美國商店開始將目光轉向低端客戶

隨著美國經濟的持續低迷，一些大型商店不得不將目光轉向低端客戶，開始銷售大量廉價商品，以期從一元店客流中搶得一杯羹。

綜合媒體9月22日報道，美國持續低迷的經濟使各家商店開始不得不關注曾經忽略的低端客戶，因為民眾不再像以前那樣大把消費購物，并越來越趨向于少量購買一些廉價商品，比如說光顧一元店。

市場研究數據顯示，在所有銷售基本消費品的零售店中，一元店的效益最好。制造商正競相生產類似于一元店的，民眾消費得起的產品，而其它預算零售店則感受到了客戶的流失，正試圖復制他們的成功經驗。

世界最大的零售商沃爾瑪（Wal-Mart）正在向貨架增加成千上萬種商品，包括低價商品，另外還在要求一元店供應商為其提供更小的，低于一美元的商品組合。在極不發達地區，沃爾瑪將低于一美元的商品集中起來，明確向一元店發起挑戰。

零售商與分析師表示，家庭預算持續收緊，是走向廉價趨勢的推動力。

沃爾瑪和其它一些主要一元連鎖店——大樂（Dollar General）、Family Dollar以及Dollar Tree——的顧客預算有限，于是在9月初政府福利券以及其它購物券到期時，這些零售店的銷售出現增長。到9月下半月，銷售出現下降，甚至多卷紙包裝都被換成了單卷紙。

零售咨詢和研究公司Customer Growth Partners主席Craig Johnson說：“隨著時間推移，大家手中的現金越來越少，于是他們開始購買小包裝產品。他們到月底之前可能只有10,20或30美元，而且還要養家糊口，要購買尿布等等。”

大約1/4的沃爾瑪超市開始提供低于一美元的商品，比如4包裝的衛生紙，幾個垃圾袋的包裝以及單卷紙巾。

但是分析師表示，一元店最能從廉價趨勢中獲利，因為他們在衰退時期的策略就是銷售廉價商品并擴大商品范圍。

比如，在發現顧客常常買不起常規容量的清潔劑之后，商店就開始讓制造商提供更小容量的實惠裝。

制造垃圾袋的Nextep公司的首席執行官保羅（Sam Paul）說：“正是因為現金流的問題，他們才購買小包裝產品。”

為了保住需要小包裝的客戶，沃爾瑪在幾個月前就已經把5包裝室外垃圾袋放入庫存，而Nextep最近開了一家專門生產小包裝產品的工廠。

Times and Trends的編輯Susan Viamari表示，在2009年，一元店“不光是對常客的銷售增長，而且將像沃爾瑪這些商店的常客搶了過去。”

根據最新調查數據，從2009年6月至2010年6月，這些商店的顧客數相比一年前增長2.6%。而同期光顧沃爾瑪的顧客數下降7%。

一元店對于像Mellissa Hayden這樣的顧客具有吸引力，她是一名披薩送貨員，對于商品價格敏感，她知道在Dollar General購買一瓶100片裝的布洛芬需要2.5美元，但是在沃爾瑪花大約5美元也買不到這么多。

所以最近她一直光顧一元店而不是沃爾瑪。“那里人不多而且價格便宜。”

三家主要一元連鎖店的同店銷售（計量開業一年以上商店的銷售收入）已至少連續10個季度實現增長。而沃爾瑪美國公司過去5個季度的同店銷售一直下滑。

在衰退時期，沃爾瑪停止銷售極廉價商品，以使商店看起來不那么凌亂并吸引顧客。此決定使得公司現在不得不開始追趕。

保羅說：“他們已經放棄了最低價位限制。”

沃爾瑪首席財務官Thomas M. Schoewe說：“在過去幾個季度，沃爾瑪在像牛奶等商品上嘗試大幅折扣，但是削價并沒有吸引大量客流。”

他表示，一元店是挑戰的一部分。

一元店已經發現保持低價的創造性方法。比如，當供應商商品價格上漲時，一元店要求他們減少三明治包裝的數量，或者推動他們開發更廉價的版本。

為了吸引低收入顧客，一元店還將小飾物這些商品更換成像食品和清潔劑這類必需品。

在Family Dollar，大多數顧客收入都在4萬美元以下，而且在必需品支出上的隨意性有限。但是顧客購買次數更加頻繁，而且購買各種各樣的商品，比如現在商店在銷售的清潔產品等。

通過增加一些知名品牌商品，比如恒適（Hanes）、桂格燕麥片（Quaker Oats）和納貝斯克（Nabisco），一些商店甚至成功吸引了一些中等收入顧客。

Dial Corporation負責銷售的高級副總裁Tracy VanBibber表示，許多制造商一直在努力吸引一元店顧客的注意力。他說現在已經有足夠的低端顧客，投資還是物有所值的。

(陳紹國 實習編譯)

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