"一對多"變"一對三":新規下部分保險公司恐難覓出路

銀監會于近日以《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（下稱《通知》）的形式，要求銀行與保險公司的代理關系不得超過三家。這一新規，同時也宣告了銀行保險渠道發展將迎來新變局。

一位銀行人士認為，銀保渠道現存的深層次矛盾，簡而言之，主要體現在三個問題：即WHO（賣給誰）、WHAT（賣什么）和HOW（如何賣）。而銀監會的這紙新規，或許是尋求對以上三大問題的“正解”。

“HOW”之解：“一對幾”是個問題

通觀《通知》全文，最為保險業關注的一條規定莫過于“商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展銀保合作”。該新規的實施，意味著今后銀保渠道的“一對多”將變為“一對三”。

一直以來，國內銀保業務領域，盛行“一對多”模式，即一家銀行代理多家保險公司產品，且產品雷同、功能單一。為了爭奪渠道，保險公司不惜以高額手續費，謀得與銀行的合作。此外，“一對多”的模式，也成為期繳型保障類產品很難在銀保渠道推廣的原因之一。湘財證券分析師葉青認為，在目前“一對多”的銀保業務代理模式下，在銀保渠道推廣較為復雜的保障型產品，顯然不為銀行所愿。

一位銀行人士則認為，這一問題的癥結在于銷售渠道主體認知缺位，即“How”的問題。在他看來，銀保業務其實是銀行在自己的經營場所，向自己的客戶銷售保險產品和銀行的商業信譽。銀行代銷銀保產品，同時也承擔著自身商譽有損、客戶資源流失等風險。而發生在銀保渠道的銷售誤導等現象，也給銀行自身形象帶來一定的損害。

對于“一對三”的新規，一家“銀行系”保險公司人士松了口氣：由于與銀行有資本紐帶關系，“一對三”的合作公司中，該公司肯定身在其中。“不過由于參與主體少了，競爭會更激烈，銀行對產品和服務的要求也會更高。對我們也是更大的挑戰。”

一些業內人士則擔憂，“一對三”可能會使得銀保渠道競爭更激烈，沒有銀行股東背景的中小保險公司受到的沖擊可能最大。

“WHAT”之解：賣的是保險

與個險渠道相比，銀行產品功能相對單一，投資功能大于保障功能。而保障功能恰恰是保險的核心價值所在。然而，近年來，保險公司被處罰或遭投訴的一大銷售誤導現象，便是將保險產品與儲蓄存款混淆銷售。

“銀保產品本質上仍是保險產品，如果過度強調投資功能，那和銀行代銷的其他投資品比如基金就沒有太大區別。因此，應該首先讓客戶明白，賣給他們的產品是保險產品。”一位銀行人士認為。

按照新規定的要求，銀行不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售，不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。應明確告知客戶銷售的是保險產品，不得誤導銷售。

一位銀行人士認為，銀保銷售渠道創新，需要商業銀行轉變角色定位，由目前商業銀行扮演保險公司的“代理商”，轉變為“發包商”。如果銀、保通過深層次合作，產品開發時細分市場和客戶，“如果保險產品可以進一步與個人儲蓄存款產品、個人信貸產品、信用卡產品進行深度融合，可能銀保產品會煥發新的生機。”

“WHO”之解：風險測評定標客戶

“目標客戶定位不清，即產品賣給誰，一直是保險業沒有搞清楚的一個老問題，特別是在銀保渠道。由于缺乏有效需求分析和客戶細分，這也是產品誤導時常發生的深層次原因。”一位保險公司人士認為。

由于銀行業務的客戶定位不清，不僅浪費了客戶資源，對于銀行來說，也透支了銀行信譽。這正是銀行所不愿看到的。新規定要求，商業銀行應當充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，對購買投連險等復雜險種的客戶，應建立客戶風險測評和適合度評估制度，防止錯誤銷售。

對于通過風險測評表明適合購買投連險的客戶，《通知》則要求，商業銀行應向其提供完整的保險條款、產品說明書和投保提示書并要客戶簽字認可。對于未經過風險測評或風險測評結果表明不適合購買投連險等復雜產品的客戶，商業銀行應建議客戶不購買，不得主動對其進行后續的產品推介和營銷。

保監會主席助理陳文輝日前在參加武漢金融博覽會時表示，要規范銀保業務經營行為，提高保險公司和銀行對于銀保業務經營的風險意識和風險管控及處置能力，將通過與銀監會的協同監管等方式，共同整頓治理銀保市場。