瞿曉鏵：中國需要有顛覆性的光伏企業

蔣卓穎

瞿曉鏵位於蘇州總部的辦公室很樸素。唯一的裝飾，是辦公桌后方的大幅書法。那是瞿的一位朋友臨摹功先生詩的習作：“目中山色撲人來，晚水層波夕照開。多謝好風帆勢飽，前程小泊是蓬萊。”

一年前，我們談的是“丟掉幻想准備戰鬥”，今年，阿特斯已經打了場勝仗。阿特斯於今年三季度成功扭虧，股價也進入歷史高位，在德勤剛出的《中國清潔技術行業調查報告》中，太陽能行業推薦的兩個成功案例中，有一個就是阿特斯。

瞿曉鏵：“長征不一定要用腳板子，一葉輕舟也可以。只有心情好，事業才能做得長遠。”

商務模式領了個頭

《21世紀》：和一年前這個時候相比，如今是什麼心情？

瞿曉鏵：行業低潮的時候，只有丟掉幻想准備戰鬥。但當阿特斯成為一個成功的商業模式后，我反而有種“誠惶誠恐，如履薄冰”的感覺。光伏行業的變化很大，阿特斯雖然現在商務模式比別人走得快了一點，但是3到5年以后再看，優勢可能就被別人拿去了。第二感覺是，就像毛主席的“萬里長征才走了第一步”。現在我們只走到了延安，后面還有八年抗戰。

《21世紀》：阿特斯的新商務模式是什麼？

瞿曉鏵：新的商務模式，就是從單純的組件銷售，轉變成全球性的、提供光伏整體解決方案的模式。

這個模式從2009年開始提出來，阿特斯堅持了4年，咬定青山不放鬆，直到今年才真正顯示出效益，為市場所認可，這需要做很多苦功。這就是為什麼前幾年雖然阿特斯組件的銷售排名一直比較高，但在市場上沒什麼風頭的原因。這個模式不像做多晶硅，簽一個長約，馬上業績就會好，實踐證明長約經不起行業周期性的波動，不是一個長久維持的模式。

今年不少公司業績隨周期好轉。但阿特斯表現出的是一種能擺脫周期的好轉。全行業都是接受這一點的，之所以阿特斯今年能夠最快的走出來，完全是由於之前4年的鋪墊。

《21世紀》：這一模式的優越性在哪裏？

瞿曉鏵：從數字上比較，阿特斯現在的市值約15億美元，在所有美國上市的中國光伏企業中，我們近幾個月的市值比第二和第三名，高的時候高出一倍，低的時候也高出50%。但阿特斯的凈資比他們要少一半。之所以資本市場給出這樣的估值，顯然不是因為阿特斯出貨量多，也不是因為阿特斯凈資多，就是認可我們的商務模式。可以用相對少的投入來撬動相當多的利潤。全球來講，各光伏上市公司中，走這步走得成功的還不多。越到這個點，越覺得要小心謹慎，更是要低調一點。你也看到，現在所有公司都在朝這個方向努力，都在談往下游走，現在再沒有人談多晶硅了，也沒有人再談垂直一體化了。我覺得也挺自豪，覺得自己領了個頭。

性格決定戰略

《21世紀》：行業轉暖了，很多企業都在擴，阿特斯是否有這樣的計劃？

瞿曉鏵：阿特斯在做一些能的填平補齊，的確有一些擴。常熟組件廠在擴，新增能300MW，增加得不多，只不過比以前增加了百分之十幾。電池片廠也在做新的擴計劃。

《21世紀》：目前很多報告都指出，中國光伏製造業仍然存在巨大的能過剩，新一輪擴會不會使光伏行業回到2012年的蕭條？[NT:PAGE=$]

瞿曉鏵：我經營企業12年，發現有時候市場的信息和實際是非常不對稱的。我從我們銷售端看到的是，訂單排得滿滿的，24小時開足馬力還不夠。這顯示目前一大廠訂單充沛，那些報告的能過剩可能主要指2、3廠商，他們更多的還是在做代工，沒有自主品牌。

阿特斯2014年看不到能過剩，因為我們經過2年的努力，組件端全球的佈局比較好，不同市場上，量的增加很穩定。雖然歐洲市場縮減了，但是從總體看純組件銷售，明年比今年還會有很大的提高。

《21世紀》：明年增長最大的市場在哪裏？

瞿曉鏵：增加最多的是中國地區。我們在中國市場偏謹慎，今年前三季度沒做什麼，第四季度由於需求實在太高，便跟一些比較信得過的業務伙伴開始做生意。另外，明年日本有很穩定的增長，美國每年也都有比較好的增長，其他的地區如澳洲和東南亞，增長速度都很令人滿意。另一方面，明年我們自己的項目端對組件需求也會很多。這兩塊加起來，使得明年比今年要好做。2012年底我們團隊做今年的預測時，拍腦袋的成份偏多。但是今年我們做明年的預測時，幾輪做下來自己感覺越來越實在。

《21世紀》：明年對中國市場有怎樣的計劃？

瞿曉鏵：我一直認為性格決定戰略。有的公司前一段時間在國內電站開發上走得很快，我們則相對謹慎，這是一種戰略選擇。我們選擇把項目集中在低風險國家，從海外高收益的國家先開始做。我覺得到最后，蛋也不能放在一個籃子裏。這樣造成的后果就是，有些公司的項目儲備在中國比我們多一些，而我們在海外低風險發達國家的項目儲備高於其他公司。好在我們經過幾個季度的努力，現在現金比較充沛，下一步我們在國內的發展，有更多資源可以調動，這樣和國內的合作伙伴談的時候，可以提供的東西多一點。

我們的目標是在2到3年內，實現GW級別的項目開發和安裝量。為了這個目標，我們在重點的省市，和地方政府簽署了3GW的戰略框架協議。當然戰略框架協議中的規劃的數量只有一部分能最后變成有經濟效益的項目。

希望中國有顛覆性的光伏企業

《21世紀》：現在國家主推分散式項目，明年預計有8GW的安裝量，阿特斯主要是做分散式嗎？

瞿曉鏵：明年還是以地面電站為主。分散式是一個方向，但不是想做就能做的，它的經濟模式還有待開發。

地面電站最終是和電網簽約，這樣和一個電力調度打交道就好了。分散式是要和很多業主去溝通，每個月抄表，最后不是問電網要錢，而是到每個用戶單位去要錢。電力和供氣都是國營的，用戶不交錢就可以拉閘斷氣。光伏企業做不到這一點。如果光伏電站拉閘了，那麼用戶大不了就從電網拿電。並且和業主簽約，將來又有所有權的問題，又有支付信用的問題。我希望以后有人給分散式搞一個類似“支付寶”的平台，大家把錢放裏頭，不知道誰能搞出一個這樣的模式。

另外分散式在審批上也比地面電站難。比如今年我們在蘇州做了30MW的金太陽項目，其中20MW在蘇州高新區。這20MW項目分部在129個點，接網的時候要一個一個地審批。129個屋頂，理論上要和每一個業主簽訂項目合同，等收電費的時候，要問129個業主收費，這樣公司得有一個非常龐大的收費催款團隊。

《21世紀》：所以對國內分散式項目阿特斯還在觀望嗎？

瞿曉鏵：雖然現在在國內做分散式很困難，但是我一定會努力去做。我覺得會有一天，安裝光伏發電設備就像買熱水器一樣。不是你裝了以后去收電費，而是用戶自己擁有，覺得這樣一個投資是劃算的。

在這個過程中，每個國家都會有不同的商務模式，比如美國的Solarcity做的就是租賃，然后把所有的租賃合同證券化。而在日本，居民都是自己買設備，日本在新住宅上預裝已經成為潮流，很多新開發的小區都是預裝。中國以后也會有自己的模式。

《21世紀》：未來4年光伏業會怎麼樣？

瞿曉鏵：發達國家還有很多可做，並且隨光伏品成本的下降，有些原本沒有利潤的國家現在也有利潤了。最后，光伏作為一個整體解決方案會推向全球的，就看誰能找到新的商務模式，去突破不同國家和地區的政策和融資瓶頸。

另一個方向就是怎麼樣更快的讓光伏先走進千家萬戶。這個方面就會和分散式帶來的儲能品，和其他能源形式，在小社區和智能微網有機融合起來，這都是之后往前發展的巨大空間，也會帶來很多有意思的挑戰。下一個問題就是誰能真正找對路徑，真正有執行力去做到這一點。

《21世紀》：中國光伏行業可能有顛覆性的公司嗎？

瞿曉鏵：我希望中國有顛覆性的光伏企業，我也希望阿特斯是其中之一。現在在商務模式上做的這個事情，應該還不能算在整個行業裏有顛覆性，但是我們做到了能夠成功表現這種商務模式的少數派。(編輯 王潔)