產品賣不掉時，怎麼找問題出在哪？回顧我的兩個經營轉捩點

文 / 《經理人月刊》陳書榕

當競爭對手從另一個領域竄出，嚴重影響你的企業營運，該怎麼迎戰？當合作夥伴對產品沒有信心，在異國市場中空轉兩年毫無成績，你又會怎麼做？

這些都是歐漾國際總經理楊智斌創業 11 年來，真實遇過的經營難題。歐漾國際從醫美保養產品起家，旗下有 4 品牌，2017 年營收達 2 億台幣，其中 2016 年中才開始經營的東南亞市場，已經貢獻全年整體營收 15%，當地最大百貨通路 AEON、屈臣氏主動邀請上架，也讓歐漾成為台灣第一間，成功在馬來西亞落地經營的醫美保養品牌。

盤點資源與現況，爬梳真正的問題

從創立品牌到選擇市場，對楊智斌來說，每個決定都是會影響企業生死存亡的分岔路口。2009 年，楊智斌從事貿易經營，與國外品牌商合作透過郵購銷售保養品，一度賣到貨品供應不及，他大膽開設實體通路店面，沒想到卻剛好遇上網路電商通路崛起的時代。消費者流失速度快到令人措手不及，也使得經營狀況陷入窘境，「我該轉換戰場到網路上嗎？」這是楊智斌遇到的第一個抉擇點。

他開始盤點手邊資源，發現貨源管理也是難題。「產品數量全被品牌商掌握，賣得好訂不到貨、賣不好又很多庫存，」即便將戰線拉到電商平台上，也無法解決商品存量的問題。

楊智斌評估，要對產品產量、品質有高度掌握，只有經營自有品牌才辦得到。思考角度一轉，將原本的難題從「轉換通路」轉為「成立品牌」的決策。而他第一個醫美品牌瑞士薇佳，也就順應而生。

品牌能見度變高後，2014 年馬來西亞的代理商主動叩門尋求合作，但直至 2016 年，卻沒有賣出任何一支產品。

為了找出原因，楊智斌買了機票到馬來西亞看市場、商機。落地後發現，當地能見度較高的醫美品牌只有雅漾，有上架的台灣品牌也只有兩家，而且全是代理商負責，不是直營。

「我要做跨境電商，還是直接在地化成立公司？」他再一次盤點資源與現況認為，先前與代理商接洽時，曾試著透過 Facebook 平台與當地消費者聯繫，發現消費者對產品很感興趣，再加上當地消費者多數希望「今天下單、隔日到貨」因此在多數品牌都還選擇「跨境電商」的經營方式時，楊智斌就已經決定在當地設立辦公室，落地經營，加快出貨速度。

無法解決立刻喊停，趕快尋找其他出路

楊智斌坦言，不管是面對市場或是對內管理，從錯誤中摸索解法，是他創業以來最大的學習。楊智斌指出，今年組織內部的經營策略是「減法、聚焦」，就是從過往學習而來的心得。

「捨棄不必要做的，專心做該做的事情，」才能讓經營效益最大化。他舉例，2017 年，他們首度在電商通路上引入 24 小時客服機器人，但 6 個月後發現無法達到加強消費者購買動機、也無法深化品牌與顧客之間的關係等等目標，就果斷喊停。

專案執行成效不佳，該怎麼喊停？楊智斌說標準很簡單，該專案執行 3 個月後做一次總盤點，請負責人提出問題、一起想解決方案；解決方案執行 3 個月後沒有變得更好，那就從頭檢視這個工作方法、工具或是策略有沒有問題，如果發現問題無法解決，就即刻喊停，絕不拖延。

「每個決策都是在解決一個問題，而創業就是一條不斷在解決問題的道路。」

楊智斌歸納，盤點資源、理性決定，最後「當斷則斷」，是他的決策模式，唯有如此，才能把心力放在可以創造更大綜效的地方，帶領組織朝更好的目標前進。

資料來源 / 《經理人月刊》賀大新

（本文經授權轉載自《經理人月刊》2018 年 7 月號，未經授權禁止轉載。）

來源：《經理人月刊》 2018 年 7 月

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