創業者：海淘B2C創業為何是命題

新浪科技 崔西

2014年跨境電商異常火熱，不僅大電商平台京東、天貓等殺入，創業公司也層出不窮，比如洋碼頭、蜜芽寶貝、蜜淘等，均拿到數千萬美元融資。

王揚是海淘創業大軍的新玩家：2014年4月離開就職6年、上市在即的阿里巴巴，提前賣掉所有股份，7個月后推出街蜜海外購APP。

簡單來，街蜜APP是一個C2C代購平台，集中海外數百名實名認證買手進行掃貨直播，在APP上完成交易及物流，看上去有點類似洋碼頭的“掃貨神器APP”。

不過區別是，掃貨神器熱門品類主要是奢侈品，熱門國家通常是歐洲、美國，日本等。而街蜜則把差異化定位在“非標品”和小國家上，比如尼泊爾絲巾、土耳其掛毯等等，並試圖構建社交功能。

街蜜APP與主流跨境電商B2C模式相差甚遠，品類也不是搶手的奢侈品、奶粉紙尿褲、化妝品，是否真的具有存在價值？

王揚有套自己的思維邏輯，這得益於阿里6年輪崗制，讓他深度參與淘寶、支付寶及聚劃算多個項目運營，更加注重戰略上的可持續性。

他看到的是，目前主流海淘B2C創業都是命題，未來95%跨境電商會死掉。是不是聽上去很可怕？

電商巨頭逼迫創業公司

王揚認為，電商在中國發展15年，最成功就是“爆款”概念，也就是通過供應鏈規模壓低成本，以低價廝殺獲取用戶。

雖然海關優惠政策及跨境物流行業利好不斷，刺激不少創業者湧入，但冷靜下來就會發現，主流海淘模式是虛幻的商業邏輯，並未給創業公司帶來機會，受益者反而是電商巨頭。

首先是供應鏈。去年天貓、京東、亞馬遜等都高調殺入海淘，聚美優品甚至迅速轉型為跨境電商平台。對這些大公司而言，只是更換供應鏈，就能夠引入自貿區品類並全部對接，切入海淘市場非常容易。

與此同時，這些公司通過大規模進貨、採購，繼續“爆款”策略拉低價格，並享受原有平台的流量轉化優勢，很快就能迅速做成規模，把剛起步的創業公司逼的無路可走。

尤其已經發展到一定規模的海淘創業公司，如果每天訂單不超過2000單，可以貼錢打價格戰，但如果訂單增長至10000單時，真正的競爭對手就會在前面等他，意味增速要超過聚美、京東甚至天貓才能取得勝利。

燒錢是電商標配行為，面對已上市融資的電商巨頭，創業公司顯然力不從心，就算某些方面能力比京東亞馬遜強，但回歸到跨境電商的本質傳統貿易，誰有錢就能夠獲得更好的團隊佈局倉庫、供應鏈和物流，創業公司還是拼不過電商巨頭。

如果B2C類跨境電商沒有太多新意，“購物神器”這類C2C買手制APP，在模式上還是有所創新。但品類同質化，讓這部分發展空間也不斷被電商巨頭吞噬。

比如這些買手制APP上，商品多以奢侈品箱包服飾為主。之所以能形成買賣交易，是因為即使加上代購費以后，這些價格依然比國內便宜很多。

但隨京東、聚美等在海外直接建倉，他們通過規模採購壓低成本，有訂單后再從國外倉庫通過保稅區發往國內，10%行郵稅將比原有採購報關方式低很多，加上大規模的補貼及信譽背書，將導致代購買手的競爭優勢不復存在。

與此同時，奢侈品代購還存在政策風險，之前奢侈品品牌商沒有盯上代購這部分，是因為體量太小，但如果代購變成商業模式，則將面臨被起訴的法律風險。

即使奢侈品品牌商認可電商與海淘模式，這部分市場也一定是京東、天貓國際或者亞馬遜的，因為誰的價格及流量成本低，誰才能吃下這部分市場。

這種趨勢同樣適用於代購常見的母嬰、護膚品及保健品等領域。所有這些品類95%都有比價需求，而所有拼比價的品類本質就是拼供應鏈。

基於以上分析，王揚認為，雖然B2C跨境電商行業會迅猛發展，但最終是巨頭們的天下。

阿里式方法論創業

既然跨境電商創業這麼難，王揚為何低價賣股份來趟渾水？

他看到的是阿里沒有做好的兩個領域：移動社交電商和非標品。王揚好友做微信代購的小生意，則讓他發現跨境電商是承載這些不錯的平台，至少是未被開發的機會。

阿里巴巴一直非常關注社區化，王揚剛進淘寶時，豆瓣和大點評剛開始火熱，淘寶一直研究SNS構架進行社區化嘗試，但一直沒有成功。在移動端，阿里系熱門品几乎全是PC端複製，品形態並沒有創新。

歸結原因，王揚認為阿里平台上1000多萬賣家的“包袱”太重，如何給這些賣家引流的壓力太大。

比如移動端用戶逛的是碎片時間，搜索競價排名體驗並不好，但阿里不得不做，因為這樣才能進行流量分配，如果不給賣家提供這樣的搜索路徑，賣家可能會出逃，這將動搖阿里根基。但受干預的商品瀏覽結果下，也很難形成基於信任和口碑的社交電商。

在品類方面，王揚則決定去切傳統供應鏈碰不到的品類。

傳統B2C行業大家都找最容易爆款的商品推首頁，畢竟身上背負的是銷售KPI，或者資金庫存周轉率。沒人會採購100條尼泊爾絲巾去銷售，即使這款品真的不錯。

這也意味，雖然有這麼多大的電商平台，但新品挖掘能力很差，於是生長出蘑菇街、美麗這樣的創新公司。在跨境電商領域，同樣也存在新品發掘的市場。

圍繞“社交電商”和“非標品”，王揚對街蜜品做了以下設計：

品類上多是土耳其圍巾、丹麥倒影杯、瑞典維生素軟糖這樣的小品，由認證買手提供代購服務。賣家買家使用統一版本APP，用戶關係以好友關係為基礎，可以看到好友最近推薦過的商品或者買家秀。

這看上去也跳不出之前的困境，巨頭進入怎麼辦？另一方面的憂慮是，小品有多大市場規模？與此同時，王揚不打算從交易中收費、或者是推搜索工具，如何解決盈利問題？

阿里式方法論此時體現出來，王揚的思路是把整個業務拉長，在街蜜品基礎上，構建一個國際物流平台。

這種方法可以參考洋碼頭，其實洋碼頭最早是家轉運公司貝海國際，從上面生長起來跨境B2C業務，在跨境物流行業混亂情況下，貝海能給洋碼頭認證買手較低價格，不僅降低洋碼頭物流成本，還能通過貝海的盈利服務形成閉環。

王揚並不打算成立物流公司，而計劃像天貓那樣推出一個物流平台，集合不同的轉運公司，用統一品牌給用戶提供服務，通過規模效應降低物流成本。

這個計劃的背景是：傳統貨運公司如果包了一架飛機做轉運，必須有量線路才能跑起來。而獲取貨物量需要做推廣、去不同渠道掃貨，導致轉運價格比較高。而理論上，當王揚掌握流量、用戶以及貨品需求時，就可以將這些和貨運公司綁在一起運營。

到這裏又要回到為何要做“非標”市場：只有一個國家訂單量足夠多時，才會有轉運公司出現，目前美國是最成熟的市場，大概有300多家轉運公司，但小國家甚至是歐美，轉運公司並不發達，大部分都以郵政快遞為主。

郵政快遞痛點在於並不針對個人，首磅很貴續重便宜，所以這些國家買手會通過拼單發回國內，然后國內經過拆單、再次發送才能送到用戶手裏。不僅時間長，物流費用也比較高。

王揚希望通過整合，把這部分生意集中到自己的物流平台上。這樣一來，低價特色商品、未開發潛力市場、以及全球性物流體系，就能夠形成閉環。

這是一個看上去很不錯的理論，但需要做的事情還很多。

王揚已經完成街蜜基礎層——商品的構建，接下來計劃推出物流平台“街蜜達APP”。街蜜從IDG那獲得數百萬美元A輪投資，而這筆資金將主要投入到物流平台的搭建中。