弱化產品 強化模式

“弱化產品，強化模式和理念。”這就是匯豐人壽保險有限公司（簡稱“匯豐保險”）能夠在上海開業一年就站穩腳跟的秘訣。9月8日，在正式啟用不到24小時的匯豐銀行大廈內，匯豐保險首席執行官老建榮接受了《國際金融報》記者的專訪。

地處陸家嘴，面朝黃浦江，老建榮躊躇滿志。他說：“未來，我們要成為‘大、強、高、全、廣’的保險公司。”根據中國保險同業交流俱樂部提供的新單年化保費業績排名，2010年上半年，匯豐保險銀行保險業務在上海外資及中外合資壽險公司中排名第三。

整合銀保模式優勢明顯

能夠在“草木皆兵”的上海保險市場摘得外資壽險公司第三名的頭銜實屬不易。老建榮將功勞歸結于整合銀保模式的成功復制。數據顯示，開業一年來，匯豐保險年化保費收入達8570萬元。其中，銀保業務對公司整體業務的貢獻率超過80%。

“匯豐保險在海外成功運作的整合銀保模式已成功落地上海，我們在30個銀行網點銷售養老、醫療、年金及兩全產品。”老建榮告訴記者，這種整合銀保模式可以更接近消費者，了解消費者財富規劃的實際需求，“市場上的產品大多大同小異，也容易被復制，我們沒有針對渠道推出個性化的產品，而是根據客戶的實際需求進行財富管理”。

當然，這一切都是基于匯豐保險是匯豐集團的成員公司。在匯豐集團“全面財富管理模式”中，保險作為一個主要的金融工具，可以滿足消費者在人生不同階段的長期財務需求。資料顯示，匯豐保險在銀行渠道的件均年化保費收入超過8萬元，逾80%的業務來自匯豐銀行理財客戶。

除了與匯豐銀行的合作外，匯豐保險還與恒生銀行、交通銀行簽署了合作協議。目前，匯豐保險已經在上海30個銀行網點銷售23款產品。

“作為一家成立僅一年的合資保險公司，我們對在產品開發、渠道建設及銷售業績等各方面的發展感到滿意，這是我們在中國市場成功運營的開始。”老建榮指出。

5年8個城市穩步拓展

“我們的計劃是在5年內，將業務拓展至8個城市或省份。”老建榮沒有對公司策略“遮遮掩掩”，不過，他并未透露更多的細節。在他看來，“中國市場的發展十分迅速，情況也隨時都在發生改變，可能會適時調整開展業務的城市或省份。”

可以肯定的是，匯豐保險現階段的任務是在深耕上海市場的同時，加快在其他一線城市的布局，這些城市包括北京、廣州、深圳。在完成第一階段布局后，才會考慮進一步拓展二三線城市。

從進入上海市場開始，匯豐保險始終將目標客戶鎖定在中高端消費群。對此，老建榮表示，這是一個快速增長的群體，有著巨大的財富管理需求，“短期內我們不會改變這樣的策略”。

“我們當然希望匯豐保險能夠成為盈利的部門。但目前，公司還處于投資階段。”老建榮告訴記者，“對于在上海過去一年來的表現，我們非常滿意。此次遷入新大樓也體現了匯豐保險對于發展中國保險業務的信心，及開拓中國市場的長期承諾。”