無房銷售“空單”？ 如家、去哪兒再度掐架

樂琰

曾經一度鬧出停止合作糾紛的如家與去哪兒又開戰了。

《第一財經日報》記者8月30日獲悉，如家公開指責去哪兒上出現以48元的預付價格銷售如家旗下和頤酒店客房，但預訂成功后，一律回復和頤酒店無房且推薦周邊小賓館，如家認為，去哪兒的做法嚴重損害了其顧客利益，對如家聲譽造成不良影響，要求去哪兒下架其酒店品並停止合作。

不過，作為當事方的去哪兒表示，此事是代理商行為，其不作回應。

記者進一步了解到，糾紛事件的背后不僅僅是資本合作方的市場競爭，還有酒店資源的定價權和房源爭奪戰，同時，OTA(在旅遊代理商)在與代理商的合作過程中也暴露出疏於管理的問題。

“類似情況發生好幾次了，今年7月的時候，去哪兒就違規使用我們金卡的會員價格銷售酒店客房，這次更加過分，根本就沒有我們的客房，結果他們還在網站上掛了48元的價格售賣。而且他們並非真的在售賣如家系列的酒店，而是客人在去哪兒買了這個預付48元的酒店品后，去哪兒的客服就打電話給客人如家的酒店滿房了，推薦客人住到邊上的其他小賓館。明顯是打如家的品品牌去做其他小賓館的生意。我們如家已經正式發函給去哪兒要求對方下架酒店品，然而去哪兒並未理會。”如家內部相關負責人告訴《第一財經日報》記者。

對於此番糾紛，去哪兒方面表示，這是“尊享假期”這個代理商的行為，去哪兒不作回應。

《第一財經日報》記者30日登錄去哪兒網站，依舊可以看到去哪兒照常銷售如家系列的酒店。

從表面看，這是酒店與銷售渠道之間的上下游合作矛盾，但背后卻蘊含著各種更加深刻的矛盾。

“首先，這幾年OTA之間的商戰非常激烈，其中尤其以去哪兒和攜程最為水火不容，兩者曾經傳言過併購緋聞，可惜並未談攏，之后隨攜程入股同程、途牛且收購藝龍，攜程的壯大更令去哪兒不安。比較微妙的是，攜程與如家、華住的創始團隊有重合，三大品牌互相之間有資本或業務的緊密合作。雖然去哪兒和如家有合作，但卻幾次三番發生矛盾，這與去哪兒和攜程之間的關係緊張不無關係。”有接近人士透露。

其次，在商言商，各大OTA如今都在爭奪下資源，包括酒店、景區甚至用車等。攜程採取收購法則，將相關供應商進行入股捆綁合作，比如入股途家、易到用車等。

“大家在爭奪這些下資源的其中一個重點就是定價權。作為酒店方，必須要保證自己的價格在自己的直銷平台上是最便宜的，不能讓其他銷售渠道比如OTA賣比自己更加低的價格，這是酒店房對於自己直銷渠道的保障。但是OTA卻為了吸引客流而大打價格戰，甚至貼錢賺吆喝，於是發生過多次OTA價格倒掛——OTA比酒店直銷最低價更低價的事件，於是雙方發生矛盾。如家與去哪兒的糾紛點之一就是價格的問題。”華美首席知識專家趙煥焱指出。

一位錦江系的管理人員告訴記者，錦江系雖然也和各個渠道銷售有合作，但其更注重自己平台的直銷。目前其大比例的酒店客房銷售來自於直銷，因為與其他渠道的合作中難免出現矛盾和定價問題。

除了上述原因，OTA對於銷售業務與合作方的管理也存在問題。

“這次如家和去哪兒的糾紛中也涉及去哪兒對於合作代理商的疏於管理。比如這家代理商可能與一些小賓館有合作，那麼其可以直接銷售這些小賓館，而不是打如家的品牌吸引到客人后卻其實在銷售小賓館。或許這類不太誠信的做法在業界也屢見不鮮，但是作為OTA平台的去哪兒應該有一套監管系統，不能任由代理商用貓膩手段銷售。”接近人士認為。

盡管去哪兒對於此番糾紛事件並未給予太多回應，但其強調，其對於代理商是有管理的，包括審核資格、上架、違規處、下架等。

目前，如家和去哪兒還在“拉鋸戰”中，最后究竟是停止合作還是握手言和，還未可知。