阿里COO張勇：關於阿里巴巴的40個提問

關於阿里巴巴的40個提問——專訪阿里巴巴集團首席運營官張勇

《財經天下》周刊 本刊記者|李翔 編輯|張厚

早年淘寶以武俠文化著稱，每一個淘寶的員工都有一個花名，來自武俠小中。淘寶的三任掌舵人，孫彤宇花名是“財神”，陸兆禧花名為“鐵木真”，張勇的花名是“逍遙子”。下屬們在談到張勇時，有時會稱他為“老逍”。

金庸的武俠小中有幾個神秘莫測的人、高手中的高手。最近兩年流行起來的是掃地神僧。少林寺的掃地老僧， 苟全性命於藏經閣，不求聞達於江湖間，卻在談笑中折服一當世高手。大牛們紛紛向掃地僧致敬，致敬的理由不是因為掃地僧的甘於默默無聞，而是他身負技的 同時甘於默默無聞。網上流傳一張照片，巨人的史玉柱在公司年會上做掃地神僧裝扮。

往前，有《神鵰俠侶》中的獨孤求敗。楊過在深山中發現了獨孤求敗的墓。其自述：“縱橫江湖三十余載，殺盡仇寇奸人，敗盡英雄豪傑，天下更無抗手，無可奈何，惟隱居深谷，以雕為友。嗚呼，生平求一敵手而不可得，誠寂寥難堪也。”英雄寂寞，讓人神往。

再有《笑傲江湖》中的風清揚，華山劍宗高手，獨孤求敗傳人。神龍見首不見尾，令狐沖經他短暫調教，竟可無敵於天下。風清揚武功之高可想而知。只 是像風清揚這等高人早已不將名利權情放在眼中。獨孤求敗還想求得一敗，風清揚已無所求了。所周知，阿里巴巴創始人馬雲為自己起的花名是“風清揚”。一度 還有傳聞，馬雲想要自己出演風清揚。

少被人提及的是“逍遙子”。從未出場，創逍遙派，三個弟子都是當世高手，深不可測。金庸迷們在網上有過討論，同在《天龍八部》中的掃地僧和逍遙子是不是同一個人？

回到張勇。2007年張勇離職盛大，加入淘寶任CFO，隨后歷經淘寶商城和天貓總裁，直至集團COO，分管包括淘寶、天貓、阿里巴巴、菜鳥、無 等核心業務——几乎是我們認知中作為電子商務公司的阿里巴巴的全部業務。根據阿里巴巴提交的招股書中披露的管理層信息，他也是阿里巴巴的27位合伙人之 一和將上市的集團執行董事。

有人張勇是阿里巴巴惟一倖存的職業經理人。馬雲對職業經理人的態度所周知，據馬雲在華夏同學會的活動中曾放狠話：“不能把公司交給職 業經理人管理。”但顯然已經不能將“逍遙子”張勇視作一個簡單的職業經理人了。加入淘寶之后，扶植淘品牌，接手B2C的淘寶商城，其間還經歷了著名的“十 月圍城”，隨后任職天貓總裁，再到后來做整個集團COO。阿里巴巴顯然沒把他當作馬雲所的“職業經理人”。

馬雲也曾戲言，天不怕地不怕，最怕CFO當CEO——這一法會讓多少CFO出身的CEO耿耿於懷。但其實完全沒有必要。以張勇為例，張勇會計 師事務所出身(他和新浪的曹國偉都曾供職安達信)，先后做過盛大和淘寶的CFO，最后也還是做了CEO做了運營。顯然，再往張勇身上貼財務標籤也不合適。[NT:PAGE=$]

那麼該如何描述張勇？

過往因為要做B2C，張勇露面不在少數。但跑互聯網的記者也很難有誰真正了解張勇。涉及自己的問題張勇往往擺一擺手笑而不答。“逍遙子”張勇 出現時都是作為阿里巴巴的高管，而不是作為張勇出現的。阿里的高管們包括馬雲、蔡崇信、陸兆禧、彭蕾都有各種好玩不好玩的故事流傳。張勇沒有。就像金庸筆 下的逍遙子一樣。他是個什麼樣的人，沒人知道。但人人都知道他在做什麼事。而且，因為他在阿里巴巴的工作，之后他在互聯網尤其是電子商務世界中的聲音會越 來越重要。

在阿里巴巴集團上市之前，我很有幸地同張勇有過一次交談。我們在這期雜誌上發表了談話的部分內容，從他對電子商務未來的理解、阿里巴巴在移動端 的想法到上市可能對阿里巴巴集團帶來的改變。當然，有更多的外界非常感興趣的話題並沒有得到回答。畢竟，這家公司馬上要做一次可能是歷史性的公開上市，律 師們在緊緊盯這家公司和它的高管們的一言一行。不過，我仍然相信，讀完他的思考，會對你理解這家中國互聯網巨頭有所幫助。

——李翔

阿里巴巴集團應該已經習慣了成為商業新聞的焦點。

根據公開報導的時間表，這家公司會在接下來的兩個月時間內完成首次公開募股。這會成為自Facebook公開上市以來資本市場規模最大的公開募 股，也會創造一家市值超過千億美元的互聯網公司——圍繞阿里巴巴集團公開上市后市值具體數額的爭論正在中國互聯網圈內流傳，但普遍認為它會不低於1000億美元，有可能超過1500億美元甚至更高。

外界對阿里巴巴集團的關注經歷了一個逐步遞進的過程。不同於其他公司的公開上市，阿里巴巴集團在上市問題上的每一個選擇都會激起一波輿論的高 潮：該公司同香港證券交易所的制度辯論；宣佈放棄香港選擇赴美上市；第一次提交招股書以及接下來的第二次補充提交招股書，直至迎來上市那一刻的資本狂歡。 更何況，與此同時，阿里巴巴集團仍然沒有停止讓人眼花繚亂的收購。外界對這些收購有各種各樣的解釋，但阿里巴巴集團創始人和董事局主席則將之歸結為公司在 未來十年的戰略：投資人們的健康和快樂。可能這一解釋就像當年馬雲對電子商務的解釋那樣讓人難以理解，很多人對此抱有懷疑態度。

在此前同西方媒體的交流中，阿里巴巴集團CFO蔡崇信，已經不能再將阿里巴巴集團僅僅理解為一家電子商務公司，但這家公司中國最大電子商務公 司的地位已經不容置疑。當然，它也要面臨覬覦其地位的競爭者發起的衝擊。在這中間最引人矚目的是騰訊公司，它正憑藉微信向移動電商發起進攻；以及剛剛上 市的B2C電子商務公司京東商城。

《財經天下》周刊在阿里巴巴上市之前對其首席運營官張勇進行了一次訪問。在訪問中，張勇講述了阿里巴巴集團在電子商務方面的思考。

張勇(花名“逍遙子”)在2007年12月加入阿里巴巴集團，當時他的職務是淘寶CFO。此前他曾在知名會計師事務所安達信和普華永道工作過十年。2011年淘寶拆分之后，張勇出任B2C公司淘寶商城的總裁——淘寶商城在2012年更名為天貓。在張勇擔任淘寶商城總裁期間，他經歷了轟動一時的 “十月圍城”事件——2011年10月10日，淘寶商城發布新規，調整對商家的技術服務費和違約保證金，引發了淘寶中小賣家的抗議。[NT:PAGE=$]

2013年9月10日，在阿里巴巴集團新一輪的架構與人事調整中，張勇被任命為集團首席運營官，包括天貓、淘寶、聚劃算、一淘、阿里巴巴國際等 事業部由其分管。緊接，在2014年3月，原先由CEO陸兆禧分管的無線事業部也交由張勇主管。同時，張勇也是阿里巴巴集團發起的物流公司菜鳥的 CEO。

在“阿里巴巴在思考什麼”這個問題上，張勇是最有發言權的人之一。他分管的業務是這家互聯網巨頭的基石。而且，從擔任B2C事業群總裁以來，他 也是阿里巴巴集團內部最直接面對外部挑戰者的高管，是他在始終捍衛阿里巴巴集團在中國電子商務領域的領導者地位。盡管不像阿里巴巴集團董事局主席馬雲那 樣受人矚目，但張勇毫無疑問已經是中國電子商務領域最有影響力的人之一。

在同《財經天下》周刊的此次談話中，涉及的話題包括電子商務對零售業的衝擊、淘寶與天貓未來的危機、巴寶莉到天貓開店、阿里巴巴在移動端的作為、他們對待微信及微信對電子商務衝擊的態度以及阿里巴巴上市對公司帶來的影響。我們將它整理成40個問題，希望能夠幫助大家理解這家互聯網巨頭。

1、淘寶、天貓和傳統零售商之間是革命性的關係嗎？

我反而覺得我們很幫下零售商。我們更希望是合作的關係，而不是一個上下游的關係。所謂上下游的關係是我向你買點貨轉身再賣給別人，但是對我們 來講，最核心的一點是通過我們提供的服務，能夠幫助零售商或者品牌商更好地服務消費者；是消費者行為發生變化后，我們怎樣幫助他們去服務消費者。我可以 ，天貓從來不是B2C，淘寶也不是C2C，而是淘寶上所有的賣家是C2C，天貓上所有的賣家是B2C——我們是幫助B去服務C的人，我們自己不是其中的 一個B。

今天整個零售商本身對於業務發展的看法，我個人認為也有本質性變化。當電子商務開始出現的時候，比如五年前，大家對它的看法還是非常朦朧，覺 得它會影響到未來業務發展，但還是跟現有業務割裂開來看，我原來有這筆業務，然后再做一個eBusiness。某些行業稱電商渠道為新通路。但今天實際上 發生的情況是什麼？它不是一個物理疊加的新通路，而是它能夠利用互聯網的思想和技術，把原來的通路Update，變成一種新的形態的通路。電子商務最后 帶來的東西，比銷售通路來得更廣，因為它跟消費者之間不僅能生銷售行為，而且能夠生互動，生一種連接關係。這個價值是非常非常大的，超過單純的銷 售，因為它對長遠業務、跟用戶的連接會生幫助。

我們不是來顛覆某個行業的，我們是希望通過我們的努力，能夠提供一些價值，最終跟合作伙伴一起Upgrade我們雙方的思想，最終能夠讓他們的Business被Upgrade。

我比較喜歡用的一個詞是Digitalize，電子化。其實今天所有的業務都面臨一個電子化的過程。幾年前我們就在講，電子和商務是統一的，不 存在一個業務叫電子，一個業務叫商務。它是整個商務用電子化的形式來進行，變成一種新的商務形態。我們希望扮演的角色是，能夠幫助企業完成電子化的過程。 結果就是Upgrate它的Business，給用戶提供更多的價值。[NT:PAGE=$]

2、對於時下熱門的“O2O”，阿里巴巴的態度是什麼？

你會本能地想到“Digitalize是不是意味你要幫企業把線上和下連接起來，要O2O啊”這些東西，實際上我個人比較討厭用這個詞，我覺得這個詞比較誤導。

首先，兩個O之間應該是一種互動的關係，它是一個相互轉換的過程；第二，因為有了移動互聯網，所有的事情都可以永遠在。你在一個店裏面能不能 上網？既然你可以在店裏上網，你就可以在店裏面通過上網買東西。你看到一件衣服，掃了一下它的條碼，買下了，請問這叫什麼行為？這算電子商務還是算下零 售？其實這時候已經沒有那麼重要了。這是我第一個觀點。本身這兩個O會變成一個O，線上、下是融合在一起的。

第二個問題是，在不同的行業，融合的方式會不一樣。你很難想象今天在網上花一百萬買輛車。確實你能在網上買，但你還得需要售后服務，還得要去看下車，試駕下。也許有一天在虛擬空間裏你可以有試駕體驗，但本質上很多服務還要在下提供。

所以不應該泛指為O2O。現在把它總結為一個詞，變成大家都在做這件事情，很時髦，但實際上過於簡化。

3、下的零售商其實分成兩種，一種是品牌商，像優衣庫和格力；另外一種是渠道商，像家樂福和蘇寧。淘寶與天貓對渠道商是革命性的嗎？

我覺得不是這樣的。我們跟他們兩個都不會有直接的對立關係，是因為最終無論是在網上還是在網下，都是他們賣貨，而不是我們在賣，我們是一個平台 的服務者，是幫他們到線上來賣東西。迪信通、話機世界、宏圖三胞這些原來下的企業，今天在天貓上也很活躍，為什麼？因為他們也想做線上，那我就OK， 因為我自己不賣貨，所以你們來我就服務你們賣貨，對不對？

有些行業會以品牌商直接賣貨為特徵，服裝最典型，還有些行業渠道商會在裏邊賣貨，因為它提供了獨特的價值，所以形成了渠道品牌，比如化妝品、 電器、母嬰、家居建材。核心問題是它提供了供應鏈整合的價值、墊資的價值、資金托盤的價值，包括貨品判斷的價值，這些是它在整個業當中獲得利潤的一種基 礎。

我認為整個業鏈本身需要多者參與，電子商務不代表就是直銷，或者是從工廠出來就賣給用戶，整個渠道關係仍然會存在，但是會被重新構建。

4、電子商務不會消滅部分渠道價值？

渠道價值的內涵我認為需要重新梳理和構建，但只要這裏邊有人能夠提供獨特的價值，它就有存在的可能。也許有一些品類就是直銷，中間渠道全部被干 掉，但有一些中間渠道仍然會存在，因為它提供了價值。比如深度分銷，中國幅員那麼廣闊，即使你在網上賣，你物理的Deliver也需要一種深度的分銷結 構體系，這些分銷商就是有價值的。[NT:PAGE=$]

5、那為什麼類似蘇寧甚至家樂福的日子已經遠遠不如從前？

原因是怎麼樣跟隨消費者的腳步去擁抱變化，這才是最重要的。我們就他們的日子不好過吧，我認為最重要的原因是消費者的行為和習慣發生了變化， 而我們能不能跟消費者的習慣去變化，去服務他，去改變我們的服務方式。今天沒有淘寶、沒有天貓，只要消費者的行為發生變化，互聯網一代變成消費者主力人 群，仍然會出現新的公司來解決這個問題，一定是這樣的。

6、像小米、樂視這些新型公司，它們自己建立一個平台、自己來賣自己的品，這會成為未來的一個趨勢嗎？

很難用趨勢來表達，我覺得是其中一種流派，軟硬件一體，然后形成自己的生態體系，把內容和硬件更好地結合。現在家電行業出現了樂視和小米，所有的家電廠商都在做互聯網電視，想的問題都是內容和硬件結合。

首先小米因為它的品受歡迎，形成了廣泛的用戶基礎。用戶的聚合讓它形成自己直接面對用戶的可能性，但即使是這樣，它仍然會使用其他渠道，因為 用戶仍然分佈在互聯網的各個環節，包括線下的各個環節。白了，對我們來講，核心還是用戶，用戶是不是和我們在一起。小米自己觸達能力比較強，所以它自有 的渠道能力會強一些，但也有大量的品牌，自有渠道抵達用戶的能力會弱一些。

7、類似於小米和樂視這樣的公司會不會越來越多？它們跟天貓之間的關係是什麼樣的？

你的所有這些名字，都跟天貓有合作關係，只不過這個合作占它們整體比重多少的問題。現在總體上應該是一半左右吧，因為我們的市場份額占一半左右。

現在狹義的網上只占整個零售份額的8%到10%，狹義的下占90%到92%。現在我最最關注的問題，第一是整個消費能力還在提升，第二在這個 過程當中，因為互聯網技術的發展，對電子商務的定義在發生變化。如果按照原來的定義，電商仍是一個很低的水平，我認為會達到20%到30%，但是因為無線 互聯網的發展，任何交易都會變成電子交易、任何消費行為都可以變成基於電子手段的消費行為時，它的份額可能從原來的30%變到更高，可能是一個倒三七的比 例，未來應該是這樣一個趨勢。

在這個過程當中，我們要做的事情是如何能夠幫助企業實現從現在的10比90，進化到30比70，進而到70比30。但並不是我們把它割裂來 看，線上多了下少了，而是因為用了電子手段以后，它服務用戶的能力更強、跟用戶的連接度更高，用戶回頭率更高，最后整個生意的效率更高，我想這是本源的 問題。

8、電子商務下一步的增長，是簡單的一個常量增長還是會有一個大家不知道的變數增長？

常量的增長確實是可以預期到的，它更多來自於品類的擴展。不是這個平台上賣的品類在增長，而是消費者購買的寬度，因為隨便利性和互聯網深入 到人的生活、電子支付的普及，你原來可能一個月在網上買一次東西，后面可能買五次、十次。之前用恩格爾繫數衡量食品支出總額占整體消費的比重，經濟越發達 就越低，現在我借用它講整個電商消費裏邊有多少是基本生活必需品的消費。我的判斷是，這個比重會大幅增加。[NT:PAGE=$]

還有一種增長，我認為是變數的增長。它取決於我們能不能很好地服務我們的客戶去完成Digitalization。 Digitalization完成的好壞，直接決定變數增長。現在整個中國的社會商品零售總額當中，有10%來自於我們原來定義上的電子商務，還有90% 我們認為是所謂的“傳統商務”，但是因為互聯網技術的發展，因為無線互聯網，所有這90%未來都可能變成基於電子化手段的商務，我把這個稱為變數。

9、阿里巴巴再做雙十一，要給大家看什麼呢？還是看不斷增長的數字？

我們從來都沒有想過給大家看一個數字。首先還是一個消費者的節日，在這個節日當中，能不能讓消費者有更多與不同的體驗，讓參與的商家也有新的 體驗，我認為這是問題的關鍵。數字只是在一個特定的日期，利用互聯網的手段來運營供給和需求，在特定的時間點把它引爆，生了一個數字。只是個結果， 最重要的是你引爆的方式會發生變化，這是我們會去探索的東西。

10、所以，怎麼變？

關於今年怎麼變，我覺得我們還是留一點懸念。而且我們每年雙十一，從來不是一年前就想好我們明年做什麼。盡管公司在變得更大，但實際上還是要 有一個創新的做法。我自己的感覺，整體趨勢應該是幫助商業電子化，基於此形成一種全新的用戶體驗，同時品類進一步擴展，形成一種更好的用戶體驗。

11、怎麼服巴寶莉到天貓上開店的？

我沒有服，是他們自己來的。在整個奢侈品行業，我比較佩服巴寶莉，它們是在Digital上面做得非常領先的企業。我們在溝通的時候，對於怎 樣用電子化的方法進行多元化的銷售、營銷、用戶互動，有很多一致的看法，而且他們其實在其他國家已經做了很多探索。We are the same animal，我們是同一種動物，我想這是本源的問題，而不在於我們是一個電子商務平台，他們是一個奢侈品品牌。所以實話，我沒有花精力去服。其實我 們今天不會花精力去服誰，因為服是沒用的，關鍵是自己有沒有想通。

現在很多企業包括奢侈品品牌，坦率地直到今天仍然認為奢侈品品牌是高端和稀缺的，它也希望用隔離跟用戶關係的方式保持高貴，把電商看成一種類 似洪水猛獸的東西，因為會把我這個東西打破。我們都一致認為，在根本上用戶已經是電子化的用戶和互聯網化的用戶。你保持你的品牌調性和品牌形象都沒有問 題，但是你要考慮怎麼用，用一種符合用戶需求的方式去溝通和完成品牌傳播。在這些如何利用互聯網技術去達到商業目的的想法上，我認為我們是一致的，所以才 會有合作。

12、在你看來，未來淘寶和天貓可能的危機會是什麼？

我自己感覺整個平台仍然需要不斷地去Upgrade。我們怎麼樣來使整個生態體系處於一個健康的狀態，保持一個良性的新陳代謝，在這個過程中不 斷進化，我認為這是整個平台的生命力所在。在這個過程當中，我認為淘寶的多元化、樂趣其實是整個根源。這個根源來源於賣家的土壤，來源於商品的豐富性。我 們講的商品應該是品，不是有十萬個人在賣一部同款手機，而是真的十萬個人賣十萬個不同的東西，這些東西，在別的地方很難想象你能找得到，我認為這種豐 富性是淘寶的根源。[NT:PAGE=$]

而反過來，從用戶的購物行為來講，怎麼樣給用戶更多的樂趣，而不只是一個貨架，淘寶本質上是一個消費社區，怎麼樣在這個上面去進行Upgrade，我認為是最最重要的事情。

13、那是不是，整個淘系公司未來可能的危機就是這個土壤被破壞掉了？

我覺得危機是，第一，我們的創新意識和行動能不能支持到這樣一種豐富化、多樣化目標的實現；第二，就是我們的人員、規則體系、信用評價體系，我 們整個經營氛圍的營造，是不是有利於促進創新，有利於促進好的新生事物的發展。到底，是正壓邪，還是劣幣驅逐良幣，這是整個生態體系最基本的東西。

14、以現在阿里巴巴這麼大的體量，你們怎麼來保持創新？這是管理上很經典的命題，所謂創新者的窘境？

今天我們也同樣面臨這個問題。首先還是要允許員工犯一些錯誤，同時給大家一些空間，允許多樣化的人才用多樣化的思維方式去嘗試，並且為此付出一 定代價。這個命題是沒有標準答案的。整個電商是一個生態體系，其實這個園區何嘗不是生態體系？裏面各色人等都有，怎麼樣讓他們各自發揮自己的能量，去做他 們擅長的事情，我覺得這是最為關鍵的。

15、在“聚劃算”之后，整個公司還有什麼特別值得拿出來講的創新嗎？

“聚劃算”之后，我們在整個業務的模式，包括數據的使用上面，還是有一些對未來有重大意義的東西，但它未必適合用數字去表達。比如我們每天都在 講大數據，整個數據的運營和數據的價值，怎麼樣反映在業務當中？數據業務不是一個單獨的業務，它不是賣數據的，是服務業務的。我把它稱為滲透率，數據運用 在業務中的比重在日益增長。也許它很難形成一個給你看到的Stand Alone的東西，但這對我們來講是非常重要的、根本性的革新。

在業務場景上，我們在Globalization和Mobilization兩個方面都會有一些進展。我自己不願意把它稱為怎樣一個級別的創新，但其實還是有一些進展。今天我們看到的情況是，永遠有機會，關鍵是我們能不能抓住。這裏的核心是人。

16、在數據滲透率方面，有什麼比較形象化的表達嗎？

形象化的表達，今天平均每個用戶的ID我們有五千個Tag在上面。這些標籤的清晰、歸集、存放、使用，是一個最底層的基礎服務。在過去幾年我們 花了很大精力去做，這是消費者資料庫。 第二，整理得再好也要被應用，在搜索、推薦、營銷包括定向廣告這些上面我們都在做非常多的事情。我認為未來這個上面的變革才是顛覆性的，能夠使整個淘寶升 級。如果要再發生一次質變的話，我認為應該是這樣的一個東西。

17、數據分析是阿里雲在做嗎？誰在承擔這部分工作？

阿里雲承擔的更多是一個基礎數據的存儲和計算能力。但是這個能力要有人去用，就像它造了一個廚房，一定有人進去做菜。最近一段時間，我們把一個 部門的名字改掉了。我們有個部門叫商業智能部，很多公司也都有，我們改叫數據應用技術及品部。它不是來給你一些圖表，告訴你業務做得好不好，而是每個人 都要跟一塊業務結合，去想自己的數據品怎麼設計，怎麼應用在具體業務上。[NT:PAGE=$]

這個部門現在有幾百個人，也有一些資深的算法科學家和數據挖掘專家。我們正在各個地方找高人，我們需要去找世界第一流的人才來一起做這個事情。 但毫無疑問，所有的人，只要他是做數據的，看到我們的數據都是眼睛放綠光的感覺，我親眼見過好幾個。因為對他們來講，有這麼好的原材料去做一桌菜，這個吸 引力是非常非常大的。

18、在開始接管阿里巴巴的無線業務后，你對這塊的思考是什麼？是不是很多人問過你這個問題，你都快被問煩了？

還真沒人問過，我到現在也沒接受過採訪。我的思考是，我們還是要跟用戶走。我們今天做的所有事情都是融合，而不是去單獨考慮無線的問題。首先 我們還是要立足於本源，電子商務是阿里巴巴最強的東西。只不過今天，因為無線互聯網，整個商務的形態和用戶的接受方式會發生改變。PC、手機、電視，未來 的可穿戴設備和其他新的東西，無非就是多個終端，多個接觸用戶的載體。你可以把下門店也看成一種終端，把包裹自提櫃也看成一個終端。最核心的還是圍繞用 戶，而不是圍繞一個設備來進行設計，這是我對整個問題的看法。

所以今天我要把PC淘寶和手機淘寶在組織架構上一起來考慮。消費者需要怎麼樣的品，也許它的表達方式在無線和PC上有所不同，但是它的內核是 相同的。在同一時間針對同一批人，它的消費內容至少是有關、甚至是一樣的。而且更重要的，用戶是在多終端之間轉換。沒有人只看PC不看手機，也沒有人只看 手機不看PC，只不過這裏邊時間比重在發生變化。在特定的時間段，用戶在特定設備上的概率會更大。我們整個品的設計要圍繞這個來進行。

19、你不要圍繞某一個終端，大家很容易理解成就是在針對微信，因為微信就是這樣一個特定終端上的強勢應用。

我們為什麼要針對特定的微信來做事情？我們應該針對用戶去做事情，應該針對消費者、針對商家去做事情，而不是針對一個特定的終端去做事情。我覺得這不是我的想法。

不是我們不做手機終端，我們花了很多很多精力在做。舉個例子，你在手機上的行為，當你回到PC，能不能延續？在PC做的下一步回到手機上又能不能延續？這是我們在手機上大量去考慮的，但它本質上還是圍繞用戶為中心，這是最關鍵的點。

20、手機淘寶會成為你們在手機上最主要的戰場嗎？

對淘寶來講當然是了。對整個阿里我認為也是一個非常重要的戰場，當然它不是唯一的一個，但它是非常重要的跟消費者的接觸點，在無線端的接觸點。

今天手機淘寶和支付寶錢包是比較重要的，但未來包括像高德地圖，我希望我們都要去……因為用戶的使用習慣和特性不一樣，在不同的場合，他需要不 同的應用和方式來服務他。老馬(馬雲)也講過，社交工具大家都很想有，不光他羡慕，我也很羡慕，有誰不羡慕一個能夠有六億用戶的社交工具呢？肯定都羡慕， 但問題是你羡慕有什麼用呢？這不是你的。關鍵是，我們怎麼做最能發揮我們的優勢，同時又是用戶需要的。用戶為什麼跟淘寶發生連接？用戶一定不是因為要聊天 跟淘寶發生連接，我覺得這是最本源的問題。[NT:PAGE=$]

21、手機淘寶和支付寶錢包未來在電子商務應用方面的區別是什麼？支付寶錢包其實也是一個很有力的電子商務入口。

對。淘寶本身形成的是一種逛的感覺。逛很重要，逛其實是要在不同的消費內容、不同的經營主體、不同的主題、不同的場景之內，你能夠設計出一條無形但有機的瀏覽路徑，而不是簡單地去陳列一些東西。這是淘寶最重要的事情，這是淘寶的命門。

22、在手機這麼小的屏幕上，形成逛的感覺其實是挺難的。

很簡單，你開始一個旅程，看到一件商品，怎麼樣讓用戶平滑地過渡到另外一個他可能感興趣的商品，再到關心的其他話題，再到也許共同關心這些話題 的人在看的其他東西。我講的是這樣一種路徑的設計。它應該是一種氛圍，它不是一個貨架，它不是一堆賬號的排列，它是一個環境。當然這個環境有一些輔助的工 具，包括有搜索框，有分類，有收藏，有一些捷徑可以讓你到達一些特定的地方，但本質上它是一個網狀的路徑。

23、在你看來，像微信這樣的移動社交工具向電商來擴展，和像淘寶這樣本身很強的電商來做移動電商，各自優劣在什麼地方？

我很難講他們的優劣，我講我們的優劣吧。對於用戶消費行為的理解，和對商家商業目的的理解，是我們的強項。在這裏邊，我們怎麼樣利用一種泛社交 關係，使這樣一種消費更可能發生、更可能被傳播，這是我們要去做的事情。但它不一定是經典意義上的社交關係，它是一種泛社交關係。

24、回頭看3月8日的活動，你會怎麼評價？

(注：成功打造雙十一網購狂歡節后，阿里巴巴借3月8日婦女節推出生活節，希望通過推進手機淘寶的普及來搶佔移動互聯網先機)

一個非常重要的起步。對於手機淘對於手機淘寶來講，我們更希望它是一種生活消費的入口，而不只是一個購物應用。消費要比購物廣很多。我們用了一種我們最擅長的方式去開始了一個新的旅程，僅此而已。我也跟很多朋友，今年的三八，讓我想起了2009年的雙十一。

25、高德地圖未來也是一個很重要的移動入口，它跟阿里電商的關係是什麼？

我想我們最重要的關係就是，我提供足夠給它去選擇的內容，這是最最重要的。至於前端的表現，針對用戶端的取捨，應該是高德地圖來完成的事情。我 們的網站天天在發生不計其數的消費素材，這些素材怎樣利用一個跟地理位置有關係的方式去表現，有一些消費內容跟地理位置有關係，有一些沒有關係，這就是它 要去取捨的東西。我不會替它去做，也沒有辦法讓手機淘寶幫它去做取捨。[NT:PAGE=$]

26、未來這幾個移動入口之間會有融合嗎？

內容在不同的地方可能都會有，但一定要形成不同的用戶體驗，這是最關鍵的。不代表這個內容在這裏出現，在那裏就不能出現，不是這樣的，但必須符合用戶使用那個端時的需求。

27、怎麼做到不是僅僅把這些內容分散到這些入口當中？

我覺得這就是每個業務的Leader要去做的事情。很簡單，誇張地，支付寶錢包可以把整個淘寶的類目都往裏面放，但顯然不是這樣。

28、菜鳥網絡在2014年會做什麼樣的事情？我們只是在雙十一時看過你們的天網。

菜鳥我們一直在做很多事情。首先，整個物流資源的拓展，包括土地、倉庫建設上，我們會大刀闊斧地往前走；第二，在物流服務品上，當然不是我們自己來做物流服務，但我們會跟合作伙伴去深度定義一些用戶需要的流程，這是我們肯定會去做的，而且會做得比較深。

29、地網現在進展到什麼程度？

我只能去年在整個物流資源的擴展上，在土地上——地網的元素就是土地嘛，還是進展非常快的。今年會繼續，今年有一些已經投入建造。

30、現在管的東西越來越多，你的精力會主要放在哪個業務上？

我覺得應該不是放在一個單一的業務上，而是怎麼樣讓各個業務提供的價值能夠有獨特性，然后最終形成一個整體，它們都是整個戰略中的一個組成部 分。我關心的問題是，每個業務是不是按照它的方向在走，關鍵詞是不是變味道了——淘寶，多元化、萬能的淘寶、好玩；天貓，時尚、品質、品牌；菜鳥最簡單， 長期來看，是不是因為有了菜鳥，整個社會的物流或者基於阿里的訂單服務質量提升了。

這裏面互相之間業務的結合部分，需要做很多調理工作，這構成了每天的主旋律。每天要做很多決定，但更多的，戰術決定還是讓團隊來做。

31、從外部的揣測來看，移動應該會成為你們工作中非常非常重要的一塊。

移動當然是。移動非常重要，其中一個命題是怎樣釋放商家在移動端的生力。這是一個大題目，可能涉及無線團隊，涉及淘寶團隊，涉及我們其他的商 家服務團隊，涉及整個共享技術團隊，這個問題應該怎麼去解決，就變成一個大的Topic。包括無線搜索的效率、它的轉化率怎樣去優化提升，這不光涉及無線 團隊，還涉及搜索團隊。我們無線團隊現在有一千來號人。今天對無線的問題，我覺得要從一個重視的問題到我怎麼做的問題，這是最關鍵的。我相信今天沒有人不 重視無線，你到任何公司，互聯網公司，甚至消費品品牌公司，都跟你談無線，關鍵是怎麼做。[NT:PAGE=$]

32、本身在淘寶或者天貓上很強的商家，會不會把過往的思維、PC端的思維帶到移動端？

兩部分情況都會有，商家也有慣性思維，我們也會有慣性思維。商家的慣性思維就是把運營方法搬過去，我們的慣性思維是把我們的工具平移過去，只考慮了PC，沒有考慮無線。所以我們今天要做的事情就是站在用戶的角度去考慮。

簡單來講，我們在PC上的店鋪已經能夠定製得非常靈活，既能夠做像巴寶莉這樣高大上的，也有非常簡易的標準版。在無線上我們店鋪的定製還不那麼 靈活，而且無線上比PC上更容易生用戶之間的互動，就是買家和賣家之間的互動，這個互動行為和營銷工具的設計，無線端還不夠多，不能夠滿足用戶多樣化的 需求。你這是不是無線？我認為這就是無線。每天盯客戶端沒有意義，核心是要把下面這些都疏通了，內容才能長出來。每一個店鋪都是商家運營的陣地，我們 給他提供工具，讓他們把想要做的事情發揮出來，這樣才能百花齊放，才會有多樣性，我想這個是我們的精髓所在。

33、無線對電商的衝擊，是你們之前有預料到的嗎？

在過去12個月的速度超出了我的預想，但我認為趨勢是大家都能想到的。

34、它是過去幾年中對電子商務最大的衝擊嗎？

我覺得是給電子商務帶來的巨大機會吧。原來觸及用戶，只能在他主動上網的時候，今天你隨時隨地都能觸到，這是個巨大的機會。看你怎麼去利用這個機會，既不騷擾用戶，又能讓用戶獲得他想要的東西。這是非常非常大的機會。

35、阿里巴巴有可能生像微信這樣巨大的變數嗎？

確實，對阿里來講我覺得還是要去嘗試一些新的東西，包括我們今天在游戲、娛樂包括雲OS上面做一些嘗試，去養一些業務。我覺得沒人打擾、安靜地去養一個東西非常重要，這裏面考驗的是耐心，還有做的人的執。

36、像阿里這麼強勢的企業文化，它會允許一個不受打擾的東西存在嗎？

這要看這個養的人和具體做這件事情的人是不是更強勢。任何企業總會走到一種慣性中，你要怎麼去打破這種慣性……這是一種奢侈和一種幸運，我們要去鼓勵的是這樣一種執。

37、你們有做什麼工作來試圖打破這種路徑依賴嗎？

我們現在業務非常多樣化。在同樣一種大的藍圖下，我們也允許不同的團隊用不同的方式去嘗試，有一些業務實際上有幾個團隊在用不同的方式在做。[NT:PAGE=$]

38、你覺得上市對阿里會是一個重大的改變嗎，包括對員工的心態等？

它一定會是一個重大的改變，一定會。只要你經歷過上市就一定會，對管理者的心態，對所有人的心態，包括我在內。

第一個改變是財富，因為財富引起的員工之間關係的微妙變化，上下級之間關係微妙的變化，或者不叫微妙，是本質的變化；第二是由此帶來的惰性。可 能會有人就想怎麼曬太陽去，肯定會有。用我的話來講，對願意為未來繼續努力的人，我們怎麼樣能夠真的給他們空間去發展，而讓願意曬太陽的人更快地直接去 曬太陽，這個很重要；接下來當然是業績的壓力。怎麼樣在這種壓力當中敢於去做一些長期的決定和投入，即使它會影響短期的表現，這是我們這些管理需要做的事 情，非常重要。

39、移動電商會培養起一批新的類似於淘品牌的公司嗎？還是更多會讓之前的電商品牌得到一個新的路徑？

我覺得會形成一批善於利用移動手段跟用戶互動的公司。但我堅持認為，PC和移動是通的。當我們來分析淘寶、天貓上面第一流的店鋪，這些商家無一 例外地移動占比遠遠高於平均水平。它的優秀不僅是在供應鏈，不僅是在品牌的建立，更重要的是它對新東西的掌握速度，能不能把PC的優勢再用於無線，它的好 是很多方面的好。

從一個品牌來講，很難出現一個消費品品牌，別的東西做不好，只是因為移動端做得好就好了。但是作為一個服務業來講，是可能的。移動端的電子商 務應該超越於賣貨這個概念。從這個角度來講，我認為今天在整個市場上會出現更多的口袋購物、美麗、蘑菇街，它們在移動端會大大地被放大，而且非常多元 化，但它們未必是一個消費品品牌。

40、除了手機這個終端，在其他終端你們會有什麼動作？

我們今年會在電視、家庭這些方面投入比較大的力量，包括盒子、互聯網電視。當然，我們自己的盒子(天貓魔盒)也要繼續做。