垂直網站合縱連橫進行時

浙江金華人金建勝2007年從中國包裝網辭職創業，他躊躇滿志，準備大干一場。金建勝創辦了環球礦業網，最初只有幾個人。在2007年的中國互聯網界，像金建勝這樣一頭扎進垂直網站的冒險家不計其數，他們的創業沖動大多來自于同年中國化工網在深圳A股的上市。在圈內，中國化工網創始人孫德良的故事，很多人都能倒背如流：有一天，還在做服裝行業網站的孫德良去杭州一個服裝博覽會做市場調查，一場突如其來的大雨把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。孫德良突然想起有個老同學在附近的化工公司工作，于是前去避雨。他發現老同學有整整一抽屜全國各地大小化工公司的名片，孫德良眼前一亮，馬上決定做化工行業的電子商務網站。此后，中國化工網會員加廣告收費的模式成了無數垂直網站爭先效仿的對象。

“一批創業者受到孫德良的鼓舞，垂直網站如雨后春筍，一時間出現了有好幾萬家，不過大部分最后都難以維持生存，大浪淘沙，都死掉了。”國內最大的中小企業信息提供商——銘萬公司副總經理張桐銘回憶起2007年中國垂直網站的繁榮圖景不免唏噓，“目前，國內規模較大的垂直網站有5600家，總收入超過253億。這其中，有的垂直網站規模很小，僅僅幾個人，雖能養活自己，但難以有突破性發展。”

中國B2B聯盟

2004年，面對剛剛興起的垂直網站，銘萬萌生了做電子商務聯盟的想法，其推出的“中國產品推廣聯盟”是當時中國最早的電子商務聯盟平臺。“最初的想法很簡單，把所有的垂直網站聯合起來做大。”張桐銘說，“那時候，加盟網站的數量瘋狂增長，最高峰的時候達到了8700家。”事實上，做電子商務聯盟的想法一直縈繞在銘萬創始人張冀光腦中，早在1996年，張冀光就推出了中國最早的B2B網站——中國商業資訊網，而“大電子商務的計劃”也是當時眾多互聯網公司雄心勃勃的夢想。

從2004年到2007年，中國垂直網站經歷了爆炸式的增長，但水平良莠不齊，最后只有20%活了下來。“到了2010年初，整個垂直網站的格局發生了巨大的變化，所以我們重新把垂直網站聯盟的想法放到戰略核心位置，”張桐銘說，“當時就下了決心，嚴格控制加盟商的數量和質量，總體盤子控制在1000家左右，這是第一條。”

2010年初，銘萬找到金建勝的環球礦業網的時候，后者已經發展成了中國最大的礦業垂直網站。金建勝很爽快同意加入，在他看來，加入聯盟不僅能收入一定的年費，而且還能獲得免費的廣告推廣，這個交易挺劃算。環球礦業網隨即成為中國B2B聯盟最初的200家垂直聯盟網站中的一家。2010年4月，中國B2B聯盟正式推出，對加盟的垂直網站設定的門檻是在行業前三、PR值（網頁級別技術）和信息更新優質的網站。接下來，銘萬一家家去談，陣營逐漸擴大，比如行業排名第一的中國五金網、中華機械網站，前者日瀏覽量150萬次，注冊會員10萬家，而后者日均瀏覽量則超過了500萬人次。

“目前中國B2B聯盟已經覆蓋了全國超過69%的企業采購人員和76%的企業老板，目標是做中國電子商務最主要集散地。”該聯盟的內部人士說。

抱團取暖

做了近10年互聯網營銷的劉學合在天津大港經營一家儀表公司，年初公司加入了中國B2B聯盟。現在公司內部已經沒有線下銷售員，面對面的銷售全部改成了電子商務。“我這么做已經差不多五六年了，大港很多民營企業都在學我們。”劉學合說。

據清華大學教授柴躍廷介紹，在過去一年里，中小企業電子商務應用規模呈快速增長態勢，在未來，更多的中小企業將選擇行業性、專業化的行業網站平臺。工信部中小企業電子商務研究課題組調查顯示，2009年中小企業電子商務規模達1.99萬億元，同比增長20.3%，其中選擇垂直網站的中小企業占13.9%。

但與此同時，在過去的一年中，主要以廣告為贏利手段的垂直網站正在面臨著痛苦的轉型，由于廣告主投放總量的減少，資本對這些垂直網站的盈利預期正在降低。“做得太辛苦，有時甚至想不如賣掉算了。”一位垂直網站的內部人士坦陳。垂直網站走到了一個十字路口，靠專業領域廣告投放為主要盈利來源的業務模式已經面臨著嚴重的挑戰。長城潤滑油的一位經銷商說：“國內僅潤滑油行業的網站就有幾十家，很難判斷該投哪一家。同時，我們需要整合上下游伙伴，這樣下來，涉及的網站就會有上百家，投放廣告就更難操作。”

“B2B聯盟的商業模式主要靠產品搜索、提供商機、建立社區來整合上下游的關系，通過搜索來帶動客戶訪問量。把人群區分出來，形成行業群體，提供入口服務。而中國大部分中小企業是工業類企業，它們需要更專業的垂直網站，去尋找所需的信息和產品。現在問題是，垂直網站的數量過多了。”張桐銘說，他認為，未來單純信息類的垂直網站需要抱團取暖，因為只提供資訊會造成用戶群太小、廣告價值偏低，將很難出現前幾年那樣爆發性的增長。因此，這些垂直網站應該嘗試著向其他領域延伸，比如與搜索引擎或者運營商合作等等。

而賽迪集團的劉丹認為，垂直網站向電子商務的轉型過程中，應該更多地運用先進的互聯網技術，如通過SNS更多地加入客戶的互動，將用戶更加牢固地粘著在網站上。比如在逛街網上，網友可以發帖、相互交流信息，這樣的網站就不僅是一個電子商務的網站，而且是融合了SNS技術的交流平臺。

“對于行業類的垂直門戶來說，關鍵之處是通過行業間聯合或者扶持經銷商的方式擴展生態系統，形成盡量完整的產業鏈。在這個領域也可以分為兩大類：有一種本身是經銷商，有貨源，可以通過電子商務獲得更多的客戶、擴大自己的生態系統；還有一種是從網站走向經銷商，比如點評網，就是先有用戶再向企業延伸。誰在這個領域整合得最完整，誰就有可能做得最大。”北極光創投副總裁張朋認為，在這種情況下，垂直網站的合縱連橫則是一個必然的出路。

信息流、物流、資金流

除了抱團取暖的垂直聯盟之外，將行業不斷細分也是必然的趨勢。在B2B領域大名鼎鼎的敦煌網就證明了這一點。

在外貿B2B的眾多網站中，敦煌網脫穎而出憑借的是實行交易完成后收費的制度。而包括阿里巴巴在內的B2B平臺，收取會員費都是最主要的盈利模式，敦煌網的打法則完全不同。比如一家美國五金店想要采購一批水管，以前通常會選擇在附近的州一級水管總代進貨，但在金融風暴的環境下，這家五金店最終在敦煌網上看到了滿意的產品并下了訂單。幾小時后，它收到了來自敦煌網關于這種水管產品的詳細參數和電子合同。在確認合同并按敦煌網提供的網絡支付方式付款后，剩下的便是等著貨物送到。這就是敦煌網“交易服務型B2B”的商業模式，與傳統的注重信息發布、把信息推廣發揮到極致的“信息服務型B2B”有著很大的區別。

“有三本書可以用來解釋敦煌網的邏輯，《世界是平的》、《藍海戰略》和《長尾理論》。變平的世界給所有B2B電子商務帶來了機會，而藍海和長尾則讓敦煌網在阿里巴巴、慧聰、環球資源等先行者面前找到了機會，C與B之間，劃分方式并非非此即彼，在沃爾瑪、富士康這樣的大家伙和EBAY商家、街頭零售這樣的小螞蟻之間，敦煌網找到了自己的客戶。”敦煌網創始人王樹彤說。

在她看來，敦煌網針對的海外買家有這樣的特點：在網上選擇合適的制造商后，對方要在短時間內完成發貨，在快速運轉的過程中，中間要有第三方誠信擔保的機制。而敦煌網不僅提供誠信擔保的機制，還能實現一兩周的國際貿易周期，成為了小制造商、貿易商與零售賣家之間的對接。

“一個全方位的電子商務的解決方案，客戶呈現一個金字塔結構：最底層是基數最大的信息服務資訊的需求；中層為現貨交易平臺，從信息流、資金流、物流三流合一的運營平臺中收取傭金；而塔尖的層次，則被視為方案提供商的高收益突破點。”中國制造網CEO卜凱軍說。

“事實上，未來電子商務的發展趨勢需要提供的是一個完整的產業鏈的生態環境，是現貨交易平臺、倉單交易平臺、專業內參資訊、供應鏈融資為一體的全方位現貨貿易解決方案，其特殊之處在于，幫助客戶尋找商機的同時，還能實現安全交易。”張朋說。

“對于工業客戶來說，簡單的產品搜索也并不能滿足它們的全部需求。一個企業中負責供銷和采購的人，并不只是希望看到一個產品圖片或者一個鏈接，他更需要做一些產品的對比、研究、產品的評論以及產品相關的知識類的內容。”張桐銘說，“我們現在正在做這樣的工作，讓聯盟內的產品信息更加豐富，可以進行產品比較。比如在社區內有互動，買家們進行評論，知道這個產品的人還可以進行一些百科的積累。”他強調，未來的垂直網站的競爭絕不僅僅是靠搜索和信息服務，而一定是靠資源的整合。