YOHO！實體計劃參考：下如何為線上引流

新浪科技 崔西

在垂直電商已經很難融資到的今天，服務潮人團體的YOHO！新力傳媒能獲得3000萬美元融資算是對行業的一種鼓舞，對於將電商+媒體+活動資源捆綁的YOHO！來，接下來有兩個大的戰略要推進，第一是下開店，第二是扶持本土原創設計師品牌。

對於電商而言有兩件事情最重要，第一就是低成本獲取客戶，第二就是強化供應鏈管理。尤其在第一點方面，去年做了大型下預售展后YOHO！發現，其實大量的用戶依然在下，那些線上會取代下、下已經萎縮的言論依然為時過早。

下如何給線上倒流

實際上從去年開始，已經有越來越多的電商走到下，比如銀泰網、聚美優品等，都在下開設實體體驗店，就連以互聯網渠道橫掃的小米，也悄然在下開設體驗店。而有更多的公司如寺庫、美樂樂等，就乾脆玩起了線上下聯合的O2O概念。

這其中移動化帶來的融合是重要原因，然而另一個很重要的原因是，即使互聯網行業告訴發展的今天，仍然有大量的用戶在下。YOHO！是通過一個大型下預售展感受到這一點的。

據YOHO！副總裁鈕叢笑介紹，這場聯合國內外多個潮牌進行預售的展覽，現場吸引了2萬人掃描二維碼成為YOHO！有貨的用戶，而其中70%都是YOHO！的新用戶。通過這場活動YOHO！有貨獲得2000萬元營收，今年計劃用2倍規模做更大的下活動。

2013年YOHO！有貨銷售額超過5億元，盈利接近4000萬元。下活動帶來的2000萬元營收，看上去數額並不大，但確是一筆非常劃算的生意。第一，品牌商參加展覽是要付費的，完全能夠覆蓋YOHO！做活動的成本。第二，不僅有2000萬元的營收，還給電商業務帶來大量新用戶，這些新用戶的成本都是零，這在互聯網上是辦不到的。

“一直以來大家都有誤區，認為線上要超過下，其實線上零售消費品總額只有10%，90%用戶還在下。”鈕叢笑。而這也成為YOHO！開設下實體店的原因之一，將大量下的流動客流轉為線上。

第一家店目前還處於選址階段，當然需要是人流量大的繁華階段，YOHO！有貨想要的不僅僅是品牌作用，更重要的是ROI轉換率。邏輯也很簡單：選好位置、下店有收入，流量就是免費的，畢竟對垂直電商而言，線上獲取用戶的成本已經越來越昂貴。[NT:PAGE=$]

手機支付實現一體化

鈕叢笑算過一筆賬，一個大概200多平米地鐵附近左右的實體店，如果每月銷售額能夠達到500-600萬元，就可以與成本持平。接下來的工作就是把這些大量免費的客流轉換到線上。

如何實現線上下利益一體化？對於從下走向線上的公司來，重新構建一套打通的后台系統是對自我的革命，對於從線上走向下的公司來就相對容易一些，把店面做成庫存，所有訂單都從線上完成，就完成了下到線上的引流。

YOHO！有貨的實體店也提供試衣挑選服務，但支付通過手機來購買，至少目前支付寶錢包、微信支付這些工具的普及和推廣，讓手機支付已經不再是門檻。支付以后用戶有兩個選擇，一是現場將商品樣品拿走，而是輸入送貨地址快遞新品到家。

對於這樣一家實體店，YOHO！也做了很多未來感的設計，比如每欄貨架上都有顯示屏，當用戶挑選或拿起一件衣服時，通過射頻顯示器的分欄面中就能出現模特穿效果、以及對該服裝的色系搭配效果。

當然只是一個最理想的狀況，所有細節和數據還要看第一家店的運營情況，這家店計劃在4月左右在YOHO！的總部南京開設。

扶持原創設計師品牌

對於YOHO！另外一件重要的事情，就是扶持原創設計師品牌。鈕叢笑披露的數據，目前其電商平台銷售的商品中，有15%來自大品牌，和品牌的合作款占到5%，加上一些份額比較小了C2B定製款，剩餘大概有60%都是本土原創中小潮牌。

但是目前本土設計師品牌多是3-5人工作室形式，而且每個設計師的風格和想法也不一樣，甚至有些品牌做了半年達到一定規模，下半年就休假去了，給YOHO！有貨在供應鏈上增加了難度。

這也回到了上面引流的后續，消費者已經足夠多，但是商品不夠或者更新速度慢，就意味好不容易獲取的用戶會白白流失。所以本輪融資的3000萬美元裏，有很大一部分YOHO！有貨都會來幫助本土品牌做大甚至做成公司，而這都需要時間。

對於品類方面，YOHO！有貨計劃大量引入女裝品牌以及創意生活和玩偶，希望前者能夠達到整體銷量的30%，而后者能夠達到整體的25%。這部分原因是因為YOHO！有貨發現很多網上用戶是女性，但是網站上多以男性潮牌為主，容易造成用戶流失。

在移動方面YOHO！有貨也寄予厚望。目前英國潮牌網站ASOS移動端銷售已經超過50%，日本潮牌網站ZOZOTOWN移動端銷售份額達到54%，目前YOHO！有貨移動端的銷量占20%，鈕叢笑希望今年底能夠達到30%。

本輪融資也是YOHO！有貨上市前最后一輪融資，鈕叢笑計劃今年銷售額做到8億元，2015年能夠達到12億元、凈利潤1億元左右，“也就是上市的規模”。