佳能醫療中國"務農"

出沈陽市區，大概再走15公里的環城高速，就可以到達素有“關東第一屯”之稱的蘇家屯。9月剛剛交付使用的沈陽國際展覽中心就坐落在這里，16.6萬平米的現代化建筑周圍，還都是一眼望不到邊的玉米地。

10月12日-18日，第64屆中國國際醫療器械博覽會（CMEF）成為沈陽國際展覽中心承辦的第一個大型國際會展。盡管地處鄉村且沈陽溫度驟降至1℃，可面對持續放量增長的中國醫療市場，全球有超過2100家企業以極高的熱情參展，內容涵蓋了整個醫療器械產業鏈，包括40多個門類、上萬種醫療產品和服務。

“在新醫改推動下，中國有2萬家以上的大型醫院需要更新醫療設備，而急需基層醫療器材更新的農村醫院更是超過30萬家，這些數據足以證明中國的醫療器械市場具有巨大的潛能。”10月13日，佳能中國醫療設備產品事業部總經理松田康裕對記者表示，隨著中國醫療行業水平的提高，醫院的數量也逐漸增多。而醫院增多帶來的必然是醫療器械需求的增加，全球醫療器械廠商正是紛紛瞄準這一點，積極開拓中國市場。

“蘇家屯正是我們該來的地方。”松田康裕表示，此前佳能醫療在中國市場主要是以三甲醫院為切入點，“現在我們正在重新審視中國中高端以下甚至是農村的醫療設備市場，接下來要城市、農村兩手抓”。

新醫改利益圖譜

同西門子、GE、飛利浦這些醫療巨頭相比，佳能醫療進入中國時間晚、產品線也并不豐富，但松田康裕表示，佳能在經濟型產品領域卻有著自己的競爭力，而且佳能品牌在民品領域已經深入人心，“這些都是我們快速拓展基層醫療市場的優勢”。

松田康裕表示，佳能醫療今后在華的經營重點，就是努力通過集團內部的技術、經營、渠道等多方面改造，來盡可能減少現有產品和服務的綜合成本，使其盡量接近于中國農村基礎醫療的需要。

佳能中國醫療設備產品事業部高級銷售顧問段金哲也表示，佳能醫療的產品實際上已經在中小醫院的應用上做了很多拓展工作，佳能目前已在中國市場銷售出了超過1000臺可拆分式數字X射線成像系統（DR），“其中有不少在一些鎮級醫院都有使用，比如江蘇的十里牌醫院就在用這套DR系統”。

松田康裕表示，“我們注意到衛生部公布的新醫改指導方針中，對偏遠地區和城市郊區的醫療服務機構將有特別的大力投入，我們認為這恰恰是佳能發揮優勢的機會，本次展會我們就特地推出了專門針對基礎醫療的產品線。”

事實上，在過去兩年內，也就是新醫改大幕開啟以來，在華的跨國醫療器械公司都在試圖通過不同的策略，在產品線上加強經濟型產品領域的實力，同時加大對基層甚至是農村醫療市場的滲透力。

自2008年在陜西省洛川縣建立首個“新農村醫療示范中心”以來，西門子醫療就一門心思地在中國“務農”。2009年底西門子醫療系統集團更是首度推出了針對中國市場的低價醫械產品線。而飛利浦醫療則是一直在通過收購和開發來發展中低端產品，飛利浦除了在華收購了第二大病人監護企業金科威以外，還與東軟醫療成立了合資公司以拓展基礎醫療。

跨國巨頭的“鄉村之路”

由Frost Sullivan咨詢公司最新發布的《APAC醫療設備市場即將騰飛》報告就指出，在2009－2012年間，亞太醫療設備市場將實現10.2%的復合年增長，市場總值將達4226億元人民幣（623億美元）。而推動這一高速發展的原動力，則是有80%來自于亞太各新興國家亟待強化的基礎醫療市場。

“如今的亞洲已不再是落后、不發達的大洲，而是一個充滿商業機會的‘新大洲’，這里已成為國際醫療器械產業的一個大市場。”CMEF期間，美國太平洋之橋藥品/醫療器械咨詢公司CEO格羅斯對記者表示，中國已經是亞洲第二大醫療器械市場，規模達40億-80億美元，而未來三年中國政府對于基層醫療的巨額投入，將使這一規模翻番，從而超越日本成為全球第二大醫療器械市場。

此外格羅斯也指出，除了是醫療器材消費大國外，中國還具有一定規模的醫療器械生產制造能力，通過近年來的發展，中國已成為一個快速崛起的醫療器械產品出口大國。比如美國臨床使用的一次性注射器等，很多低附加值的勞動密集型醫療器械產品都來自中國。這也使得跨國醫療企業們不止是關注這一銷售市場，而是未來有可能把更多生產制造乃至研發遷移到中國。

佳能的價格文章

“未來是否會在中國投資建廠生產醫療器材這是公司董事會的事情，我想說的是，如果有投資計劃，中國絕對會是第一選擇。”松田康裕表示，佳能的公司策略一直就是高端核心技術產品在日本本土生產，經濟型產品則主要在中國制造，這點在數碼影像和辦公產品上已經有充分體現，“相信隨著我們在華銷售規模的提升，經濟型醫療器材本土生產肯定是更具成本優勢”。

松田康裕強調，目前比投資制造更為急迫的，就是借助佳能在中國數碼影像市場民品上的品牌和影響力，通過更具價格優勢和大眾化的終端醫療設備快速提升佳能在中國基層醫療器械市場的份額。

“在具體措施上，佳能將通過聯姻民營醫院、遠程醫療和融資租賃等方式來彌補自身的市場劣勢，以達到快速精準地進軍到真正的中國農村市場。”松田康裕表示，公司最初給他制定的目標是實現25%的年度增長，這個目標在三季度已經達成，目前正在沖擊40%的年度增長。

松田康裕表示，在他主持佳能中國醫療業務后很快就注意到，對跨國公司而言，進軍基層醫療最大的一個瓶頸就是價格。盡管國家對于基層醫療機構的投入金額巨大，但是分攤到幅員遼闊的中國基層乃至農村醫療市場就極為有限了，所以佳能正積極嘗試通過遠程醫療和融資租賃等方式來盡快打消價格瓶頸。

具體途徑上，比如聯合地方政府部門開展“農村醫療信息化試點”，聯姻民營醫院共同建立一系列有成本效益的醫學影像及遠程診斷中心。

此外還將為這些戰略合作者提供全面的設備租賃服務，即醫械在租賃期間歸屬于醫療機構可控制的固定資產，被視為醫療機構自有資產，租賃期滿，固定資產所有權為租賃方。通過這樣的融資方式，將相對高價的設備賣給基層醫院就更具可操作性。