保單解約虧很大！業務員勸誘話術大破解

文●何楷平

本文整理勸誘解約常見的五大話術，分析背後可能潛藏的風險和損失，以及解約前的四道自我檢視防線，以免解約後，才來後悔莫及。

勸誘解約常見 5 大話術

話術 1
你那張舊的投資型保單都已經虧損了，我這張投資型保單的投資報酬率比較高，乾脆把舊的解掉，買我這張吧！

「投資型保單」顧名思義，就是具有投資功能的保險商品。投資型保單雖然須由保戶自負盈虧，但還是有保障成分，就算報酬率不甚理想，也可以調整投資標的，不一定要直接解約。

假如在投資的部分，一直都沒有起色，可以選擇暫停繳費，但危險保費和行政管理費還是會繼續扣除，只要保價金足夠支付危險保費及行政費用，撇開投資報酬率不說，至少都還有壽險保障。但如果直接解約，只能領回保價金。

但要注意的是，投資型保單的保價金和一般壽險不太一樣，投資型保單因為有一部分是投資，所以保價金會隨著投資標的的績效波動，如果解約，領回的保價金可能低於原始投資金額，不但損失了保費，連同相關的壽險保障及醫療附約，也都會一併終止。

話術 2
你以前買的醫療險，保障範圍沒那麼完整，這張比較完整，定義也比較明確，把舊的解掉，買新的醫療險比較實用。

隨著醫療技術日新月異，早期醫療險的保障範圍和保障內容，可能不夠完整或明確，如果拿出二十年前的醫療險，確實可能發現當時的保障項目有點陽春，如今看起來已經不太能滿足現在或未來的需求。

不過，即便早期的醫療險，如今看起來已經有點「過時」，解約卻是非常危險的作法。最主要的原因，就是年紀和健康都「回不去了」。

很多人都說「保險愈早買愈便宜」，醫療險尤其如此，因為健康風險會隨著年齡而增加，愈年輕投保，保費自然愈便宜，在最健康的狀態下投保，保費當然也是最便宜。

話術 3
你舊保單裡面有保價金可以提領，你可以先停繳、把保價金領出來，錢拿來買我這張，這樣舊保單還是有效，而且還有我這張新的，兩邊都有！

請注意「提領」這個字，只有投資型保單是真的可以提領，其他類型的保單，都只能採取「保單借款」方式。

由於投資型保單是盈虧自負，投資帳戶賺的錢，保戶當然可以自由提領，但其他保單，保戶只是繳了保費，想要把裡面的保價金拿出來，其實只能用「借款」方式。

有保價金的保單都可以辦理保單借款，而只要是借款，就一定有利息，當利息不足以支付危險保費時，保單就有可能停效，並非業務員宣稱的「停繳保費、保價金領出來，保單還是有效」這麼簡單。

很多具有還本功能的壽險或醫療險，也都能保單借款，只是如果沒有歸還本金和利息，之後的理賠金額，也會扣除該筆借款與累積利息。

話術 4
你這張終身險保費這麼貴，不如解掉買定期險，保費會便宜很多。

如果單看「保費」這件事，在相同的投保條件下，定期險的保費，確實會比終身險來得便宜。但如果終身險已經繳費好多年，也剩下沒幾年就要繳滿，貿然解約改買定期險，省下保費是一時，損失的卻是終身保障，尤其醫療險因為考慮脫退率，不管繳費多久，一旦解約，都沒有任何解約金。

話術 5
你這張舊保單，繳費年期是 20 年，我這張只要繳費 15 年，而且總繳保費，還比你現在這張更少。

用「保費便宜」來勸誘客戶解約，相對容易見效。因為保費看得見、算得出來，而保障，則是相對無形的，事故沒有發生之前，保戶大多很難切身體會保障的價值和重要性。

來源：《現代保險雜誌》 372 期
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