"一張保單保全家"混淆保險理解

曾經偶爾出現的“一張保單保全家”突然廣為流傳，部分公司甚至以此為宣傳核心，也確實贏得了不少消費者的眼光和注意。然而，冠以“一張保單保全家”之名的產品，卻被發現其實并沒有太多的可取之處，甚至有時候還可能混淆了客戶對保險的理解，使客戶誤以為投保了這險種，全家人的保障就都解決了。

自2002年，泰康人壽在中國保險業內率先推出了“一張保單保全家”，保險產品從一對一的個人營銷方式轉變為對整個家庭的銷售方式。此類產品經過2005年和2009年兩次升級，逐漸增加新險種，不僅擴大了繳費期限，也實現了產品形態從保險套餐、保險自助餐，到保險超市的升級過程。升級后的產品包括健康、養老、少兒、幸福、自選五大家庭保險計劃，涵蓋意外、健康、教育、養老、理財等諸多功能，且客戶可根據自身情況靈活搭配。比如，一人購買主險，其他家庭成員均可添加意外、醫療等附加險，并且實現新增被保險人、險種及保額不用新增保單，為廣大客戶提供了省錢、省事、省心的家庭保險解決方案。

這當中，陸續有保險公司效仿，迄今為止，能夠提供這樣“套餐”的保險公司已經接近10家。

那么，一張保單是如何保全家的呢？這樣的保單在為我們家庭帶來保障的同時，又會帶來什么風險呢？讓我們具體分析。

一宗罪：生命怎有貴賤

“一張保單保全家”突破傳統壽險以“個人”為投保單位的模式，變為以“家庭”為投保單位，涵蓋身價、意外、重疾、養老、教育、醫療保障及保費豁免、理財等多種功能。讓家庭擁有全面的保障且更加快捷、簡單、實惠，也方便后期管理。這是好處。

而問題在于人壽保險的核心保的是身價，其他都是衍生產品。在一個家庭中，每一個人的生命都有價值(每一個人都有身價)，保身價的保險產品只有一個——終身壽險。如果只給家庭主要經濟支柱保終身壽險，就意味著家庭里的其他成員生命無價(一錢不值)；如果給家庭每一個成員都買終身壽險，又失去了“家庭保單”的意義，這正是糾結所在。

二宗罪：羊毛出在羊身上

一人選主險，全家附險隨便選。在家庭保單中，只要有一個人購買主險，其他家庭成員均可添加實惠的意外、醫療等附加險。突破以往客戶不能單獨購買附加險的限制，從而避免家庭成員保障的缺失，還大大地減輕了保費的負擔，這正是給予客戶的最大優惠。

而“羊毛出在羊身上”，“買的沒有賣的精”，保險公司是商業機構而非慈善機構，所以優惠的來源分析一下就可以知道：保障成本的主要構成包括理賠成本、銷售費用、保單管理費和保險公司的合理利潤。理賠成本是由生命表精算來的，是數學和統計學的結論，并且其差益要作為分紅返還給客戶；公司存在的價值是利潤最大化，保險公司如果把利潤讓渡給客戶，就侵犯了股東利益；所以優惠只可能來自于另外兩項：銷售費用和保單管理費。

保險代理人以前跑一個客戶大多數時候只能簽一張保單，有了“保全家”，就相當于一次簽了兩三張甚至四五張保單，銷售費用大幅降低。同時，保險公司把對同一個家庭兩三張甚至四五張保單的登記、造冊等成本節省為一張保單的管理費用，優惠就出來了。

三宗罪：容易越俎代庖

隨心選擇，量身定做。功能齊全，自由選擇：涵蓋了意外、身價、健康、教育、養老、理財等功能，客戶可根據自身的情況靈活搭配，用最少的投入獲得最大的保障利益。附險延續，長期受益。在傳統保單中，主險繳費期滿，附險隨之即停。而“保全家”在主險繳費期滿后，附加險仍可續保，充分延續保險利益。

但凡買過保險的人都知道，每家保險公司的投保規則都會規定主險與附加險之間的比例關系，以保證保險公司的利益不受損失。附加險與主險的搭配越靈活，比例越隨意，則意味著附加險保費的費率越高。

保險保障的是明天的風險，專業的保險代理人會根據投保人的繳費能力以及對保額的需求量身定做方案，并不斷檢視，經常調整。在這樣的調整中，核心是調整主險(壽險)的保額與保費。畢竟大多數的投保人不是保險專家，望著眼花繚亂的附加險，很容易讓他們忘記了對最重要部分的調整——壽險。

四宗罪：為未來留下隱患

多重豁免，人性關懷。家庭經濟支柱如果一旦遭遇不測導致身故、重疾或高度殘疾，即可免繳“保全家”中其他成員的長期險保險費，且保險利益繼續有效。這是最人性的，最深刻的詮釋了保險真諦，為保單上保險。

然而，保險是家庭長期的財務規劃，在這快速變革的時代，一家人的生活又怎能一成不變呢？可以想象一下：當現在的家庭成員未來不在同一個城市生活，當外界的誘惑使一個家庭解體(2009年北京離婚率是39%，上海是38%)，這張保全家的保單或因一張離婚協議書而被迫終結使命，結果誰也沒能得到保單的保護。更何況，一旦主險投保人出險，那么其他投保人的附加險很可能不復存在，要承擔“一損俱損”的風險。

五宗罪：誤以為保障全面

隨著人們保險意識的提升，家庭結構的變化，家庭收入的不斷提高，保險需求也會隨之變化，而傳統壽險很難滿足這種保障需求的提升和優化。“保全家”可以通過完善的服務在一張保單上不斷的升級，實現新增被保險人、險種及保額，而不用新增保單。

其實這只是一種說法而已，任何新增的被保險人、險種及保額，對保險公司而言都是新契約，都要經過重新核保的流程，如果不經核保即隨意承保，就是對其他投保人的不負責，畢竟理賠的錢不是保險公司出的，而是其他沒發生風險的投保人出的。至于讓一個經歷了所有流程的新契約沿用原有客戶的保單號，加入到家庭中去，這無非是保險公司吸引客戶的手段和方法罷了。

案例解析

最后讓我們來看一個3口之家的簡單例子：陳先生，32歲，月收入30000元，公司提供完善的社保和商業補充醫療保險；陳太太，30歲，全職太太，無收入，無任何保險；兒子浩浩2歲。

投保“全家保”保單內容：

主險，陳先生壽險10萬元，繳費期20年；

附加險，陳太太養老險：保單生效第3年起，每3年領取3萬元，至80歲；

陳太太重大疾病保險，保額20萬元；

陳太太住院醫療保險，每年保額2萬元；

陳浩浩教育金保險：初中至大學畢業，每年領取教育金2萬元；

陳浩浩住院醫療保險，每年保額2萬元。

整張保單每年繳費3萬余元。

點評：這樣的保單在“全家保”中是較常見的，看似面面俱到，隱含的問題是保額不足。可以看出，第一被保險人陳先生僅僅是為了建立這張保單而買的保險，這張保單中對他自己的保障幾乎為零。假設一下：5年后陳先生遭遇極端風險身故，陳太太領到的理賠是10萬元，得到的保障是她和孩子以后的保費都可以豁免，但所有項目的額度卻都是杯水車薪——每3年領3萬元養老金，孩子上中學后每年領2萬元教育金……保單并沒有起到取代陳先生經濟支柱地位的作用。

如果這不是一張“全家保”的保單，每年3萬多元錢的保費集中花在陳先生一個人身上，至少可以買到100萬元終身壽險，或者50萬元終身壽險加上250萬元的定期壽險。那么當陳先生遭遇風險的時候，陳太太領到的理賠就是100萬元甚至300萬元，對她和孩子未來生活的幫助是顯而易見的。