華夏保險提建設：銀保升級 2016期交保費目標一百億

2015年保險業「成績單」十分亮眼，保險業總資產從2010年的5萬億元增長到2015年的12萬億元，成功實現翻番。銀保業務突飛猛進，甚至是迎來爆發期。華夏保險副總裁提建設對金融界網站表示：2016年銀保發展策略將呈現明顯差異。在產品費率改革實施以來，壽險公司萬能險保證利率也升至3%-3.5%。在市場利率下行、保證利率上升的情況下，如果投資收益率達不到保單預定利率，保險公司將面臨利差損。

銀保升級 2016期交保費劍指百億

2015年華夏保險銀保渠道與各大銀行深化合作，實現多贏共好，為客戶創造了實實在在的收益，也贏得了市場的高度贊譽。究其原因，華夏保險副總裁提建設說：「人選對了，世界就對了。」

2012年11月，提建設正式加盟華夏保險擔任分管銀保業務的副總裁，從2013年起，華夏保險開始快速成長，其中銀保渠道居功至偉。

談到成功的秘訣時，提建設表示主要有三點：1.總公司思路要清晰；2.政策配套要到位；3.把人選好。

提建設表示，隨着互聯網技術在金融行業的滲透，「互聯網+銀保」的模式近兩年呈井噴式發展，華夏銀保線上業務占比逐年提高， 已達到60%左右。

與此同時，華夏保險的銀保業務全面升級，更加注重發展內含價值較高的期交業務，截至今年4月15日，期交當月市場排名第四，年度排名第十，期交業務升級推動卓有成效，華夏銀保正向規模與價值並舉的方向大步挺進，預計2016年期交保費將超過100億元，2017年要達到至少300億元。

接受采訪時，提建設還講述了他對銀保業務的系統思考和前瞻分析，其中不乏很多深刻精彩的觀點。

回歸保險本質 全面轉型期交

2014年8月「新國十條」進一步放開險企投資渠道，加之股市回暖，促使險資運營進入活躍期，在此背景下，華夏銀保「規模先行」，可謂應運而生，順勢而為。

2015年伊始，央行開啟降息降准周期，經濟下行壓力較大、通縮風險加劇，「松緊適度」的貨幣政策趨向偏松，進入降息降准的通道，華夏保險提出「升級迭代，彎道超越」戰略，在保持規模優勢的基礎上，布局期交。年底，保監會下發《關於進一步規范高現金價值產品有關事項的通知（征求意見稿）》，從監管制度層面把控系統風險，華夏保險緊跟政策，成功實現產品「一年期轉三年期」，與監管政策高度合拍。

銀保市場競爭異常激烈

①利率下行，資金運用壓力加大，銀行、客戶、保險公司三方共贏局面遭受挑戰。

銀行方面：在利率市場化的大環境下，銀行存貸差的利潤空間大幅擠壓，推動銀行積極進行業務轉型和升級。因此銀行普遍加大中間業務收入考核力度，對保險銷售的中間業務手續費收入要求更高，甚至形成了銀行內部同類產品的剛性費率標准。

客戶方面：國內居民仍處於財富積累階段，資金價格明顯高於成熟市場。收益率是客戶選擇金融產品時最重要的考慮因素，獲得高於存款的收益是客戶的剛性需求。

保險公司方面：銀保產品資金成本為固定值，銀行手續費率為剛性標准，客戶收益為剛性需求，在利率下行、資金運用壓力加大的背景下，保險公司利潤極大壓縮，勢必會降低對股東的收益貢獻，影響償付能力，引發風險。

②保險公司定位不同，2016年銀保發展策略差異明顯。

銀保市場競爭主體60家有余，在占據市場份額50%以上的主力公司中大體可分為三類。

第一類為大型上市公司，重視價值貢獻，銀保作為一個組成部分肩負優化財務指標與穩固渠道地位的責任。在此類險企中，銀保推動規模業務的意義在於穩固其在合作渠道與網點中的地位，避免出局，進而提升期交產能，注重內含價值。2016年此類公司普遍策略為收縮銀保躉交戰線，拉升期交！

第二類為規模擴張型公司，單一發展銀保渠道，將銀保渠道定位為資金供給平台，為投資實體經濟提供源源不斷的現金流。此類險企表現為，公司個險、團險等其他條線業務極度萎縮甚至可以忽略不計，銀保成為股東優先於其他融資方式的融資平台。2016年此類公司普遍策略為不顧市場環境變化，繼續投放高收益產品拉動保費增長。

第三類為全面發展型公司，各業務條線均保持高速增長，規模與價值俱增。此類險企銀保、個險、中介、團險、電銷、網銷全方位發展，每個條線保費均快速提升，外樹品牌，內重管理，將內生動力與外延擴張相結合。2016年此類公司普遍策略為根據市場變化投放產品，合理配比規模與價值，呈現百花齊放，共生共榮。

華夏保險屬於第三類型。在業務經營方面，華夏保險戰略從「規模先行，結構跟進」走向綜合化發展，除銀保市場第一外，中介業務也排名市場第一，個人營銷業務更是迅猛崛起至市場第七。

保險市場系統性風險需警惕

壽險公司盈利模式依賴於「三差」即利差、費差與死差，銀保在新壽險公司中普遍以利差為主，來攤薄成本。而當前各公司面臨的主要問題是，產品及盈利模式趨同使得市場競爭異常激烈，利率下行背景下資金運用壓力加大讓盈利難上加難。這就需要警惕潛在的系統性風險。

①投資風險。投資新政後拓寬險資投資范圍，提高獲取高收益可能性的同時也增加了保險資金的風險。

②利率風險。在產品費率改革實施以來，壽險公司萬能險保證利率也升至3%-3.5%。在市場利率下行、保證利率上升的情況下，如果投資收益率達不到保單預定利率，保險公司將面臨利差損。

③兌付風險。近三年來，保險公司紛紛發力短期資金型業務，有的保險公司為了擴張規模，不惜支付高手續費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，從而影響產品盈利性和償付能力，一旦無法按期進行產品兌付，就會形成兌付風險，屆時將由個別公司而起，引發系統性危機，進而引發行業的信任危機。

注重長效穩定增長 方可持續發展

銀保發展不可涸澤而漁，做到以下五點，方可持續增長，穩健發展。

①產品形態必須與銷售渠道緊密結合才有生命力

銀行與保險公司組成產品研發小組，對銀行客戶細分，確定相應目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種。

②共同打造營銷策略能夠提升合作深度

銀行與保險公司雙方成立項目小組，進行階段性項目推動。銀保雙方深化合作關系後，在營銷上要共同探討，相互支持，協同作戰，制定協同的營銷戰略。

③技術系統為銀行保險發展提供支持

簡單的櫃面銷售時代已經被互聯網浪潮淹沒，2015年起銀行線上平台銷售保險業務保費突飛猛進。充分利用互聯網時代進行技術革新，與銀行一同開拓電子銀行渠道業務，降低總-分-支-網點的多級作業成本，去除中間環節，通過線上直達客戶終端，節約出單時間，降低費用成本，提升網點作業效率。

④利益分配是實現銀行保險協同效應的根本

在競爭中合作，在合作中提高企業市場競爭力，這是現代競爭的新理念。保險公司和銀行都要轉換經營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應消除靠提高手續費來增強競爭力的低層次競爭理念，轉變為依靠險種創新、提升服務質量、提升專業化水平的高層次競爭理念。銀行要看到國際銀行業的發展趨勢，認識到銀行保險這一低風險、低成本的中間業務收入是未來銀行業的重要利潤來源，增強合作意識。

⑤長久的信譽保證為銀行保險發展保駕護航

保險公司利用銀行平台銷售保險產品，希望快速達成較高效率覆蓋網點和客戶的目的。借助銀行與客戶之間的信任關系、銀行自身的品牌優勢、保險公司的口碑效應，能夠有效縮短產品和客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和市場開發深度，降低經營成本。（來源：金融界網站）