天平保險董事長:特色和專業鑄就成功

車險虧損似乎成了財產險行業的一個心病，但作為專業汽車保險公司，天平保險是個“異類”。數據顯示，截至2010年上半年，天平保險電話車險實現財務保費1.45億元，同比增長208%，超過去年全年電銷保費收入，在電話車險業務前期投入很大的前提下，已基本實現盈虧平衡。

如何在強手林立的電銷市場中實現突圍，實現跨越式發展？近日，天平保險董事長胡務在接受記者采訪時作出回答：“特色經營模式和專業化定位是我們成功的關鍵。”

“藍海”變“紅海”

一個電話，一張保單送上門。電話車險被業內稱為車險市場的“藍海”，保險公司可以繞開昂貴的中間代理而讓利客戶，且可以直接對客戶進行篩選，并對客戶進一步有效細分。也正基于此，從2009年下半年開始，電銷車險正成為財險行業越來越熱的渠道，“藍海”正逐漸成為“紅海”。

“幾年前，當我們進入這個市場的時候，就已經有了一批相當有實力的保險巨頭。可以說，我們是在縫隙中找到了適合的模式和市場。”胡務說，“車險電話銷售也是如此。我們必須找到新渠道、新模式。”

為此，天平保險將拓展電銷確定為公司發展的戰略方向，將電銷提升到戰略渠道的高度，結合已久經市場考驗的外包模式，以及新興網絡銷售，建立多元化渠道。

專業定位是關鍵

“實際上，今年上半年天平保險電銷保費已占總體保費的8.3%，部分分公司甚至超過40%。在所有渠道中，電銷占比排第三，高于經紀業務。”胡務告訴記者，“渠道占比的上升，除了特色的經營模式，天平保險的‘專業化’定位成為關鍵。”

天平保險特色經營模式，與電銷渠道非常契合。天平保險倡導兩頭外包的模式，也就是“基于非核心業務外包的低成本”經營模式。電話車險業務的快速增長，更有利于企業提升具有核心競爭力的產品研發、定價、風險控制等關鍵環節。

而電話車險更是天平保險專業化的體現。作為一家專業汽車保險公司，天平保險追求以更低的價格為客戶提供更好的服務，這不僅包括產品和服務的創新，為客戶便捷提供保險也是專業化的一個方面。通過電話或互聯網，客戶可以足不出戶辦理保險，還能獲得比傳統渠道便宜15%的優惠。

個性產品成亮點

天平保險快速發展一方面得益于車主對電話銷售渠道的認可，另一方面，個性化產品和服務創新是重要賣點。胡務表示，天平保險的個性化產品給客戶提供了更多選擇。

以近期南方暴雨的涉水賠案為例，天平保險的產品已經包含涉水責任，因此，在數百個相關賠案中沒有發生一例糾紛，受損車輛得到滿意的處理。

“另外，因為直接與客戶接觸，我們能為客戶提供更好的服務。”胡務指出，天平保險電銷客戶除了獲得產品價格的優惠外，還能得到道路救援等服務。