投資咨詢收費 能否成券商經紀新出路?

8月底，披露完中報的13家上市券商的“中考”結果顯示，清淡的交投和慘烈的傭金價格戰已經嚴重影響了券商的利潤。

是保市場份額還是追求利潤？雖然中資券商的經紀業務市場份額并不集中，變化也都在1個百分點之內，這依然讓不少券商難以抉擇。看到此種狀況，監管層從2008年開始大規模放開營業部審批，并意圖引導券商走向差異化競爭之路，比如，允許券商在經紀業務中提供投資咨詢顧問服務，向客戶收費。

賦予了券商上述權利的《證券投資顧問業務暫行規定》和《發布證券投資報告暫行規定》，向社會公開征求意見完畢。

“如果這兩項規定出臺，券商未來的經紀業務或將有革命性的變化。”某券商經紀業務部負責人說。“目前靠拼傭金搶占地盤的局面即將出現突破口。”

傭金大戰

“公司考核的是市場份額，有了份額將來就有話語權，份額帶來的排名也很重要；但另一方面，盈利也必須要保證。我們哪一邊都不能放棄，只能說是在艱難的平衡。”上述經紀業務負責人說。

經紀業務的賠本賺吆喝，在各家券商的報表上，普遍體現為營業成本上升，營業收入下降，利潤率下降。如廣發證券（000776.SZ）在中報中稱，傭金費率的明顯下降和市場營銷方面投入的加大，使經紀業務利潤率比上年同期減少13.27個百分點，證券經紀營業收入比上年下降24.88%，營業成本上升了14.62%。

13家上市券商2009年經紀業務營收同比大幅增長，其中增速最快的國金證券同比增長了154%，而增速最慢的華泰證券也同比增長42%。到了2010年上半年，除了華泰證券依舊保持了20%的增長，12家券商經紀業務營收全線下跌，跌幅最大的是光大證券（601788.SH），其經紀業務收入和利潤同比分別下降28%和42%，加上自營業務虧損深重，光大證券上半年凈利潤下降31.97%。此外，在券商中股基交易額中排名靠前的廣發證券、中信證券（600030.SH）和招商證券（600999.SH）經紀業務營收降幅均在20%以上。

大部分券商在中報中表示，市場平均傭金率較去年同期下滑了20%左右。

“我們的成本底線是萬分之二點七，低于這個水平就要虧本。”一家上市券商的經紀部門負責人對本刊記者表示。“我認為，在萬分之六到八的水平上競爭比較合適，但市場肯定不會很快回到這個水平。”

“交易所的交易成本是硬的，萬分之二左右，剩下的成本是券商自己的經營成本。我們的成本是萬分之四點五，估計業內怎么也得萬分之六。”另一券商經紀部門負責人說。

“有的客戶直接找我們談，說我一年能給你做兩百個億的交易量，但要求把傭金降到萬分之二。要是做了我們就虧了，但是如果不做，會有很多券商在排隊等著做。”他說。

在不斷拉低傭金率的同時，開戶就送股票機、手機或上網本的活動也在各處悄悄開展。雖然這些都是賠本買賣，但只要分幾年攤銷，當期并不會在賬面上體現為虧損，上述人士說。對經紀人的獎勵，即返傭，也是券商的成本之一。“如果返給經紀人60%，就意味著這單不掙錢，但據我所知，有的地方返到了70%，甚至80%。”

“開辦一家營業部的成本大概是500萬，原本一年可以收支平衡，但現在新開的營業部都是虧的，但證券公司貼得起。等到一些證券公司出現虧損了，市場才能回到平衡。”該人士預計。“所以，價格戰在一定時期內還要打下去。2010年下半年股市可能會漲，成交量會上去，但經紀業務營收可能還要下降。”前述業內人士分析，經紀業務市場本來集中度就不高，即便是最大一家的市場份額也不足以為整個市場定價，更不可能幾家聯手，因此鏖戰還將繼續。

營業部“大躍進”

傭金戰的硝煙始于2009年，起因是各地營業部數量的激增。

從2004年到2008年，證監會暫停了所有券商新營業部的設立申請，一直到2008年5月，券商綜合治理結束，證監會才開閘放行，增設營業部的洶涌大潮到來。

根據《上證統計月報》，從2008年5月，到2009年10月，券商營業部以平均每月24家的速度遞增。而至2010年7月，九個月內平均每月凈增竟達95家。

證監會對經紀業務已靠前的證券公司設立網點給予了更多的額度支持，這使全國本已布局較多的券商得以攻城略地，但競爭也更為慘烈。

一位上市券商經紀人士告訴本刊記者，新設營業部的審批權一度放給地方證監局，但不久就發現，一些證監局限制外地券商插足，允許本地券商多設營業部。令他們不滿的是，由于營業網點飽和度缺乏統一標準，一些地方證監局將當地定成飽和，給予本地券商發展壯大的喘息之機。

比如，天津市有92家券商營業部，未定任何飽和區。內蒙古有49家營業部，但呼和浩特市新城區、回民區、賽罕區等11個區均已被定為飽和。相鄰的黑龍江、遼寧，分別有112家營業部和197家營業部，亦未定任何飽和區。內蒙古的做法，被認為有扶持本地券商恒泰證券之意。

不管地方上如何自我保護，證券營業部在全國范圍內的激增還是引爆了慘烈的競爭。有證券業內人士說，傭金價格戰是由國信證券率先挑起；另一業內人士則表示，上市券商的思路是趁手中糧草充足，利用價格戰餓死未上市的券商，進而有機會實施并購。

無論價格戰是誰發起，正如業內人士所言，經紀業務是證券行業市場化程度最高的領域，證券業從相對壟斷走向充分競爭的過程中，價格戰不可避免。“營業部多了，拿什么去留住客戶？現階段各個營業部提供的服務沒有本質不同，只能靠降低傭金去留住客戶。”他說。

在激烈的競爭中，違規行為冒頭。證券開戶本應由客戶本人持身份證到營業部柜臺當面辦理，但在一些證券公司，如果嚴守此規定，就會被認為是“食古不化”。“客戶經理帶著文件登門拜訪也可以，周圍一些證券公司都是這么做的。”一位證券業人士表示。

突破口

“交易成本很低，就這一點而言，中國股民很幸福。在美國，行情、托管等每一項都要收費，中國這部分成本都由券商出了。國外券商一看我們經紀業務客戶資產規模很大，覺得太了不起了，但是收的費不多，又不明白我們到底在忙活什么。”一位券商經紀業務負責人說。

現在，參照國際慣例，證監會計劃允許未來證券公司可以就投資咨詢顧問業務向客戶收費。

“證監會希望引導券商差異化競爭，規定券商可以推薦股票、方向、時機，什么都可以說，可以收費。主要是希望不打傭金戰。”上述經紀業務負責人說。

證監會擬定的《證券投資顧問業務暫行規定》征求意見稿規定，證券公司、證券投資咨詢機構可接受客戶委托，按照約定，向客戶提供證券及證券相關產品投資建議，并直接或者間接獲取經濟利益。投資建議內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。

證券投資顧問應當在評估客戶的風險偏好、風險承受能力和服務需求的基礎上，向客戶提供適當的、有針對性的投資建議。征求意見稿還鼓勵證券公司外購其他證券公司、證券投資咨詢機構發布的證券研究報告作為服務支持，鼓勵證券公司向客戶說明或者列示與提供的投資建議觀點不一致的證券研究報告相關內容，向證券經紀客戶提供投資建議。

上述業內人士認為，證券投資顧問業務將為經紀業務部門開辟一塊嶄新的利潤來源，值得期待。

但亦有觀點認為，就現有的研究能力來看，證券投資顧問這一業務不會給經紀業務帶來太大的改變。營業部本身是渠道，抓住客戶資產，放寬產品限制，改變產品同質化的狀態，才是出路。

前述券商經紀業務負責人介紹，過去券商主要是從資產規模或傭金貢獻度來對客戶分類，但公司該將客戶分為四類，對應建立了不同的服務體系——第一類是機構、私募和個人大客戶；第二類是個人大戶，包括外貿、地產、資源行業客戶和大小非，這類客戶比較看重券商的意見和建議；第三類是散戶；第四類是資產二三十萬的白領。

“我們現在主要抓第二類客戶，希望能夠提供綜合的資產管理服務，向他們收費。”他分析說，股市牛熊交替，只把眼光放在股票交易上，會造成客戶資產波動大，經紀業務不能擺脫靠天吃飯。應該抓住客戶資產，提供全方位的產品線。“我們跟117家私募基金都有聯系，計劃從500多個私募產品中精選10個-15個產品做到產品線上，同時還開發了現金管理類產品。” 他說，“競爭對手更多是商業銀行。”

他亦提及，“第一類客戶主要是做品牌，傭金不掙錢，還得給VIP交易通道；對第四類客戶降傭金，為未來做打算。”他說。至于散戶，他沒有提及。