王樹彤:N次交鋒VC,創業是要親自趴地上布線

Twitter創始人之一Jack·Dorsey在Twitter之后又創辦新的事業，他提供手機支付服務的網站正式上線……

胡舒立再次創業，入主一本知名度較低的周刊……

飯否網創始人王興率領原有團隊創立電子商務網站，實現SNS轉型……

這樣的新聞多了，才相信創業是會上癮的。這種癮混合了對成就感的追求、對遺憾的不接受、對創新的渴望和對突破自我的挑戰。

財經新聞的套路都是某某名人又創辦了一家新公司，目標市場有多大、商業模式如何、投資人趨之若鶩、計劃多久之后上市……我們不打算研究李開復博士，他做職業經理人時的輝煌難以拷貝；我們也不打算探討季琦每次在商業上都能取得成功的原因，作為中國最知名的創業案例，寫手和看客都要求他是“傳奇”。創過幾次業、現在是投資人的查立說創業是干苦活，無論第一次創業還是第二次創業都一樣；不過是第二次省去了第一次蹣跚學步、躊躇滿志的生澀，第二次的目標清晰，步伐邁得更大，速度要求更快，工作強度更高。

所以，如果你還是落座就跟人說市場多大、機會太多、idea前無古人，肯定是剛開始創業。別去找投資人，先整理整理商業計劃書、財務報表，把你的員工當成合伙人與他們懇談，因為要走的路還很遠、所費時間會很長，要保證你的核心資源堅持到成功的那一天。這些經驗，都是“走過一遍”的創業者提供的。

創業者說

王樹彤：敦煌網上演第二次創業夢

她有IT業界“美女CEO”之稱，曾在微軟工作6年，從普通職員一直做到事業發展部經理，隨后是全球市值最高的思科公司市場部經理，接下來是卓越網首席執行官，這時距她大學畢業僅過去了九年。作為B2B網站敦煌網創始人，王樹彤被譽為“和馬云挑戰的女性”。她說，總在問的人才能踏在合適的點上。

創辦網上“絲綢之路”

如果卓越網的工作是“十分艱難”，敦煌網的挑戰則是“千辛萬苦”，王樹彤笑言她將“百折不撓”。

十多年IT業的歷練，王樹彤捕捉到網絡B2B在線交易將成為“不落幕的廣交會”。2004年的阿里巴巴和環球資源等企業雖然有了B2B的模式，但業務停留在信息和推廣服務上，于是王樹彤決定將敦煌網定位為”在線交易和供應鏈服務平臺“。

這個平臺可以讓買賣雙方免費注冊、發布產品信息，網站依靠雙方實際交易額收取不同比例服務費——在技術與功能上，敦煌網更像是B2B領域的ebay，整合了賣方、買方資源，以第三方身份確定交易規則、提供服務，將服務重點轉移到交易額在幾百到一千美元之間的小型甚至微型企業上。

從理念到實現的道路卻漫長艱難。即使王樹彤經歷過卓越的創業階段，但敦煌網早期”該受的苦“還是不少。敦煌網兼有“聚集中國眾多中小供應商產品”和“為國外眾多中小采購商提供全天候網上采購”兩個方面的服務，這不僅涉及信息推廣、線上線下服務，還涉及物流、支付系統和國際貿易信任等種種問題。

為了尋找供應商，王樹彤帶團隊去長三角、珠三角制造商和小商品商聚集的區域，說服那些對網絡還不甚了解的企業將產品信息放在網上；通過協會等官方渠道，獲得企業資源；為了讓更多買家能找到敦煌網，王樹彤親自設計了各種搜索關鍵詞、通過谷歌競價推廣……敦煌網終于慢慢打開海外市場。知名如她，也要一點一滴的做事、打基礎。

與VC的N次交鋒

全新商業模式讓投資者買單并非易事。

2005年5月，敦煌網計劃上線緊要關頭，一筆談好的注資臨時萌生退意，在電話溝通時王樹彤敏感地嗅到對方的異常，立即飛往深圳，但鎩羽而歸。她回憶當時場景，一個人走在街頭，毫無征兆地被深圳大雨淋透。

回京后，敦煌網裁人、遷址、收縮開支艱難維持。1個月后，只剩下10個人的團隊窩在一間20平方米的房間里，終于實現了上線發布。

2006年、2007年和2010年，敦煌網分別獲得凱鵬華盈、集富亞洲和美國華平三家VC共計3億元的投資。

提到和風投接觸的經驗，王樹彤說：“和風投剛開始接觸非常困難，人家普遍質疑‘有了阿里巴巴，你們有什么空間’，不管如何解釋差異，信任的人非常少。第一個吃螃蟹的是凱鵬華盈的汝林琪，我在國貿大飯店向他介紹后，他表示模式很簡潔，但要不斷證明這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬珠峰，很多人會死在半路，關鍵是你要找到正確的路徑。后來業務模式越來越成熟，再次與風投接觸時就有底氣多了。”

與美國華平的交手，更讓王樹彤受益頗多：“華平投資非常看重公司長遠方向，所以敦煌網商業模式的持續創新和增長，是雙方達成合作的共識。同時華平與企業合作的氛圍非常融洽，遇到關鍵點，大家都能充分和及時的溝通。而他們一流的私募股權基金的背景，對公司治理和行業透徹理解上，都可以幫助企業提升能力和效率。”

經歷了挫折，敦煌網迎來爆發式增長：2008年交易額為10億元，2009年超過20億元，王樹彤預計，2010年的增長速度會更快，預計交易額將增長數倍。

創業是要親自趴在地上布線

2009年，阿里巴巴推出速賣通，這是一個和敦煌網模式相同的小額在線交易平臺。隨后又推出1688.com作為內貿在線交易。B2B交易模式成為主流，因此一旦打開新局面，競爭對手也紛至沓來。

王樹彤認為，敦煌網率先開創新模式，是將市場帶入藍海而非鹽堿地，這個興旺發達的市場讓人非常興奮。但由于是先行者，有跨境交易和客戶資源積累，有風險控制和信用體系的建設，以及培訓等增值服務，公司有信心在市場保持領先地位。

關于未來，王樹彤侃侃而談：“首先公司品牌建設帶來更多的全球買家，推動更多中國的網商利用這個平臺把中國產品賣向全球。我們在今年會在全國范圍之內大力推廣賣家扶持計劃。我們的敦煌動力營培訓計劃希望能夠培養20萬的網商通過線上的方式，線下面對面的培訓方式，給大家更多的實訓上的技能。”

接下來是客戶體驗提升，“作為一家中國企業，我們要做一流全球電子商務服務，挑戰非常大”，經過五六年的發展，客戶體驗、口碑建設都需要投入精力進行提升。

敦煌網還把增值服務當成突破口，包括信用體系、配套物流、網上支付、語言翻譯工具、在線即時通訊等等。王樹彤說，只有把成本降下來，提升效率，才能吸引更多的人，當然不排除在相關領域收購和兼并。

對于創業，王樹彤做了一個引申：創業不一定是“Big idea”或一夜成名，不一定非得做出上市公司來。麻雀雖小五臟俱全，積累的經驗就是寶貴的財富。

業內人提到王樹彤，多以“漂亮能干”總結，王樹彤卻說，創業是必須趴在地上布線、坐搖晃的椅子、吃便宜的大排檔、住經濟型酒店，甚至還在廁所邊的小屋里辦公的。只有“歸零”，才能了解自己，把喜好和優勢結合，這樣才能每天眼睛發亮，形成正向循環。

她說，要把身上的框架卸掉，卸得越多、速度越快，成就會越大。