保險代理人,4年職場歷程

7點20分，鬧鐘準時響起，張茜(化名)從一個未盡的夢里走出，揉揉惺忪的睡眼，這一天與以往的每一天并無區別。

10分鐘后，她梳洗完畢，抬頭看了看墻上貼著的“目標”——2013年1月1日，我一定要成為營業部經理——這是數月前她給自己定下的。在保險行業，競爭從來就激烈無比，如果不時時記得給自己壓力，很可能一松懈就被淘汰了。

她在心里又默念了一遍，然后收拾東西出門，手機顯示時間是7點34分——公司8點有例會，無論如何也不能遲到。

這樣的日子她已經過了4年，從實習業務員到營業部主管，期間的心酸屈辱、歡笑喜悅，她從沒有跟別人說過，哪怕是家人——2006年4月，當她興沖沖地給家里打電話說在一家保險公司找到工作的時候，得到的卻是家里人一致的反對，向來寵愛她的父親甚至揚言，“你要做保險可以，家里不會給你一分錢。”

父親的憤怒并非沒有理由。因為早些年從業人員的素質參差不齊，再加上市場競爭激烈，保險代理人為求客戶簽單往往不擇手段，方式欠妥，自然易引起客戶反感，這也是早年不少寫字樓標示有“保險推銷請勿入內”的原因所在。即使現在，株洲市保險行業協會的秘書長傅湘華仍表示，“整個社會都對保險行業充斥著偏見。”

但是張茜沒有太多選擇。自上世紀末高校擴招以來，高校畢業生的就業形勢日趨嚴峻，株洲師專畢業生的身份在人頭攢動的就業市場毫無優勢可言。懵懵懂懂的她跟同學一起來到人才市場，漫無目的地瞎逛。所以當有一家保險公司相中了她，她沒有過多猶豫，經過初始的面談和短暫的培訓之后，便很快成為了200萬保險代理人中的一員。

此時距離張茜畢業還有兩個余月，保險行業這個“鍛煉平臺”讓她滿懷憧憬——顯然，她并沒有意識到這個行業競爭的殘酷以及將要遭受到的各種磨難與考驗會超出她的想象。

“拒絕次數一多，就喪失了上樓的勇氣”

短暫的培訓之后，便是導師帶隊下的第一次“陌拜”(保險行業術語，“陌生拜訪”之簡稱，意即沒有經過預約拜訪陌生人，并從中挖掘有保險意愿的潛在客戶，早期更有“掃街”、“掃樓”之稱)。

第一次“陌拜”并沒有給張茜留下太過深刻的印象，因為有導師帶隊，又是集體行動——一行20余人在建材市場挨個探訪，更多的是年輕人的嬉鬧和好玩，而非初次與陌生人搭訕的緊張與不安。真正讓張茜意識到保險行業的艱辛與坎坷，是第二次“陌拜”。

第二次“陌拜”是在河西某棟居民樓內，張茜與同伴——一位同樣剛加入保險代理人行業的新人——一起“掃樓”。張茜和同伴分工合作，同伴敲門，她來應答。“那時，我最大的愿望就是沒人在家。”事隔4年之后，張茜和記者談起當初的窘境還有些不太自然。當然，并不是所有的住戶都無人在家，張茜還記得第一次面對客戶時的手足無措：同伴敲門后迅速回撤，把她推向門前，住戶開門，張茜鼓足勇氣，“您好，我是XX保險公司……”話還沒說完，對方“啪”的一聲就關上了門。“‘掃樓’也有訣竅，要從上往下‘掃’，不能從下往上‘掃’，因為推銷業務過程中，拒絕占大多數，若從下往上，拒絕次數過多的話，就喪失了上樓的勇氣，從上往下則不會，畢竟你還要下樓回家。”多年之后，張茜如此總結這段經歷。

轉機出現在“掃樓”兩個星期后，對方是個姓胡的摩的司機，此時正陷入對保險公司的極度不信任中，原因是他買了“學平險”的兒子暑假期間摔傷了腿，花了不少醫療費，而保險公司卻拒絕賠付。經過一番對各種險種受理范圍的耐心解釋，胡先生總算消除了對張茜的敵意。接下來的一個多星期，張茜每天下班后都要去胡先生家坐會兒——在她留下的四年來的工作日志中，2006年5月上旬，胡先生的名字頻繁出現在拜訪客戶的名單中——保險建議書也從4000余元逐漸降到1300元，對方最終同意買下。

那是張茜的第一份保單，距離她涉足保險行業剛剛好一個月。偏偏那一天，她的工作日志是空白，“我已經興奮到忘記寫日志了”。

“每天為別人做保障計劃，自己卻沒有保障”

但是保險行業競爭的殘酷性很快就讓張茜猝不及防。工作后第三個月，她沒有拉到一份“保單”，這意味著她這個月將沒有一分錢工資。

這源自保險行業的特殊性——保險代理人與保險公司簽訂的是保險代理合同，并非傳統意義上的勞動雇傭關系，底薪與保單傭金掛鉤，若未達成既定保單額，則不予底薪發放，連續三個月未完成，則自動退出。這也是保險公司一直為人所詬病之處——保險代理人日日替客戶制定翔實的保障計劃，自身的勞動權益卻并無無制度性保障——直到今年兩會期間，全國政協委員馬明哲提交的議案中，還包含有要讓“保險營銷人員參加當地社保”的相關條款。

收入為零的張茜給自己列出了詳細的開支明細表：一天開支不能超過10元，早中晚都是饅頭解決，外出拜訪客戶能不坐車堅決不坐車……父親當日的話猶在耳邊，許多次，獨在異鄉的她只能默默哭泣。在記者隨機采訪的保險從業人員中，幾乎都有過因既定保單額完成不了，當月收入為零，不得不靠積蓄或者舉債度日的情況。

與生活的困苦相較，更讓張茜無望的，是每天都會遭遇的白眼甚至莫名其妙的罵名。有一次，在某機關，張茜剛表明身份就遭到對方連珠炮似的謾罵，“騙子”、“無賴”之類的詞匯層出不窮。張茜只能強忍淚水，調查分析才發現，原因是早期的代理人沒有把條款講解清楚而造成了誤解。多次耐心講解后，“罵人者”終于被張茜的專業和真誠感動，后來還成為了她的忠實客戶。

但在最初入行的那段時間里，類似的誤解，幾乎每隔一段時間就會碰到。

傅湘華秘書長對此也并不忌諱。他形象地用“一粒老鼠屎，毀壞一鍋湯”來形容這種狀況。在早期保監會監管制度不太健全的前提下，不少保險公司存在惡性競爭的局面，再加上從業人員素質的參差不齊，個別保險代理人為求簽單，往往虛報收益，甚至欺瞞哄詐，“留下了不少‘毒瘤’。”

采訪過程中，就有不少曾經的保險行業從業人士向記者表示，之所以退出，除了高額的保單壓力之外，另一個重要的原因就是忍受不了有些客戶的責難與辱罵。

“要么跟上節奏一起飛奔，要么被甩下車來”

保險行業素有“三年泥濘路，三年石板路，三年青云路”的說法，前期“展業”是最難的，中期平穩上升，到后期因為業務量的積累，收入也越來越高，稱之為“平步青云”也并不為過。

張茜的堅持總算有了回報，2007年二季度，她就升為了營業部主管，手底下有七八個人的業務員團隊，業務量穩步上升，傭金收入也水漲船高，月收入高時已過萬。她說自己總算過了泥濘路，目前正在“石板路”上蹣跚。

可她仍然不敢有絲毫懈怠。她的手機備忘錄排到了一個月后，連與記者的約談也記在備忘錄中。她坦承，這都是做保險留下的“后遺癥”，客戶太多，必須一一落實到位，客戶以及其家人的生日、小孩的昵稱，甚至連寵物的名字，她都要一一記下，以免回訪時怠慢客戶。特殊的日子，或者年節假日，或者客戶的生日，甚至客戶家人的生日，她都要打個電話，或者發個短信，或者寄上一張小卡片。

甚至，只是一個簡單的繳費方式變更，前后不過一分鐘的簽字時間，張茜卻經常要花一個多小時。許多時間她都要與客戶拉家常，甚至在電腦前教客戶網上偷菜。因為將大多數時間都留在了客戶的服務上，張茜坦言這一行留給自己的時間少之又少。“我們公司有個員工，是位單親媽媽，業務沒得說，客戶都滿意。有一天，她的女兒跟她說，媽媽，你天天給客戶發短信、打電話祝福生日，什么時候能給我過一個生日啊？當時，我們聽到這個故事的時候，心里都不好過。是啊，什么時候能留點時間給自己和家人呢？”說起這些，張茜亦黯然。

“我們這行就好比一駕飛速行駛的馬車，你要么跟上它的節奏一起飛奔，要么被甩下車來，鼻青臉腫，永遠沒有中間狀態可言。”對此，張茜經常引以為警戒的一個例子便是，當初與她第一次掃樓的同伴，所有人都稱之為營銷天才，半年時間便從實習業務員升為營業部主管。“后來他就懶了下來，考核不合格，先是降為正式業務員，然后就被‘淘汰’了。”而當初和她一起參加培訓的18個人，如今只有兩人仍在這個行業。

可以聊慰張茜的是，父親也漸漸轉變了觀念，因為自己不俗的工作業績，父親現在逢人便夸自己的女兒在保險公司上班，并向熟人推薦適合的保險業務。從最初的“敵視”到現在的義務宣傳員，張茜忽然覺得，自己吃過那么多的苦，一切也都值了。

采訪結束的時候，記者和張茜同行，車過某個在建樓盤的時候，她略有些出神，那里有一方100余平米的面積屬于她。“等交房了，就把父母接過來。”她喃喃自語。