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金融顧問 吹得越大 越是草包

鉅亨網編譯郭照青 2018-08-21 22:44

根據 MarketWatch 分析報導,北卡羅來納州 Oechsli 機構執行長歐克斯利 (Matt Oechsli) 說,最佳投資顧問要能與客戶建立良好感情。他敦促投資顧問,當與最有價值的客戶發展關係時,要超越投資意見或金融規畫。

「對待客戶就像是好朋友,」他說。「與他們親自共事。讓他們知道你的子女,也試圖了解他們的家庭,嗜好與旅遊情況。」

透過研究,歐克利斯發現,富有的投資人會將投資顧問的 "親自造訪" 與 "人際關係",做為建立信任的基本特點。這意味如果投資顧問對客戶的過去,現在與未來真的感到興趣,則雙方的關係可能會更加緊密。

歐克斯利尤其建議,投資顧問要與最佳的客戶定期進行交往並共同用餐。

「與客戶交往的最大挑戰,在於制定一套關係管理的架構,」歐克斯利說。「最好是養成規律,並記錄於 Excel 表格中,」

在用餐與其他的社交場合中,客戶會希望與投資顧問強化彼此間的關係。此時,無需談太多投資事宜,市場評論,或保險與繳稅等問題。

歐克斯利建議投資顧問:「談生意越少,結果業務可能越多。」

投資顧問要遵守歐克斯利所稱的 3C,即簡潔 (concise),健談 (conversational),與自信 (confident)。客戶對這類投資顧問,通常反應良好。當投資顧問談話不要太多,願仔細傾聽,並以熱忱與溫暖回應,較易獲得客戶肯定的印象。

「建立感情不能虛偽,」歐克斯利說。「在電話上聊得愉快,仍有所不足。真正的情感還是來自面對面的交流。」

若投資顧問與主要客戶共同用餐,過程中侃侃而談,或聚焦於投資業務。歐克斯利警告:「富有客戶不喜歡這一套。他們不希望投資顧問大肆吹噓,或炫耀自己的交易技術。然而許多投資顧問却都會犯下這種毛病。」
 






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