凱瑞服裝吳芳芳:目標不僅僅是上市

2008年金融危機來臨的時候，吳芳芳肯定沒想到能有兩年后的今天，至少也沒能想到這么快。

短短兩年時間，吳芳芳的凱瑞服裝不僅度過了最艱難的時刻，而且在入駐淘寶兩年的時間就躋身十大網商。

2010年年銷售額預計在5000萬至8000萬左右。風投入駐，預計四年后將會上市，而這個愛笑的女老板說：“我的目標肯定不只是上市這么簡單。”

電子商務從在中國出現，到被逐漸接受，到能生存，到現在有力量去改變線下經濟，過去的迅猛發展自不必說，將來將更加挑戰我們的想象力。

“有人覺得吧，現在電子商務已經競爭太激烈了，但是可能你再過五年十年，會感嘆，當初機會那么好，為什么我沒做呢？”吳芳芳對電子商務充滿信心。

2008年金融危機，促成了吳芳芳從線下到線上的轉變。

理財周報：你是怎么樣開始做網商的？

吳芳芳：其實我開始得比較晚，2008年底才開始做。十大網商里面，我們大概是電子商務資歷最淺的了。

之前，我們是做線下實體店做了兩年時間。現在雖然我們是十大網商，更準確地說，我們是做產品出身的。

2006年我們成立，當時是定位于進商場的，當時就進了伊勢丹這樣的大商場。一年開了120多家專柜，直營的只有幾家，其他都是加盟商。

一個新的品牌，一年能找上40個加盟商就已經很厲害了。所以當時業內都稱我們是奇跡。

發展順利還是由于我們定位準確，設計好，款式吸引人。

這個市場要做到很難被復制，關鍵還是工藝，復雜的工藝才不容易被模仿，而當時做帶點時尚性質的女童裝，國內有品質的不多。加上之前我做過童裝設計，在業內也比較知名了，所以定位做女童裝。

2006年和2007年，我們年年都是供不應求，于是在2008年的訂貨會上，很多經銷商跟我講：“吳總，現在形勢這么好，我準備馬上再開兩三個店，你就多放點貨吧。”

當時一看形勢真的是很好，我們就膨脹了，馬上擴大規模。

可是到了2008年下半年，金融危機了。經銷商一看不行，又轉頭來跟我商量：“吳總，我們就先拿一部分貨吧，門店的事情再緩一緩，看看經濟形勢再說，。”

這一壓，就是1200多萬的庫存。

那段時間我壓力特別大，也不能降價銷售，因為外面的代理商也在賣。

當季的衣服，你打折賣出去，讓經銷商怎么賣呢？所以那時候我們是很痛苦的，想盡一切辦法找渠道。就到了淘寶。

“來到淘寶，不是一個容易的決定，但是我堅持了”

理財周報：最初開淘寶店，有遇到什么樣的困難和阻力嗎？

吳芳芳：從線下到線上，是一道很大的坎。最主要的問題是經銷商的反對。

經銷商很多都是簽了地區獨家代理權的，而且網上開店勢必會形成和線下銷售的競爭，他們反對也是有理由的。

我們后來決定，全面停止線下的銷售，只保留了南方商城一個專柜，現在的性質更像體驗店。

理財周報：那你很有魄力，能做出這樣的決定。

吳芳芳：當時很多媒體這樣說，說我很有魄力，果斷的下了這個決定。但是其實我也曾經很糾結。

真的走到這一步也是有經銷商的原因。一次發布會的時候，經銷商們團團把我圍住，讓我在線上和線下做出選擇。

我還記得我當時是這樣說的：“即使現在這里的經銷商都沒有了，我也一定要帶著摩登小姐繼續走下去，發展得更好。”

全面搬到線上銷售，也是頂著巨大的壓力，當時我們淘寶才賣了50萬，放棄線下的1000多萬，需要很大的勇氣。跟我很多年的副手都問我：“你真的考慮好了嗎？”

理財周報：那是什么讓你堅定的搬到線上的呢？

吳芳芳：那個時候銷售額才50多萬，但是我已經發現這個平臺太好了，以前每次不同地方的經銷商都給我帶來不同的意見，北方賣的好的南方就不一定賣得好，反之亦然。搞得我們無所適從，不知道怎么做設計好。現在我們對客戶掌控能力大大加強了，什么賣得好什么賣得不好，一目了然，都太清晰了。當時我就決定，做線上。

后來2009年一年，我們不僅把2008年的庫存全部清掉了，而且還有很多翻單。

理財周報：你覺得你們在線上的優勢在哪里？

吳芳芳：其實還是產品好。在我的想法里，渠道只是實現我目的的一個方式，現在除了淘寶，我們在麥網也有合作，自己也做主頁。當然淘寶還是占到80%多的銷售額。

我們能成為十大網商，產品質量是首先要過得去的，我們是第一批淘品牌的公司。

由于我們從采購到生產到銷售整個流程，都有品質控制，所以我們產品的質量能有保障。