褚時健的抉擇：線上渠道暗戰及褚橙未來

新浪科技 王上

自從褚橙火遍中國大陸后，雲南玉溪哀牢山的褚橙莊園變得門庭若市。

學者，白領，創業者，企業家等各路人馬各懷心思地奔向這裏，拜訪88歲的傳奇人物“褚時健”。

51歲玉溪卷煙廠廠長，62歲全國優秀企業家，66歲十大改革風雲人物，71歲被判無期徒刑，74歲保外就醫，84歲種橙十年成功。褚時健本身就是故事，本身就是一本怎麼寫都寫不完的書。觸底反彈的個中滋味，沒人能體會。

2002年，褚老開始種橙子，前幾年，果子滯銷，無人問津。經過2012年本來生活網的營銷，褚橙熱賣，成了當今的香餑餑，多品牌追逐，銷售渠道之間開始暗戰。

10月10日，媒體報導稱，褚橙和阿里巴巴滿天星合作啟動，並指出，褚老未來要賣柚子。而10月21日，褚老在本來生活網舉辦的“2015匠心褚橙上市發布會”活動中，對滿天星計劃以及賣柚子的事情予以否認。

褚老几乎不談過去，很少談未來，只談現在的果園。他的腿不方便，需要人攙扶。88歲的他已經不向原來那樣天天巡山看果子，現在是想看就上來一趟。目前，大的方向老人還在把控，而具體執行都交給了子孫輩。

褚橙是典型的家族企業，管理團隊全部是褚老的親人，最初是褚老的外孫女婿及外孫女從國外回來，一直在打理褚橙公司。目前，媒體報導稱，褚老的兒子褚一斌回國也計劃打理褚橙的一些業務。

對此，褚老的妻子馬靜芬老人指出，目前是每個人管理一塊業務，至於接管問題，要看最后誰能力更強。

褚橙成爆款背后

曾無人問津

保外就醫后，褚老選擇了種橙子。那是因為在他多次調研后覺得只能種低酸的品種，因為中國人喜歡吃甜的，不喜歡吃酸的。另外，哀牢山這裏自然條件最適合柑橘，水、光、風、土壤都最適合。尤其這裏的水，就是“農夫山泉，有點甜”。

褚老透露， 最初也碰到了很多困難，也不是第一步想就好了就一下子好了，最初五六年並不好，味道不好，味淡，還酸，賣不出去。

馬靜芬老人也向新浪科技介紹了最初幾年內的艱辛。最初幾年，大概是2005年至2007年之間，馬靜芬帶一兩個年輕人去各個展銷會去賣橙子，效果甚微，好多人橙子長的不好看，也不大，沒人買。只有懂行的人才知道有斑點的反倒更甜。

馬靜芬講述道，當時賣不出去很是急，在有一年北京的一個展銷會上，有些年輕人買走了一車，后來又回來買了一車，當時特別興奮。后來回去之后才知道，收到了好幾張一百的假幣。因為當時沒帶驗鈔機，被人乘虛而入。

后來，有一次展銷會上，馬靜芬看到有賣貓哆哩的推銷員讓人試吃受到發，切開橙子讓大家試吃。最終才賣出去了些，當時帶了2萬噸，都賣光了。再后來都採取這種策略了。

馬老回憶，當年橙子賣不出去，雖然很多親朋好友也有幫消化，但還是很多橙子一車一車的倒掉。

而經過褚老團隊堅持不懈的努力，以及本來生活網營銷的助推，褚橙火了，馬靜芬再也不用帶去展銷會了，並且現在橙子量供不應求。

對於成功，互聯網也有一定的幫助，但最主要是質量。褚老家族以及工作人員都表示褚橙的品質是核心，只有品質過硬才能得到消費者認可。

褚老覺得，對於互聯網的助推作用不可忽視。他告訴新浪科技，比如我們的果園與本來生活網合作，得以在北京賣，大家在北京能吃到，送貨很快，這些沒有互聯網都辦不到，如果打電話配送也是比較麻煩，沒有互聯網快。

但果子的質量才是根本。褚老告訴新浪科技，現在在中國種柑橘的非常多，但七八個年頭樹就衰老了，就結不了果子了，但我們的橙子，結果非常多，質量非常好。

當問及“有什麼秘訣嗎”？褚老笑言，有很多商業秘密在裏面。比如肥料、水以及植物保護等很多，看起來簡單，但實際上不簡單，馬馬虎虎也做的成，也能結的果，但是不好吃。

據介紹，目前，褚橙共2000多畝，作業長負責管橙園片區，他們再負責再把片區包給農戶。目前一共有4個片區，運作起來的有3個，還有一個新開發出來的片區。

作業長王學堂在接受新浪科技採訪時指出，潘蘋果柳桃沒有得到消費者認可，主要是因為質量問題，褚橙質量過硬。

王學堂在褚橙10多年了，他，在這裏，看到的最大變化就是看到褚橙從艱難到現在做成，目前大家看到的是褚橙光鮮的一面。褚橙做成了后，帶動了整個農業業的發展。

褚老也很欣慰，他，農民原來每年人均收入不到2000元，現在來種橙子的果農，收入提高了，今年收入估計達10萬元。

褚老還指出，三農問題是個很棘手的問題，關鍵是因為中國農業的現代化基礎很差，土地出太低。現在我們褚橙品牌做的很成功，幫農村走出一條路。這個我們自己也很高興，農民也很高興。我們就是希望大家都共同富裕起來，現在看到一些曙光，將來跟公司效益的提高，還會更好，所以我們不僅僅是把橙子種好。

對於未來量的規劃，褚老告訴新浪科技，2020年，褚橙將達2萬畝，量將達到6萬噸。另外，褚橙還有一個長遠計劃，在2022年，滇西將再增加六七千畝，到時候將達到10萬噸。

對於未來是否會上市，據褚時健的外孫女婿、運營褚橙的新平金泰果品公司負責人李亞鑫指出，之前沒有融資，都是借款，今年才在銀行貸款1億元。上市這個事情跟褚老探討過很多次，褚老認為，雲南的水果應該學些台灣，日本，而不是美國。如果上市我們技術管理跟不上，那個時候是搬起石頭來砸自己到腳。我們要做我們能控制的事情。

線上渠道爭奪戰

本來生活網VS天貓

李亞鑫介紹，目前，褚橙有線上和下兩種銷售渠道。線上方面與本來生活網合作，並在天貓上開設旗艦店，此外，褚橙也成立了自己的電商“雲南實建電子商務有限公司”。

而在下，褚橙拓展了北上廣、成都、深圳等大城市，有自己的門店，也與商超合作。下目前仍為主要渠道，線上僅占總銷售量的30%左右。

據褚橙公司新平金泰果品公司線上渠道負責人王遷介紹，褚橙今年給天貓供貨1500噸；而本來生活網CEO喻華峰指出，本來生活網將簽約3000噸褚橙。褚老家族一致指出，今年褚橙的總量將為12000噸。

2012年，經過生鮮電商平台“本來生活”網的營銷，“褚橙”成為“勵志橙”挺進北京，並且引爆市場。

談及是褚橙成就了本來生活網還是本來生活網成就了褚橙，本來生活網創始人兼CEO喻華峰透露，市場給我們的諸多讚美，我們其實受之有愧，這顆因互聯網而紅的橙子，首先由於褚老跌宕起伏的人生而具有了獨一無二的屬性。還有，故事可以感動人，但決定一顆橙子生命力的終究是橙子的質量。

不管誰成就了誰，本來生活網對褚橙也是功不可沒，在褚老看來，“我們跟本來生活網交往很多年，雖然有很多不愉快的事情，但都尊重對方。我們希望未來與本來生活網將聯繫地更好，將整個市場搞起來”。

但問及將與本來生活網合作多長時間時，褚老指出，“與本來生活網的合作現在很好，但沒有永遠的敵人，沒有永遠的朋友，不知道未來有沒有變化。從目前來看，我們合作的挺好”。

本來生活網火了，褚橙火了，天貓也來攪局了。

媒體報導稱，10月10日，雲南哀牢山褚橙莊園， 88歲的褚時健與兒子褚一斌宣佈，在天貓獨家開設“褚氏新選水果旗艦店”。“勵志”的雲冠橙從即日起開始預售，其旗下新品“雲冠紅心青柚”也在天貓喵鮮生亮相。

而10月21日，褚老家族中其唯一兒子褚一斌並未現身，褚老在會上公開表示，褚橙確實會在天貓旗艦店賣；但並沒有開始種柚子，只是計劃中。另外，檸檬也在計劃中，都沒開始種。

10月10日天貓的主場上，天貓推出滿天星計劃，“滿天星”可以用來溯源防，讓每個柚子，每件商品都有二維碼身份證，同時消費者通過手機淘寶、手機支付寶，可以方便地掃碼讀取信息。

10月21日本來生活的主場中，李亞鑫指出，為打擊假褚橙，今年褚橙還特意引進英國最新防貼標系統，採用特殊材質對每個果子進行貼標，該貼標從技術上加大了仿冒難度；同時通過二維碼掃描至自建的防后台，通過后台查詢品相關信息，以確保購買渠道正規可信。

線上渠道目前僅占總銷量的三成，未來還有很大的發展空間。目前，新平金泰的褚橙有三條線上渠道在角逐，本來生活網、褚橙水果旗艦店以及褚橙自己的電商網站“雲南實建電子商務有限公司”。

家族企業的未來

褚時健兒子VS外孫女婿

褚橙線上渠道的爭奪戰也暗藏家族企業複雜的關係，也關係著褚橙的未來。

褚時健的褚橙公司名為新平金泰果品公司，主要由褚時健以及其外孫女婿李亞鑫負責。

褚時健的外孫女任書逸及其外孫女婿李亞鑫原本在新加坡留學並留在海外工作。2008年，李亞鑫夫妻被褚老夫婦召回，然后就一直在打理褚橙公司新平金泰。

李亞鑫對新浪科技表示，其實當初在國外待遇很好，但當時兩個老人召喚回來，加上當時很年輕，也沒多想，兩個老人也挺不容易。

目前，褚老公開的發展思路是先做好褚橙，對於其他水果也在計劃，但沒有開始種。

而馬靜芬在接受採訪中指出，未來褚橙的品牌還可以做寶珠梨、甚至鮮花餅。但必須質量過關，才算褚橙的品牌。

褚時健唯一的兒子褚一斌也同樣具有海外背景，據百度百科資料顯示，褚一斌20歲出頭因父親對其人生進行設定，而出走逃避家庭，后經自己不斷努力打拼，逐漸站穩腳跟，2013年被父親召喚回家，現承父業開發上萬畝果園，52歲的他，不希望仍舊只是“褚時健的兒子”。

據悉，去年，也就是褚一斌回國的第二年，他新成立了一家公司為雲南恆冠泰達農業發展有限公司。

褚一斌的公司除了賣褚橙，還賣其他水果，比如從越南引進的柚子。

據李亞鑫介紹，舅舅褚一斌正在雲南保山開發新的橙園，還沒掛果，並且不在玉溪市。

實際上，在天貓開旗艦店的有兩家公司，有褚一斌的恆冠泰達公司的“褚氏新選水果旗艦店”，另外一個就是褚時健新平金泰公司的“褚橙水果旗艦店”。

李亞鑫告訴新浪科技，目前，褚一斌將要賣的橙子是褚橙莊園基地供貨的。他指出，“其實褚柚是褚氏新選旗艦店的一個品，而那家店是褚一斌的。只是因為店裏同時預售了褚橙，讓外界誤以為這是褚橙的新品了。”

喻華峰也向新浪科技證實，本來生活網合作的是褚時健的新平金泰公司，與褚一斌的恆冠泰達並未合作。他同時指出，天貓旗艦店並不影響本來生活網銷量，因為今年褚橙給本來生活網的供貨量翻了一倍。

有媒體報導稱，褚一斌正處於父親的考察期，“一家人開會時，我也到，只要家裏有能人，能夠比我做得好，由他來挑大梁，我沒意見。”他，他有信心比別人做得更好。

李亞鑫向新浪科技透露，“褚老年紀越來越大了，目前會抓大的方向，比如投資計劃，新的果園基地建設，以及品的控制。其他事情基本就交給我們了。”

馬靜芬指出，至於接管問題，要看最后誰做的更好，誰能力更強。但在她看來，現在褚老和她需要帶領年輕人去做。她還，家族企業的最大難題是，害怕沒有人有能力接管。

褚橙火了，人多了，路也多了。未來，褚老將面臨抉擇。