工商銀行臨沂分行搶占個人貸款市場競爭制高點

今年以來，工商銀行臨沂分行立足于“大市場、大營銷”的高度，認真貫徹落實科學發展觀，突出“結構優化、控制風險”的主旋律，在宏觀經濟形勢不斷變化的大背景下，不斷加強對經濟運行和信貸市場變化的調研，努力做好優質客戶和優質市場的文章，面對激烈的同業市場競爭態勢，全面推進以個人貸款業務為主體的信貸結構調整戰略，個金業務得到發展壯大，業務規模持續增長。尤其是個人貸款業務的健康快速發展，不僅極大地擴展了個金業務的增長空間和服務內涵，保證了競爭個人優質客戶戰略的實施，也促進了全行信貸結構的調整和優化，為提高全行盈利能力和核心競爭能力作出了積極的貢獻。

一、領導高度重視，部門聯動有力。該行領導抓住市場機遇，對個人貸款業務予以高度重視，在費用配置、人力投入、政策配套、信貸規模等方面給予大力支持，部署各分支機構全力競爭個人貸款市場。在行內部門聯動方面，前中后臺相關部門密切配合，各盡其力，通過建立前中后臺月度溝通聯系制度等一系列措施，實現部門有效聯動，形成經營合力，為個貸業務發展提供了有力的支持和保障。個人金融業務部立足于“大市場、大營銷”的高度，認真貫徹落實科學發展觀，突出“結構優化、控制風險”的主旋律，面對激烈的同業市場競爭態勢，全面推進以個人貸款業務為主體的信貸結構調整戰略；信貸管理部緊密跟蹤市場并不斷尋求個貸政策的創新與突破；審批部門堅持履行限時審批制度，不僅加快了業務辦理的速度，并且在客戶中贏得了良好的口碑。

二、加強營銷推進，全員組織推動。

1、加強調研分析，積極搶占優質客戶市場。研究同業個人信貸政策、產品和市場變化，挖掘市場潛力，搶占個人信貸優質客戶市場。并在全行范圍內建立了個人貸款市場調研分析制度，按季下發調研提綱，進一步促進個人信貸業務可持續發展。

2、強化績效考核、營銷問責制度。今年，在支行行長經營績效考評中，進一步加強對發展個人信貸業務的考核力度，提高獎勵標準，并監督落實績效工資及時足額分配到位；按季、按年對業績突出的前6家支行和前10位個貸業務客戶經理，在全行范圍內進行通報表彰；對營銷進度緩慢和當季新增排名或占比下降的行下發業務提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進行告誡談話。

3、實行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業務綜合貢獻度。充分利用個人資產客戶資源加強對個人客戶的管理，實現辦理一筆個人貸款，組合X項產品的關聯營銷（基金定投、人民幣理財產品、代理保險、理財金帳戶、存貸通、銀行卡）。對批發市場及中小商戶辦理個人經營貸款業務時，追加1個電話POS的營銷，提高個人中間業務收入，實現以個貸業務為核心的綜合附加值的增長。

三、強化重點行拉動作用，提高精細化管理水平。

1、實行重點區域拉動戰略，充分發揮重點行的帶動作用。根據各支行市場狀況、業務規模、管理水平等要素劃分重點區域行，建立重點突出、循序推進的業務發展格局，努力打造個貸特色支行。建立重點行分工責任制，加大對重點行的業務督導，幫助解決業務發展中存在的問題。同時，重點行有對其他支行進行業務指導和幫促的職能，市行組織按季進行座談交流，進一步提高營銷水平，推動個人信貸業務的全面發展。

2、高度重視個人貸款中心建設工作，全面加快工作進度。一季度全面完成蘭山支行個人貸款中心的運行，真正將個人貸款中心建設成為直接面對市場的個人信貸業務營銷組織指揮中心、品牌宣傳中心、客戶服務中心和業務處理中心。

3、做好網點直銷，加快推動網點受理個人貸款工作。各行進一步拓寬個人貸款業務受理范圍，繼續構建由貴賓理財中心、一般網點和專職客戶經理等構成的多級營銷體系。上半年，實現城區部分網點機構全面受理個人貸款業務。

四、實施重點產品營銷策略，全力搶占個人資產市場。

1、強化開發貸款與個人住房按揭貸款的聯動營銷和監測考核機制，確保按揭資源不流失。凡是該行開發貸款支持的房地產項目，開發商必須與該行簽訂獨家按揭協議，對于多家金融機構支持的開發項目，保證個人住房貸款比例不低于開發貸款的融資比例。進一步加大純按揭項目的營銷力度。各支行加強與政府職能部門的溝通，在維護好開發貸款支持項目按揭資源不流失的同時，積極營銷純按揭項目，建立純按揭項目的信息儲備庫。對轄內純按揭項目登記造冊，以提高對純按揭項目營銷的針對性、主動性和有效性。

2、大力發展個人汽車消費貸款，積極拓展“直貸式”汽車貸款業務。該行將個人汽車消費貸款作為主打品牌進行重點營銷。加強與擔保公司等中介機構的合作，積極拓展“直貸式”個人汽車消費貸款營銷渠道，進一步滿足優質客戶群體的貸款需求，在有效控制風險的前提下，對優質個體工商戶、私營企業主辦理直貸式個人汽車消費貸款業務。

3、堅定信心，全力抓好個人經營貸款營銷管理和組織推動。上半年全行個人經營貸款實現快速增長。一是充分利用現有的個人商用房存量客戶按揭資源，積極做好個人經營貸款的二次銷售；二是對個體私營企業較為密集的專業市場、開發區等開展主動上門營銷，定期與當地個體私營業主協會、商會等聯誼溝通，了解企業融資需求及經營狀況，全力推介該行經營貸款；三是成立組織推動營銷掛靠小分隊，負責幫粗督導支行的個人貸款營銷工作，利用召開產品推介會、牽頭聯系批發市場等方式推動營銷持續進行。

五、強化培訓，培養和穩定高素質個人客戶經理隊伍。

各支行充分認識到個人信貸業務營銷與管理人員的專業素養和穩定性對業務可持續發展的重要性。加強業務骨干、個人客戶經理等有關人員的專業培養，注重把握人員的穩定性。鼓勵客戶經理參加各項業務培訓，拓寬知識領域和視野，在業務營銷與管理中增強專業素養、體現綜合素質。以總行個人信貸崗位資格認證為契機，加強了不同層面的人員配備，使個人信貸業務的崗位設置和人員配備與業務量、管理幅度及所承擔的管理職能相適應，經辦行營銷人員的數量與業務量的增長相適應。

六、加強品牌塑造和宣傳，提升個人貸款市場競爭力。

年初，該行將對外宣傳工作提上重要日程，圍繞“個人貸款余額突破70億元”、“全市最大按揭銀行”、“貸款產品和服務優勢”等方面開展大規模的對外宣傳活動，全面提升個人住房貸款產品的形象。市行制定了2010年的營銷宣傳方案，通過召開業務推介會、領導訪談等形式加大品牌形象的塑造工作。加大個人貸款的包裝與宣傳，結合當地市場需求，有針對性的宣傳相適應的個人信貸產品，對客戶形成有力吸引。同時充分發揮渠道優勢，借助網點、電子銀行、銀行卡對賬單等，加強產品和服務的宣傳推廣力度。

七、提高風險防控水平，穩定個人資產質量。

一是密切關注國家經濟金融及房地產市場的發展形勢，防范政策風險和市場風險；二是加強個人貸款風險的識別和防范，繼續將防范假按揭、假車貸作為個人貸款風險防范的重中之重；三是加強貸款用途審查，嚴禁發放沒有明確、真實貸款用途的個人貸款；四是加強對當年新增貸款違約情況的監測，對當年發放貸款出現惡意違約或不良的，加大對責任人的處罰力度；五是繼續加快不規范貸款的清收處置工作，對各支行下達一定的退出任務，并納入風險管理考核，嚴格獎罰；六是嚴格規范個人信貸客戶經理職責及權限，嚴禁個人信貸客戶經理代理客戶開立個人結算賬戶。