銀保銷售加強監管 銀監會擬叫停銀保駐點銷售

一份涉及多項銀保業務規范的文件，近日由銀監會下發至各地銀監局和銀行，并于昨日流轉至各保監局和保險公司。其中，叫停銀保駐點銷售、每個網點只能代理不超過3家保險公司產品等明文規定，在銀行及保險公司內部引發一陣熱議。

“我們也是今天才看到文件，多是規范性內容，旨在防止銷售誤導。”盡管受訪險企及銀行人士普遍認為，這是加強銀保合規銷售與風險管理的有效之舉，然而從操作層面上來說，卻可能意味著銀保合作方式的調整，從而帶來短期內銷售及培訓成本的增加、保費收入及中間代理收入的下滑。

嚴防誤導 叫停駐點銷售

險企出產品，銀行借柜臺，如此單一的合作模式，成為銀行和保險公司近年來一大增收渠道。一家壽險公司相關人士直言，業內俗稱此為“駐點銷售”模式，即由保險公司派銀保專管員在銀行網點營業大廳進行營銷活動。

在這種模式下，保險公司和銀行對駐點銷售人員都無法實現有效管控，容易引起銷售誤導。因此，此次銀監會發出的這份《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》中，就明確要求“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。”

這是銀監會首次以明文規定的方式禁止銀保駐點銷售。業內人士分析說，此規定短期內或對銀行及保險公司產生一定影響，主要為銀行面臨代理保險收入下滑以及人員培訓成本增加，而保險公司面臨的是銀保規模減少及渠道調整。“可能會對大銀行和中小保險公司有一定影響，因為在大銀行的駐點人員較多，中小保險公司的銀保占比較大。”

某壽險公司上海分公司已經接到了來自總部的緊急通知。該公司銀保部負責人告訴記者，“我們正在研究對策，對我們公司影響不小，因為我們銀保占比較大，其中大部分都是駐點銷售，一旦叫停，恐怕保費收入短期內會受影響。另外，現在京滬穗等一線城市主推期繳銀保產品，此類產品相對躉繳復雜得多，如果完全由銀行人員來銷售，恐怕需要較長時間的培訓才方以勝任。”

不過，事實上，有部分網點較少的中小銀行一直未允許保險公司駐點銷售。一家股份制銀行的支行負責人告訴記者，該行北京地區的營業網點中，均為自己的員工在銷售保險產品，且這些工作人員也均取得了保險代理從業資格。該行也一直嚴格執行分區銷售的方式，與銀行自身的業務相隔離。因此，他認為，該項規定的出臺不會對其產生太大影響，但他認為該項規定會對駐點較多的大銀行影響較大。

“1對3”有利深度合作

除叫停駐點銷售外，對“1對3”合作模式的要求，也引起業內的廣泛討論。根據通知要求，商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展銀保合作。

事實上，“1對3”的銀保合作模式一直備受監管推崇。“目前普遍的是1對多，即1家銀行的網點與多家保險公司開展合作，合作模式過于單一和粗糙。而1對3、1對2、1對1的合作，更有利于銀行與保險公司進行代理之外的銀保深度合作。”一地方保監局人士向記者分析。

據知情人士透露，近期上海保監局中介處就在業內下發了關于“1對3”合作模式的征求意見。但從機構的反饋來看，反響平平，大部分機構認為這樣的合作模式可能會導致銀保渠道競爭更趨激烈，從而使手續費再度攀升，資金少、品牌小、人脈窄的中小保險公司或受一定沖擊。

不僅保險公司面臨難題，由于多數銀行的合作保險公司遠不止三家，因此，這一規定也讓銀行負責中間業務的人士有些擔憂。“可能影響不小”，一家股份制銀行的人士對記者說，該規定可能導致銀行減少部分代理保費收入，而這部分收入對于銀行的中間業務來說，確實是較為豐厚的。

不過，通知對該項規定仍然預留了操作空間。如銀保合作的保險公司超過3家，商業銀行應堅持審慎經營，并向當地銀監局報告。

為保護客戶的合法權益，通知要求，商業銀行開展代理保險業務，應充分保護客戶利益，產品銷售活動應當向客戶充分揭示保險產品特點、屬性和風險，不得對客戶進行誤導。不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品混淆銷售，不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。