保險營銷員員工制觸動改革成本 渠道改革是趨勢

記者方華盡管涉及300多萬名保險營銷員的切身利益，有關保險營銷員體制改革這一政策的出臺，并沒有掀起太大的波瀾，在業內人士看來，改革觸動了掌握改革主動權一方的巨額成本，自然不會受到“熱烈的追捧”。

然而，一種“不偏不倚”的意見同樣存在：“少掙錢”和“不掙錢”，兩者存在完全不同的動力，諸如“員工制”等理順關系的改革，維護了營銷員的相關權益，但同時也削弱了個險營銷體制固有的競爭關系和激勵效應，壽險產品多半依賴“主動營銷”的特性，決定了這一競爭、激勵效應的存在不可或缺。

“增員難”并非偶然多方數據顯示，2010年上半年，多家壽險公司營銷員數量出現增速下降的趨勢，部分公司甚至出現了負增長，導致營銷員數量較年初出現下降。

“營銷員增員困難的根本問題在于，營銷員與保險公司關系不順，且傭金收入增長停滯。”申銀萬國分析師孫婷舉例稱，以制造業為例，在1998年~2008年間，平均工資保持10%~20%的增速，但壽險營銷員的傭金收入自2005年到2009年并未出現明顯上漲。

業內分析認為，受勞動力成本上升、營銷員產能增長停滯傭金收入少有增長等因素影響，營銷員增員難已經成為一個不爭的事實，進而有一種擔憂認為，營銷員增員恐會出現劉易斯拐點，即勞動力“由過剩向短缺轉折”。

“但增員并沒有到達拐點，成本壓力并不是突出的問題。”國泰君安分析師彭玉龍認為，經調研泰康人壽深圳分公司等機構，個險營銷員的增員問題比市場預期的“要樂觀些”，由于營銷員采用的是業績提成制，勞動力成本上升的壓力并不是突出問題。

“個險營銷員增長困難并不是新問題，2003年~2006年的增速就在10%以下，人員流動性也很強，這是行業特性所決定，并不是增長到了拐點。”彭玉龍解釋稱，由于2007年~2008年增員很快，因此今年增員速度下降在情理之中，只是今年營銷員增員數量的下降，恰好與人力成本上升、劉易斯拐點的討論“偶合”在一起，導致市場出現對“增員拐點”的擔憂。

彭玉龍認為，參考臺灣地區及香港地區的個險營銷員數量，大陸地區的增員潛力還非常大，根本談不上拐點的問題。

“少掙錢”有別于“不掙錢”

10月下旬，醞釀已久的營銷員體制改革正式啟動和破冰，保監會發布《關于改革完善保險公司營銷員體制改革的通知》，要求各保險公司、保險中介機構在現有法律法規框架下，逐步理順與保險營銷員之間的法律關系，要構建“法律關系清晰、管理責任明確、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤、基本保障健全、渠道多元”的銷售新體系。

依業內人士理解和猜測，按照保監會的意愿，是希望將保險營銷員“員工化”。

經采訪多家公司壽險營銷員，記者獲悉，雖然各家公司營銷員傭金的提取比例并不相同，但通常的做法基本雷同：新入司的營銷員只有責任底薪，即傭金收入全憑業績說話，不會明確具體的職級和福利待遇，這也是導致新人脫落率居高不下的重要原因；一度呼聲甚高的“員工制”，即要求對新老營銷員一視同仁，明確不同的職級和薪酬待遇。

“但是，該政策涉及302萬人，如果保險公司為每人每月多支出1000元，整個行業年成本多支出362億元，以中國人壽、中國平安和中國太保為例，三家公司要多支出88億元、49億元和30億元。”廣發證券保險業分析師曹恒乾認為，這項改革必然受到所有保險公司的一致反對和抵制。

“事實上，現有的模式能夠在最大限度上拉動銷售業績的增長，一旦成為公司的合同制員工，擁有基本收入，營銷員未必有那么大的動力去做個險銷售。”某壽險公司負責人對記者稱，“不掙錢”和“少掙錢”的動力是完全不同的，這也是個險營銷機制內生的生命力所在。

該負責人坦言，成本支出是其次考慮的因素，在現有階段，國內個險營銷多依賴于“人海戰術”，如果不論營銷員“出不出活”都得支付薪金，對公司而言意味著巨大的成本支出。

一種觀點認為，依據監管部門的改革計劃，營銷員體制改革勢必會在未來一段時期造成保險公司營銷員的入司門檻提高，相應則出現人力的減少。

“如果真的要推行改革措施，那么也會給保險公司一個過渡期，而保險公司會在過渡期內對營銷員進行篩選，留下有業績支撐的人員。”曹恒乾如是認為。

“新渠道”引發爭議不可否認，營銷員增員或許尚未出現“拐點”，但勞動力成本上升的事實，會在跨行業的橫向比較中間接影響到個險營銷團隊的穩定性和高脫落率，業內普遍認為，保險公司一方面需要加強培訓，提高營銷員人均產能及傭金收入，同時還需要大力拓展其他渠道，如銀保、電話銷售、保險經代等渠道。

根據監管部門10月出臺的“一攬子”改革措施，營銷員管理體制改革的內容，還包括營銷模式的創新：鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩定的專屬代理關系和銷售服務外包模式；鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或者保險銷售公司；鼓勵包括外資在內的各類資本投資設立大型保險代理公司和保險銷售公司。

“但目前客戶認知的是公司品牌，由于社會誠信體系尚未建立，保險經紀公司和代理公司拓展業務相對艱難。”國信證券分析師邵子欽如是認為。

數據顯示，截至2010年上半年，全國共有保險專業中介機構2538家，其中保險代理公司1856家，保險經紀公司381家，保險公估公司301家，但由保險經紀公司和保險代理公司貢獻的保費僅占4%。

“并且，代理人隊伍的獨立性尚待培育。”邵子欽認為，在單一代理制下，代理人非常依賴于保險公司在招聘、培訓、品牌宣傳、中后臺等環節的全面支持，如果脫離保險公司自立門戶，在現階段存在一定的難度，也很難具有談判能力。

“如若保險公司投資設立專屬的保險代理機構或保險銷售公司，的確增強了獨立性，但并不會對保險公司盈利產生實質性的影響。”邵子欽稱。

邵子欽進而認為，盡管如此，渠道改革仍然是大勢所趨，理由在于：在誠信的前提下，保險代理機構更具有中立性，并代表客戶利益；代理人渠道的金字塔結構決定，與其他渠道相比，成本偏高；可以預見的是，保險行業正在步入E行銷時代，不僅有中介機構的競爭，更有銀保、電話銷售、網絡銷售渠道的競爭，具有渠道創新能力的保險公司將會脫穎而出，有望在未來行業的高成長階段獲得更大的市場份額。