一學就會、一寫就中！5 步驟寫文案，顧客想不注意都難

文 / 《經理人月刊》葉冠玟

《超好賣的文案銷售術》指出，很少人會在敲打鍵盤之前，先擬定寫作計畫，但「如果沒有計畫，只要你在寫作過程中不小心失焦，忽略了各階段的目的，文案就可能直接宣告失敗。」

產生好文案，其實有一套紀律與流程，大致分成 5 個步驟：消費者研究、下標、鋪陳內容、收尾和潤稿。就算是文案新手，遵循以下原則，也能寫出讓讀者埋單的文案。

STEP 1. 動筆前：誰在看你的文字？

了解你的讀者是最重要的事情，文案是為讀者而寫──不是為自己，不是為同事，更不是為了老闆。無論是寫銷售文章、新聞稿，一封信還是明信片，一定要把目光放在目標對象身上。

提筆前，把自己想成是讀者描繪他 / 她的心理素描，思考如果我是讀者，「我想知道什麼」「解決什麼問題」以及「它對我有什麼好處」，並以此為出發點，規畫寫作方向。

STEP 2. 標題：如何讓文字跳出資訊海？

1. 引起好奇，抓住讀者注意

讀者看文案時，視線優先停留的地方就是標題。如果標題不吸引人，內文再有說服力、產品再厲害，都將沒機會接觸讀者。要引起好奇心，標題不見得要詳述或揭示產品資訊，重點是能引起注意力。

2. 篩選觀眾，讓目標族群看見你

現在的資訊接收管道多元，訊息繁雜，與自己無關的訊息，大家會容易自動忽略；所以與其對多數人喊話，不如針對特定對象說服。因此，標題要明確點出「要給什麼人看」，讓「目標族群」覺得繼續看下去對自己有幫助，例如「給所有想節省汽車保費，又只在假日開車的車主。」

STEP 3. 內文：為什麼讀者想看下去？

1. 訴諸情感攻勢

透過講故事，或是提供一個真實情境，比列出一長串資訊和數據資料，更容易讓消費者理解。例如「使用嚴選產地的大豆」就不如「在遇見我認為『就是這個』的大豆之前，我已經拜訪日本各地超過 300 間農家」來得吸引人。

2. 明確告訴讀者好處

與其介紹產品特色，不如站在讀者的立場，直截了當地告訴他們能獲得什麼「好處」，像是特性為「10 種顏色」，好處就是「方便分類」。具體地針對目標讀者的需求，呈現產品的優點，讓他萌生「啊！這就是我需要的東西」的想法。

STEP 4. 收尾：如何說服讀者行動

透過專家觀點、使用者回饋等數據，讓前面塑造的動人情境或產品的優勢更具說服力。此外，為了讓能夠看完文案後，立刻起身行動，要在結尾處告訴讀者相關資訊，如時間、地點、售價等等。

STEP 5. 檢查：初稿夠精確完美了嗎？

精煉的文字讓文章較無壓迫感，增加讀者的閱讀意願，潤稿的原則為：

1. 製造句子節奏

適時改變句子長度，甚至可以合併句子，把長、短句混在一起可以避免文章看起來單調。

2. 刪除冗言贅字

將 「非常」「很」「或許」 等不具實質意義、刪了也不影響句意的贅詞刪除，讓文章變得更精簡。

3. 確認語意順暢

經過多次修改後，要再次檢查文案的邏輯，每個段落的鋪陳是否合理，必要時可透過重新排列段落，讓想法表達得更加順暢。

（參考資料：《懂顧客心思的文案最好賣》，商業周刊出版；《文案大師教你精準勸敗術》，大寫出版；《文案訓練手冊》，高寶出版；《超好賣的文案銷售術》，經濟新潮社出版；《逼人買到剁手指的 77 個文案促購技巧》，商業周刊出版）

（本文經授權轉載自《經理人月刊》2018 年 5 月號，未經授權禁止轉載。）

來源：《經理人月刊》 2018 年 5 月

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