貼近現場，跟著客戶一起改變

EMBA 雜誌編輯部 / 文

面對電子產業的快速變化，以及紅色供應鏈的削價競爭，楊超群如何以適度多元的產品、緊抓趨勢的經營哲學，進行一系列不同的嘗試，讓公司穩定成長與獲利？

瀚荃公司的展示室裡有一個角落，展示著智能控制的居家設備，可以透過聲音控制，自動開啟燈光、關閉窗簾；另一個角落則展示著交通系統等軟硬體結合的產品。乍看之下，這些東西似乎沒有關聯，但它們的共同點是連接器。

一九九六年，瀚荃公司董事長楊超群思考，有哪些產品是各種產業都需要的。答案就是連接器。因此，他以音響連接器作為起點，進入了消費性電子產業，一路發展成當時全球出貨量最大的電源連接器製造商。隨著產業的發展，瀚荃公司的產品應用範圍擴展到了網通和光電等領域。

「我是行銷出身的，我認為市場行銷才是真正的王道。」楊超群說道。他抓住了市場趨勢，快速跟隨產業的演化，使公司自創立以來每年都能獲利。二○二二年瀚荃公司營收三七 ‧ 二億元，每股盈餘四 ‧ 二元。

也是因為這種抓緊趨勢的精神，當物聯網（Internet of Things, IOT）興起，楊超群立刻積極投入。他發現物聯網的關鍵詞就是「連結」，而這恰好是瀚荃的核心能力所在。他成立新事業，以軟硬體整合，脫離純硬體的低價競爭，並擺脫中國大陸廠商的追趕。

但這個新創事業逐漸進入了瀚荃公司不熟悉的Ｂ２Ｃ市場，這和公司原本擅長的Ｂ２Ｂ製造業有很大差異。因此，楊超群一邊適應這些變化，一邊採取妥協的方案來繼續推動發展。

「要做適度多元的產品，不能集中在某個產業。」隨著電子科技產業快速變化，楊超群感受深刻。他一路都在聚焦和多元，創新與穩定之間拿捏與修正，而公司也一路持續成長。

楊超群最近接受本刊專訪，以下是專訪內容摘要：

■這個產業變化很快速，過去你有哪些重要的決定，對公司發展影響很大？

□三十幾年前我在外商上班，覺得為什麼有名的公司都是外商，後來才發現系統化很重要。所以開公司的前兩個多月，我都在設計公司的系統，瀚荃不到二十個人的時候我就導入ＥＲＰ了，這些對公司後來的發展都有幫助。

我們的客戶是電子公司，因為我們做的是被動元件，３Ｃ裡各種產品都會用得到。主系統跟旁邊的配件要溝通，它就像系統裡的神經運用實體線路去溝通，所以公司一直都還蠻穩定成長。

一個原因是我們隨著時間垂直整合，再來就是產品適度的多元化。在客戶有限的情況下，紅茶加三明治就是套餐，再給更多選項後就變成全餐。如果你能讓客戶，一站就能夠處理完他需要的產品，他的黏著度就比較高。

另外，就是我們推出自有品牌。做代工相對簡單，因為不需要行銷部門，可是我認為這不是長久之計。隨著公司的成長，我們也發展主流的應用產品，電源、網通、筆電、光電，還有工業的應用。

不過因為被動元件基本上有點半黑手，它就是開模具，現在很多公司都遭遇到人才斷層的問題。這也就是為什麼我們要轉型。

我覺得所有公司的老闆其實都應該是ＰＭ（專案經理），才能在客戶改變時，有合適的產品能交給客戶，業績才能穩定成長。你要時常盤點你的目標客戶，他們是用你的產品去做什麼應用，也要去看產業的發展，去研究我們有什麼東西可以應用到這上面。就像做機器內部的連接線系統是我們的主力，然後我們逐步隨著主要的產品轉型，像是從ＰＣ到筆電，從ＣＲＴ（映像管）電視轉成ＬＥＤ（液晶）電視。

不同背景的人，有不同的人格特質。我是行銷出身的，我認為市場行銷才是真正的王道。就像紅色供應鏈，他賣的價錢只有我的一半，那怎麼辦？你必須有你的品牌，要能維持客戶對你的信賴度，以及提供一些加值的服務。

■很多人剛創立公司時，不會馬上就想到系統化，你當時的思考是什麼？

□我覺得如果公司要長治久安，你一定要用員工的腦力，不是用他的勞力。ＥＲＰ對我們在成本、作業的效益上都有幫助。如果你照著系統走，它有一個ＳＯＰ，甚至會主動告訴你，不然你也可以去查詢，就不用花很多時間去做一些沒有附加價值的溝通。

我危機意識比較重

我認為善用資訊就是力量。我應該是危機意識比較重，希望做任何事情能領先部署。像我到現在還有習慣做心智圖，公司的行銷、產品、生產策略主軸都不變，但我會階段性地把舊檔案拿出來看，以現在的時代來講，在階段性的進展當中，有沒有什麼要調整的。

有人開玩笑說，要害一個人就叫他去開工廠，因為工廠裡的人程度不一，有很多變數，也有很多雜事。你怎麼把它弄得井然有序？這又回到了系統化。

另外，我們也要應用大數據，甚至ＡＩ去做一些判斷。大部分的系統廠商給你的是一個預測，其實不是真正的訂單。這個情況下，我們可能只有三五％的部分是訂單生產，六五％的部分就要自己看客戶的狀況，隨時調整庫存。市場上的遊戲規則就是這樣。

所以從生產的數據當中，你怎麼去做合理化的改善，或是怎麼做客戶管理、產品管理、倉儲管理，系統化累積的數據就很重要。要隨著時間，滾動式地把基礎建設做好。

■你提到垂直整合和一站式購足，這意味著公司必須提供多種產品和服務，但這也可能造成資源分散的風險？

□瀚荃一開始是電源起家，以前也有一段時間是全世界出貨量最大的。然後在ＣＲＴ變成ＬＣＤ的時候，連接器ＤＣ轉ＡＣ是我們領先開發出來的，而且是協會裡認證的標規，又有專利。這讓我們在那兩三年當中，是全世界出貨量最大的，也讓公司更茁壯。

過去我們是先專注攻進去幾個客戶，因為零到一很困難。初期都是我帶業務在外面跑，我很喜歡在外面拜訪客戶，因為他們很貼近現場。從市場的需求往上推，那是最精準的資料。能更早知道演變的趨勢，就能事先做一些佈局。

我強調要做適度多元的產品，不要集中在某個產業。客戶、產品都要均衡發展，暴起暴落的機會就減少，公司也不會因此損失很多。均衡發展，某些方面讓瀚荃安定成長，但我最近有在調整，因為現在的公司是大者恆大，跨界併購。所以我開始收斂，希望對之後的趨勢更聚焦，把資源做更慎重的應用。

■你們大力投入物聯網和軟硬體整合，主要的思考是什麼？

□未來很多東西都會連網，每個物品加一個 WiFi 模組就能連網，這個應用很廣。要聯網也都跟連接器有關，如果我們去做，也會用到公司原本的產品。

那時我們有間接交給蘋果（Apple）一些產品，所以就去生產、去申請成為了蘋果的ＭＦＩ（專為蘋果裝置開發），以及蘋果 HomeKit（智慧家庭配件）的認證製造廠。我覺得這是比較有門檻的，相對競爭者會比較少一點。所以我設了一個子公司去推ＩＯＴ。

剛開始我們只做硬體的部分，後來我想台灣有什麼優勢？ＩＣ、韌體、軟體、系統的設計，其實都具備，只是你怎麼去整合。我就定下一個精神，我做的產品一定要有ＡＰＰ來控制，可是大陸的廠商也很快都跟上來，所以我們朝系統的整合去做，幫客戶解決掉軟硬體的應用。

來源：《EMBA 雜誌》443 期

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