人人車李健：百度系創業者為何難大成

新浪科技 李英楠

李健，一個標準的80后，曾經是百度最年輕的品總監，后出任58同城副總裁、微軟工程院副院長。2014年4月，李健創立了人人車，並在短短半年時間內完成2輪融資，其中B輪融資是來自雷軍領投的2000萬美元。

在這個互聯網創業如雨后春筍般湧現的時代，李健似乎成為一個標桿式的人物，被很多創業者和老牌企業所熟知，有人效仿他的模式，有人羡慕他的運氣，更有人批判他的“燒錢”速度。

在近日召開的百度站長平台沙龍上，李健留絡腮胡，穿T恤牛仔褲，以一名新站站長的身份分享了他的創業心得，這其中有百度系創業者的通病，也有創業公司推廣時所遇到的困境。

百度系創業者：從揮霍流量到站街拉客

從一個普通的品設計師到百度史上最年輕的品總監，李健在百度工作了7年，對於這些年的感受，現在的他用“揮霍流量”來形容。在百度，一個新品上線兩個月后，如果流量沒有達到千萬，那麼就基本意味失敗，這個品會被很快停掉。

李健清楚的記得，當初“百度空間”上線第一周，流量就超過了千萬，這種級別的品在創業公司裏，基本上可以拿到C輪或B輪融資了，然而在百度的系統下，僅僅是一次會議室的掌聲，事情就過去了，十分平淡。在百度，時常會有一些品，做了兩三個月后只有兩三百萬的流量，這個品的下場就會很慘，而這樣的流量對於很多創業者而言，是多麼的奢侈。

從百度離職后，李健加入了58同城，這裏的工作模式令他感受到了極大的反差，“那是天天搶流量的平台，搶的非常辛苦。就那麼一點點流量，就能感覺自己很高大上，已經是這個行業的數一數二的選手。”李健如是道，離開了百度，才知道流量的珍貴。

此后，李健用了數年的時間調整自己的心態，去年，他的團隊有時會派十名員工在馬路上站一天，不厭其煩地詢問每一個路人要不要買車，要不要賣車？這些員工時不時就會被一些“黑大漢”所驅逐，一天下來可能就只能拉十個用戶。

現在，李建和他的團隊經常為了尋求一篇採訪，去苦苦哀求媒體來公司拜訪，他們會告訴媒體：“我們准備了精彩的內容，保證不會讓你失望”。而李健覺得，這樣做是值得的，“可能今天稿子發出去，有了一千個用戶讀，我們很高興，有一千個人知道我們人人車，我們太高興了，我們為此而歡呼！在創業這個階段你就必須考慮怎麼將從十個用戶、一百個用戶、一千個用戶一點一點去做，這樣可能才會比較紮實一些。”

從百度出來的人，對流量本是揮金如土，離開后發現每一點流量，每一個用戶都這麼艱難，很多人難以接受。李健認為，百度系的員工出來創業成功的很少，到現在為止沒有大成，就是因為這種源自百度的“固有心態”已成“慣性”。

離開百度，才知道SEO的重要性

創業的這一年裏，李健也積攢了網站運營的心得，例如SEO，新站點一定要做好SEO基礎架構，如果上線后大調，那麼對搜索引擎非常不友好。

剛剛從百度到58同城時，李健便對SEO有了不一樣的看法，“剛到58時，我都看呆了！竟然有公司是這樣運作的！”在58同城，有一個龐大的SEO團隊，這些人每天只做SEO，這是在百度從來沒有見過的。

而現在，李健已經對SEO有了更深的認識：百度等搜索引擎，其實沒有那麼感性、人性化，它無法在第一時間預測你是一個好站，必須有一些技術的手段讓它強烈的感知到這一點，所以SEO一定是第一個首先選定的辦法，是一個長期積累的辦法。

做SEO就像是上大學，一點一點的學習，經過很長時間才可能有效。只有你這樣做了，只有你真正的重視SEO，才能真正獲取收益。

媒體宣傳是創業“竅門”

以前在百度的時候，李健也會去見各種媒體，“那時，我在百度的品部門，特別不喜歡去見媒體。為什麼不喜歡？因為特別耽誤時間！對我的品沒有什麼幫助，我的品需要宣傳嗎？百度有得是流量，宣傳對我有什麼意義？這樣的心態使得我們不願意跟媒體交流”。

李健感慨道，以前百度很少開什麼發布會，很少告訴外界我們做了什麼功能。而自己創業后，卻發現與媒體的交流互動，是非常重要的一環。“只有你重視媒體，媒體才會重視你，才會在寫相關文章時提到你。”

前幾天，百度1.7億美元投資優信拍，這在行業裏是一個很大的新聞，而一些媒體在報導中，提到了人人車，僅僅一句“在二手車行業還有人人車等平台做的很好”就讓李健欣喜不已。

“那個稿子不是我們寫的，也不是我們要求某些記者加上的，是記者自己寫的。”李健驕傲地，“他為什麼會在寫稿的時候帶上人人車呢？就是因為我們之前給他灌輸了很多的知識，人人車給他留下了好的印象，這個印象和內容，有一天他寫相關稿子時就會想起。你與媒體每次溝通不僅是這次的收益，而是會持續給你帶來很多的幫助。”

“每一篇文章能有五千、八千人讀，這就是不錯的文章了，當這些讀每天都在發生、每周都在發生，每周都給你帶來四五萬級的新用戶，這是非常大的量級。對創業公司來，和媒體去做好交互、搞好關係，是非常重要的。”

對於宣傳推廣，李健也找到了一些“竅門”：任何一個行業，總有一些流量大的平台裏面的品部門是比較窮的，比如百度的品部門就比較窮，他們沒有任何預算。找到這些部門談合作，買幾部iPhone作為活動贊助的禮品，他們就會覺得很高興。這些部門手裏有流量和資源，但是他們沒有錢，沒有預算去開展對自己用戶有意義的活動。創業公司可以有很多途徑去尋求跟第三方有流量平台的合作，可以找到品負責人和流量負責人，聯合做活動，送三台iPhone，就一萬多塊錢，你可以實現十萬的流量曝光，這是非常劃算的事情，因為他們太窮了。

創業公司運營：要找到“引爆點”

除了SEO和宣傳之外，運營也是李健十分注重的環節，在他的眼裏，運營的重要性甚至要高於SEO，因為SEO是長期的工作，效果也較為緩慢，運營卻可以讓你在兩三個月的時間內迅速形成口碑、形成認知、提高權重。

有一本書的名字叫《引爆點》，在李健看來，引爆點就是用戶運營裏面非常核心的環節。

舉例來，當一棟大樓需要爆破，要提前佈置好爆破點，最后引出一條，一點火整棟樓全炸了。如果把火藥都堆在一個位置，大樓是倒不了的。運營就像是一次爆破，要佈置好“引爆點”，即找到最原始的種子用戶。

當公司在做微信推廣的時候，會發現其實總是在採用一個點，每次覆蓋的人群都是相似的，爆一次可以，第二次就沒用了。所以每次做活動的時候你要考慮如何獲得最原始的種子用戶。

人人車的一次活動，為了獲得種子用戶，不惜巨資在58等各大平台都進行了投放，拉來種子用戶為公司做傳播。而如何讓這些用戶心甘情願的做“種子”？李健給出的觀點是，需要創業者給予他們有價值的驅動力和驅動點。

價值驅動點分兩種，一種是對用戶真正有價值，例如針對正要買車的用戶贈送代金券，他們就會很高興地接受。而更多的用戶不是這樣的，全北京3000萬人，想買車的可能只有10萬人，想靠這些人的圈子進行傳播太難了。

這時運營機制就要考慮到第二種用戶，這些用戶對你也許沒有價值，他們只是“搬運工”，他們的價值是把你的活動擴張更大，對於這些用戶你只需要做一個“轉發隨機送話費”的活動就可以了。

另外，在傳播的時候不僅要考慮傳播的量，也要考慮傳播的價值。人人車曾經的一次活動，用戶參與量達到千萬，甚至遭到微信的封殺，而那個活動並沒有帶來很多的用戶留存，沒有把人人車的一些亮點傳播出去。

明確的目標

人人車成立於2014年4月，其定位是在二手車行業，用李健的話，“我們是一個有理想，有追求，能力超強的車販子！”

二手車的交易鏈條很長，一般用戶想賣車，要先賣給4S店，4S店需要通過一個拍賣平台轉讓，這個拍賣平台再賣給一個經銷商，這個經銷商再倒一次手賣給一個外地的經銷商，外地的經銷商再倒一次手再賣給當地的消費者，中間的鏈條非常長，經過四到五步，每步都會賺用戶的錢，至少8到10個點。這些占車價的百分比可能高達20%之多。

“人人車的模式就是沒有中間太多環節，把中間的環節省下來返給買賣雙方。”這就是李健給出的定位。

李健希望能以交易為入口，構建整個交易服務鏈條。二手車交易只是一個起點，后續會有很多服務需求，跟二手車交易平台對接在一起，這是人人車未來的目標。

人人車擁有一個14天退車的承諾，客服會在第10天給用戶打電話，客戶買了車，用的怎麼樣，有沒有什麼問題，有沒有什麼需要幫助解決的？“如果用戶要退車，我明天把錢給您送過去。要想有高品質的服務，先把你的用戶當成你的朋友，如果你的朋友買了你的車，怎麼對待朋友就就怎麼對客戶。”李健如是道。

據介紹，人人車的辦公地去年5月份搬到上地，那是他們的第一個辦公室，公司成立之初就拿到紅點A輪500萬美元的融資。由於業務模式很“重”，500萬很快花完。2014年7月，人人車進行了第二輪融資，順為、策源及紅點領投，就是雷軍領投。今年，人人車也許會衝擊第三輪融資。