重慶小貸公司"小額\分散"樣本調查

小額貸款公司到了該改變經營模式的時候。

人民銀行的數據顯示，截至今年6月，全國的小額貸款公司已經多達1900多家，不過記者長期采訪發現，大多數小額貸款公司并未按照試點的初衷“小額、分散”去經營，而是采取“大額、抵押”的類銀行信貸模式。

“試點初期我們并未強制要求小額貸款公司采取固定的模式，讓他們在試點中自己摸索，現在大多數已經在朝小額、分散的模式轉變。”重慶市金融辦地方處處長杜剛說。

重慶瀚華小額貸款公司（下稱“瀚華”）、重慶博達小額貸款公司（下稱“博達”）、重慶亞聯財小額貸款公司（下稱“亞聯財”），以及即將登陸重慶的淡馬錫旗下企業富登信實服務公司（下稱“富登”）已經走出了自己的路徑。瀚華戶均貸款14萬元，博達戶均貸款約7億元，亞聯財則只有3萬到4萬元。

貸款“小額”、“分散”，上述幾家小貸公司都保有大量人力，以獲得龐大的客戶。一些特別的手段也被采用，比如電話營銷和陌生拜訪。

主動出擊

西部某小額貸款公司注冊資本金多達8億元，員工不過近20人，客戶也只有約50個，戶均貸款1000多萬元。他們根本不需要出門找客戶，客戶就主動上門。這也是目前1200多家小額貸款公司大多數采取的模式。

瀚華的情況則與此不同。

瀚華截至9月的貸款余額為1.6億元，戶均14萬元，未來將達到10萬以內。博達截至9月份其貸款余額為8066萬元，客戶數量為1041個，戶均為7.74萬元，40%的客戶貸款數量低于2萬元。富登的客戶有1000多個，平均單筆在10萬以內，實際年貸款利率在16%左右。亞聯財的每筆貸款則在3到4萬元。

無論是瀚華還是博達，或是亞聯財，都還希望將戶均貸款額降低，以做到“小額、分散”。充足的人力則是保障。

瀚華現在有60名員工，其中40名是貸款顧問。博達現在有超過120名員工，貸款顧問也有40人。富登則采取了多人力和廣布點的策略。在成都，富登就建立了多達9家分公司，分布到成都的主要城區。富登希望在每一個社區里面就有專門的機構，這樣的結果是小額貸款公司可更了解客戶。目前富登的人力已經超過200人。

僅僅依靠人力是不夠的。

“我們采取類似保險的方法進行營銷。”博達總經理王文波說。王文波來自香港，此前供職于渣打銀行、美國通用（金融）等多家金融機構，有超過20年的小額貸款公司經驗。博達市場部的貸款顧問一般被要求具備信用卡、保險、地產中介或者其他銷售經歷。平時博達會派遣一些員工在街頭派發傳單甚至進行陌生拜訪。

“不會每次都成功，現在這些被拜訪者會成為我們的潛在客戶，在以后他有需要的時候可能會想起我們。”王文波說。

和保險一樣，小額貸款公司也起用了電銷。博達組建了自己的電銷團隊。無獨有偶，富登也在組建自己的呼叫中心。10月10日，富登開始招聘呼叫中心柜員。其一個重要職責就是“執行電話營銷外撥任務”。

瀚華則將目光投向了專業市場，并派遣大量員工實地拜訪潛在客戶，其員工被同行稱為“金融螞蟻”。

信用貸款

瀚華和博達，以及亞聯財都采取了無抵押全信用貸款方式。

“任何貸款就是有風險的，有資產抵押只是增加回收的保障，并不能體現客戶的信用本身。有抵押并不意味著能按時還款，沒有抵押也不意味著不能還款。”瀚華總經理林鋒說。從開業起，瀚華的所有貸款均為無抵押、無擔保。

林鋒說，“對于風險，我們注重事前的規劃和貸后的服務，讓客戶在自身信用體現的同時保持良好的還款意愿，就是說，更注重信用的教育以及信用激勵。”

具體而言，瀚華采用“交叉檢驗”的方式，從客戶的介紹人、親朋、同行、經營的資料進行了解、檢驗，從其從事的行業所需的特有費用進行調查，各方面全面地核實信息。比如，針對開網吧的，通過查詢電費開支來斷定營業是否穩定，開餐館的則看他疏通下水道的次數。

博達的方式與此相似。從事前規劃開始，風控已經展開。王文波介紹，在客戶選擇上，看客戶的工作是否穩定、工作年限。貸款顧問把資料收集回來后，其直接上級會進行初步的審查，把一些不合乎要求的去掉，然后再把經過初審的資料送到信貸管理部。

信貸管理部的人會很隨機的抽調人手進行現場調查,每次一般是兩人,這起到制衡的作用。在貸款償還方式上，博達采取的是每個月還款的方式，即客戶每個月按約定償還一筆貸款。

記者在采訪中發現，分期還款的方式已被廣泛采用。

分期還款的好處不僅僅在于減輕了客戶的還款壓力，更在于通過此方式小額貸款公司和客戶之間建立了一個定期的溝通機制，小額貸款公司可定期的了解到客戶的信息。

“如果客戶有逾期，那我們可以馬上發現，盡可能快的進行詢問、處理。”王文波說。

從外部看，人民銀行的征信系統也在一定程度上降低了小貸公司信用貸款的風險。在重慶，博達等六家公司已接入了人民銀行征信系統。目前當地金融辦正在與人民銀行接洽，考慮將重慶的小額貸款公司全部接入。

盡管采取的是信用貸款，瀚華等小額貸款公司依然很好的控制了不良。

王文波介紹，按照深圳的經驗，不良率一般會在0.8%到1%。而目前的不良情況遠小于此。現在博達的不良資產率只有0.1%。而瀚華的不良資產率與此相差不大，為0.5%。

曾經被金融機構視為“洪水猛獸”的信用風險，在這幾家小額貸款公司中我們似乎看到了解決方法。

規模與標準化

就在１０月初，某省金融辦小額貸款公司人士在重慶考察時問，“我們的小額貸款公司10人管2億，重慶100人管1億，成本肯定更高，如何做到賺錢？”

確實，大量的人力成為小額貸款公司最大的一塊成本，博達現在120人，平均一個人工資按4000元計算也是48萬元。實際的金額可能遠遠大于此。目前博達還處于虧損狀態，按照規劃，兩年能實現盈虧平衡。

“從目前的情況看，發展比預計的情況好很多，一年半大致就能實現贏利。”王文波說。瀚華在2009年則取得了約500萬元的凈利潤。富登在成都的9家分公司都已經實現盈虧平衡，只是總公司系統投入多達近4000萬元導致了分攤過多，報表反映為虧損。

林鋒說，“人力是最大的成本，更是最大的生產力。關鍵是機制設計好，能夠規模化經營，每一個員工在服務客戶的同時一定能很好地養活自己。所以必須有一個良好的激勵機制促進服務與銷售，而不是控制成本。”

林鋒的潛臺詞是，小貸公司應該通過規模化和標準化來實現盈利。

無論是瀚華還是富登，都有自己的一套系統，這樣的目的是使作業標準化，把流程拆解，變成模塊化。以放款為例，最簡單分為貸前和貸后，事實上貸后也可以分為6個模塊，每個模塊又有不同的流程，所以先要標準化，然后再模塊化。此操作可減失誤，同時提高流程效率。

規模化則有兩個途徑，一是提高資金使用效率，增大可用資金；二是擴大業務量，更多的獲取客戶。

無論是瀚華還是博達，在還款時都有采取每月還款的方法。此方式使得小額貸款公司每月都有穩定的回款，也提高了使用效率。以博達為例，其每個月的還款約占貸款余額的13%到14%，以8000萬元的貸款余額計算，每個月可回款1004萬元到1120萬元。這相當于增加1120萬元的貸款額，可增加小貸公司的收入。瀚華則從國家開發銀行分兩次獲得了合計５０００萬元的貸款。

充足的資金是小貸公司擴大客戶規模的基礎。小額貸款公司面臨的行業性難題是資金頭寸緊張。

“在我們的系統穩定后，客戶數量將會增長更快，在成本一定的、控制風險的前提下，業務增加將會導致收入增加。”王文波說。按照博達的規劃，其客戶要達到1.8萬戶，貸款金額達到5億元到8億元。如果達到此規模，博達將有一個不錯的盈利水平。博達現在每個月的客戶數量以128%的速度增長。