高盛挺進中國零售業務

高盛和瑞銀兩大外行幾乎前后腳踏入中國，獲得了在一級市場和二級市場進行證券類經營的全牌照公司。曾經，QFII客戶是兩大外行在A股市場一爭高下的重要指標，一邊廂稱“在旗下合資券商開設交易席位的QFII總規模是業內第一”，一邊廂卻說“QFII客戶的數量首屈一指”。

不過如今，外行們更在意的是中國國內基金客戶以及個人高端客戶的數量、規模。

例如歷來在全球范圍都與零售業務無緣的高盛，旗下券商在中國設立的證券營業部不再只是京滬兩家，營業部網點已悄然覆蓋到深圳、重慶及南京等城市。

在中國最早建立合資券商（中金公司除外）的高盛目前似乎欲采取兩手抓的策略，以求在二級市場有更多的斬獲。

一方面高盛在中國的證券研究服務越來越多的采用本土流行的模式，試圖增加在基金客戶中的吸引力；另一方面，高盛增加營業網點的數量，打造面向億元俱樂部客戶的投資顧問團隊。

“高盛可能意識到在中國市場單純依靠機構客戶發展業務的增速將有限，所以逐步增加一些營業部，有限度的推行零售業務。”一位接近高盛的人士向本報記者指出，“目的應該還是擴大在中國的客戶平臺，這是投行業務的基礎。”

討好客戶不惜組織聯合調研

目前，高盛在中國的全牌照經營依賴高盛高華證券和高華證券兩家機構，兩者在人力資源、公共關系、研究等多個方面的經營管理上實行資源共享，業務分工也很明確。

高盛高華證券專注于發展投資銀行業務；高華證券則經營投資銀行以外的二級市場業務，經營范圍最初是證券經紀業務、證券投資咨詢（含財務顧問）及證券自營業務等。

而2010年5月，高華證券獲證監會核準證券投資基金銷售業務資格。

“獲準銷售基金對于服務基金客戶和個人客戶都是有利的，既能以基金銷售獲取重點基金客戶的好感甚至利益，又能為個人客戶提供更全面的投資選擇。”上述接近高盛的人士介紹。

高華證券注冊的證券投資咨詢業務人員數16人，雖然其一再對外強調提供包括高盛的港股研究團隊等境外研究團隊的研究成果，但是，對于絕大多數國內基金而言，這樣的小規模人員配置顯然無法保證A股研究的深度和廣度。

據上述人士透露，高盛內部十分清楚自身利弊，短期內大幅擴充A股分析師隊伍不太現實，但是長期擴充中國區域研究實力勢在必行，面向國內基金客戶高盛則一直定調于提供與本土券商區別的差異化服務。

例如，高盛撰寫的行業報告通常將囊括A股和港股的同類企業研究，對于重點基金客戶，高盛還為其量身提供服務。

一家北京的合資券商投資總監告訴本報記者：“在籌備QDII業務時，高盛就為我們開設了幾次與其全球首席經濟學家等全球研究團隊的視頻會議專場。這是我們最需要高盛提供的服務之一。”

然而，“差異化”難以獨擋國內賣方研究的競爭激勵。

2010年以來，高華證券除了傳統的登門路演以外，還開始嘗試本土券商樂此不疲的服務項目——組織基金客戶聯合調研、提供海外培訓機會等。

“以前從未聽說過高盛組織聯合調研，不久前，高盛就在浙江搞了小企業聯合調研。”上述投資總監表示。

欲領軍中國的高端財富管理

“高華證券的聯合調研等活動并不受基金研究員歡迎，可能是缺乏經驗，以及內部管理模式等局限，例如聯合調研時只有銷售在場，沒有相應行業分析師隨行，無法現場答疑解惑。” 另一位來自上海基金公司的研究總監則表示，“上門路演的時候有些香港來的分析師只能說英文，雖然有翻譯卻還是覺得交流不便。”

同時，高盛在國內二級市場上似乎已經明確戰略，即依托證券營業網點發力高端財富管理領域。

上述接近高盛的人士透露：“高盛在國內的零售業務似乎不顯山露水，其實已經瞄準身家上億的企業家客戶階層。”

眼下，高華證券的營業部已增至5家、覆蓋5個城市，“廣州營業部已經在籌備中。”該人士稱。

據高華證券的一位員工介紹，營業部的重點客戶是中國企業家客戶，資產要求是企業資產規模1億元以上。“這些企業家客戶來營業部開戶時除攜帶身份證還需提供企業營業執照。”

作為高盛在中國市場的宿敵，瑞銀在全球市場一貫主打私人財富管理，進入中國以來，這一特色依然未變，逐漸吸引了一批中國的富人客戶，而高盛過去對國內二級市場開發并無建樹。

自2009年以來，高華證券開始招兵買馬打造為億元俱樂部服務的投資顧問團隊，上述員工表示：“人才主要來源是中金公司等有大客戶服務經驗的客戶經理。”這一投資顧問團隊在全國范圍的總人數已有十余人。