服務小企業,做出大文章--建行上海市分行為小企業發展提供金融配套服務巡禮

建行上海市分行認真落實國家關于加強小企業金融服務的要求，將服務小企業作為服從、服務于國民經濟發展大局的重要戰略部署加以實施，取得了顯著成效。截至今年上半年，全行共有信貸支持的小企業2600多家，其中給予重點金融配套服務的小企業有1200余家，發放信貸余額達431億元，年平均增長超過30%，在同業中名列前茅。

機制創新：建立專業化經營模式

為了使服務小企業從組織框架上得到根本保障，各項工作落到實處，2009年4月，建行在分行級管理層面上，專門成立了小企業金融服務部，對全行小企業金融服務業務進行牽頭協調、集中管理。與此同時，在上海小企業相對密集的區域，組建了5家小企業經營中心。其中，浦西小企業經營中心是一個跨區域、專業化的經營機構，集中了評價授信、審批等中后臺業務，努力打造“流程銀行”、“信貸工廠”，它將浦西中心區域的小企業業務進行歸并整合，便于集中各種優勢資源，做足做強服務小企業文章。浦東小企業經營中心主要是在原有基礎上，進行擴容和優化，完善和提高，進一步賦予它更多更全的服務功能。

浦東、浦西小企業經營中心的投運，充分體現了建行“以市場為導向，以客戶為中心”的服務理念，更體現了“專業”、“專注”的專業化服務小企業的新運營模式，它加強了隊伍專業化建設，簡化了客戶貸款審批層次，提高了服務效率。近期，上海市領導專程視察了浦西小企業經營中心，對建行這樣一種創新機制，給予了高度肯定。

從上海市分行以管理為主要職能的小企業金融服務部，到以營銷服務為主的五大經營中心，以及各城區行各營業網點，建行建立了多層面的服務小企業的營銷機制，從而建成“大規模、低成本”的營銷系統。這種有別于服務大企業、大項目的新的經營模式，折射出建行在服務客戶上觀念的更新，方式的創新，轉變了原先服務小企業是“小打小鬧”、可有可無的觀念。各經營中心既貼近了市場和客戶，擴大了營銷服務小企業的輻射面，又實現了大型國有商業銀行業務經營增長方式的有效轉型。

以成立較早的建行嘉定支行服務小企業經營中心為例，他們對小企業采用“專注型”跟蹤服務法，幾年來扶持了多家小企業成長壯大。嘉定區內有一家知名游戲用品的公司，原來只是十來人的私營企業，通過建行持續的信貸扶持，目前年產量達到3.4億元，產品遠銷歐美亞十多個國家，成為私營企業的排頭兵。

再以浦西經營中心為例，通過專業化的經營，使眾多客戶經理可以有更多時間專心于產品學習、專注于市場營銷，集中精力深入小企業，與客戶面對面，使服務更具體更精細更具專業性。同時，客戶經理可以更靠近營銷前沿，有更多機會挖掘市場需求，發現產品優化創新的切入點，以提高服務小企業產品的專業性、技術性的市場滿意度，并以產品吸引市場、以產品帶動小企業規模化發展。而貸后管理等相關后續工作，則由經營中心后臺進行專業化集中處理。這樣，既解除了建行幾百個小企業客戶經理的“后顧之憂”，又極大地提高了對小企業的服務效率和質量。

對此，客戶經理小靳深有體會，他以前僅對口營銷服務兩家電子產品制造小企業，從前期的溝通、了解，到具體經辦信貸業務，再到后續臺賬設立等繁瑣工作，感到始終忙得不可開交，被牽制了大量精力。現在，有了經營中心，他可以專心致志做好前期的服務工作，即使又增加了3家小企業的營銷任務，他依然做到井井有條，游刃有余，服務工作深得客戶滿意，還有精力可以去開拓其他小企業市場。

服務創新：架設多渠道集約化合作平臺

為了更好地服務小企業，建行在服務方式上作了積極創新，著重搭建各種服務平臺，進行集約化的批量操作，把服務小企業的市場份額做得更大，更加穩定、優質。

扶持小企業的健康發展，已成為上海市區二級政府關注的熱點和重點，為此，政府部門推出了一系列政策支持和傾斜措施。建行順勢而動，主動與政府相關部門加強聯系，將營銷觸角滲透到由政府部門牽頭管理的相關小企業集群中，進行集約化服務。如各級政府主管的行業協會，屬下有不計其數的小企業，其中不少是新能源、新材料的高新技術研發制造單位。比如，建行與上海市科委建立定期溝通機制，通過科委下設的“科技企業服務通道”，全面推介建行服務小企業的金融產品，使更多科技小企業了解建行，加強與建行的合作，不少企業由此解決了資金短缺的困難，他們說：“以前融資難，主要難在信息不對稱，現在建行把金融產品送上門，多么方便啊。”

除了行業，還有各類專業要素市場、工業開發區、產業園區等，也是建行集約化服務小企業的重點。根據上海產業規劃和區域經濟發展特點，建行了解掌握了小企業集群的經營發展規律，看到了專業市場和園區這種經濟模式，為小企業的生存發展提供了有利空間。這樣，也更便于建行對其開展集約化金融服務。為此，建行專門為這些小企業客戶群體制定相應的金融配套服務方案。如今年4月，建行與全國第二大汽車配件交易市場東方汽配城簽訂了《銀企合作協議》后，在該市場600多家入駐的專營汽配批發的小企業中引起不小的反響，他們在了解了建行相關服務措施后，不少企業跟蹤而來，主動找到建行進行探討，包括信貸方面的細節問題都不放過，一方問得仔細，一方答得具體，便于小企業辦理貸款申請。建行專門為此設計、實施了汽配城提供房產抵押和第三方擔保的客戶批量融資方案。其他如鉆石交易市場、建材市場等，建行也廣泛開展合作，積極與他們洽談合作事項。

此外，建行還加強與“第三方”（即擔保公司、保險公司）的合作，以幫助部分因抵押物不足，自身擔保能力不強而難以得到銀行信貸支持的小企業，真正解決他們融資難的困境。目前，有２０多家資質優良的擔保公司與保險公司已成為建行的合作伙伴。

產品創新：實施個性化的服務方法

建行始終將金融產品的創新開發，作為服務小企業的有效載體。積極鼓勵小企業客戶經理去了解客戶需求，提出合理化建議，反饋、提交給有關職能部門，進行有針對性的研究開發。目前，在優化升級的“速貸通”等傳統產品基礎上，已有十多種根據不同小企業群體設計的金融產品，可供客戶選擇，如“助保金”、“小企業商用物業抵押”、“成長之路”等，以及“組合產品”（小企業法人賬戶透支、小額無抵押貸款等），使產品營銷更具適用性，更受客戶的歡迎。“助保金”作為一種融資類平臺性產品，已取得積極效果，建行與寶山區開展了小企業“助保金”業務合作，尤其在高科技信息產業中，有些資本金不夠雄厚的小企業將會從中得益。其他如浦東小企業經營中心服務上海某機械公司，建行根據該企業特點，為其推薦了信貸產品“成長之路”流動資金貸款，使這家瀕臨倒閉的小企業起死回生，走出困境。另外，建行還有“個人助業貸款”等信貸品種可供選擇，眾多金融產品使服務小企業的路更加寬廣。

利用網絡銀行這一現代信息手段服務小企業，是建行產品創新的重中之重。目前建行聯合電子商務平臺，開發出“電子商務聯貸聯保”、“電子商務大買家供應商融資”、“電子商務速貸通”三大類網絡銀行產品，為網商小企業提供全方位的融資服務。建行在上海市政府的大力支持下，與阿里巴巴（中國）有限公司簽訂了《網絡銀行風險池協議》，通過平臺交易監管，在風險可控的前提下，可以為在阿里巴巴網絡平臺進行實時貿易的小企業提供融資服務，開創了上海網絡銀行業務風險池保障模式的先河。同時，運用網絡銀行的優勢，建行還與上海市科委及各省市在上海地區的商會組織合作，推廣網上金融服務產品。至今年上半年，網絡銀行相關產品已在小企業中產生一定影響，共發放貸款約5億元，扶持網商小企業160余家。貸款余額、客戶數比去年分別增長357%和430%。

古人說：“不以善小而不為”。只要精誠所至，精心操作，服務小企業可以做出大文章，這既是為處于發展過程中遇到資金“瓶頸”的眾多小企業“雪中送炭”，同時也是為建行自身多種業務協調發展“錦上添花”。