金融顧問 吹得越大 越是草包

根據 MarketWatch 分析報導，北卡羅來納州 Oechsli 機構執行長歐克斯利 (Matt Oechsli) 說，最佳投資顧問要能與客戶建立良好感情。他敦促投資顧問，當與最有價值的客戶發展關係時，要超越投資意見或金融規畫。

「對待客戶就像是好朋友，」他說。「與他們親自共事。讓他們知道你的子女，也試圖了解他們的家庭，嗜好與旅遊情況。」

透過研究，歐克利斯發現，富有的投資人會將投資顧問的 "親自造訪" 與 "人際關係"，做為建立信任的基本特點。這意味如果投資顧問對客戶的過去，現在與未來真的感到興趣，則雙方的關係可能會更加緊密。

歐克斯利尤其建議，投資顧問要與最佳的客戶定期進行交往並共同用餐。

「與客戶交往的最大挑戰，在於制定一套關係管理的架構，」歐克斯利說。「最好是養成規律，並記錄於 Excel 表格中，」

在用餐與其他的社交場合中，客戶會希望與投資顧問強化彼此間的關係。此時，無需談太多投資事宜，市場評論，或保險與繳稅等問題。

歐克斯利建議投資顧問：「談生意越少，結果業務可能越多。」

投資顧問要遵守歐克斯利所稱的 3C，即簡潔 (concise)，健談 (conversational)，與自信 (confident)。客戶對這類投資顧問，通常反應良好。當投資顧問談話不要太多，願仔細傾聽，並以熱忱與溫暖回應，較易獲得客戶肯定的印象。

「建立感情不能虛偽，」歐克斯利說。「在電話上聊得愉快，仍有所不足。真正的情感還是來自面對面的交流。」

若投資顧問與主要客戶共同用餐，過程中侃侃而談，或聚焦於投資業務。歐克斯利警告：「富有客戶不喜歡這一套。他們不希望投資顧問大肆吹噓，或炫耀自己的交易技術。然而許多投資顧問却都會犯下這種毛病。」