保險交叉銷售優勢,培養復合型人才是關鍵

什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它不但可以增強客戶忠誠度，而且可以增加保險公司利潤和保險營銷員的傭金收入。這是因為，如果客戶購買本公司的產品和享受的服務越多，客戶流失的可能性就越小。據某些專業部門統計：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。隨著保險業改革進一步深入，保險交叉銷售是大勢所趨，是一項有利于保險公司發展壯大、有利于保險營銷員增加收入的新舉措。

交叉銷售——整合保險公司資源原動力

保險公司意識到，如果不充分發揮個險營銷員的優勢，顯然是一種資源浪費。于是，部分保險公司開始出臺政策鼓勵個險營銷員銷售團體險業務、財產保險業務。

從2006年10月起，保監會允許中國人保控股公司、中國人壽(601628,股吧)所屬子公司相互代理保險業務，財險和壽險渠道實現互通有無。這一規定被逐漸以另外一種形式突破，這就是同一集團下的產、壽交叉銷售。中國平安(601318,股吧)交叉銷售的范圍則擴展到了銀行、證券領域。

2008年，人保壽險宣布將與人保財險聯動實行“4+1”渠道建設策略，“4”指個險、團險、銀保和中介渠道，而“1”則指互動業務渠道。

根據人保財險和人保壽險的相互代理業務構架，雙方將在設有機構的地區互派互動專員，進行產品推動和交叉銷售。在人保壽險尚未設立機構的地區特別是農村，則利用人保財險的現有機構，進行交叉銷售。

交叉銷售——促進產品不斷翻新和營銷員知識的更新

保險公司在充分挖掘銷售渠道方面一刻也不曾停止，在利用外部資源的同時，又在內部挖潛。

近年來，為了不斷滿足客戶的需求，各家保險公司的產品不斷創新，分紅產品、投資連結產品以及萬能產品紛紛面世。而這種創新不僅僅局限在個人業務方面，在團體業務方面也得到充分體現，如團體萬能型保險、團體投資連結型保險等。此外，財產保險也不例外，除了常見的家庭財產保險、車輛保險、企業財產保險外，又增加了責任保險、存款性質的兩全分紅保險、貸款保險等。

與此同時，對產品銷售者的要求也相應不斷提高。銷售者不但要懂得人壽(601628,股吧)保險基本知識、財產保險知識、能夠熟練解釋保險條款所包含責任，而且在投資理財、資金運用、財務稅務、出險理賠等方面要有一定的見解。

因此，要求廣大保險營銷員需要不斷更新自己的保險和理財等方面的知識，從而使客戶能夠接受所推薦的新型保險產品。

交叉銷售——培養復合型人才的有效途徑

交叉銷售保險產品，培養了一大批懂得個險銷售、團險銷售和財險銷售專業性的復合型專業營銷員。一些個險營銷員或者團險營銷員、財產保險營銷員在拜訪客戶時，往往會發現客戶對自己所推薦的產品不感興趣，相反會打聽其他產品。因此，無論是個險營銷員、團體險營銷員，還是財產保險營銷員都要加強學習。

團險產品和個險產品、財產險產品銷售方法畢竟不同，展業方式也有區別。營銷員為了銷售好不同的保險產品，會不斷充實自己，尤其營銷員希望在交叉銷售中取得好的成績，一定會自覺加強學習投資理財方面、財務稅務等方面的知識，確保以后在各種客戶面前應付自如。正是這些客戶的不同需求也催生了一大批復合型的專業保險人才。

總之，交叉銷售作為保險公司利用自身資源，挖掘自身潛力，拓寬銷售渠道一項獨特的新型銷售方式，值得大力推廣。它不但有利于保險公司的發展壯大，而且有利于廣大保險營銷員增加收入，確保更多保險營銷員的留存。