銀監會叫停銀保"駐點銷售" 1對3模式影響更大

上個周末，相信成都絕大多數銀行和保險公司的銀保部負責人都過得不輕松。因為他們中的不少人陸續從各自渠道獲得一份由中國銀監會下發至各地銀監局和銀行的標注為“特急”的文件，該文件的下發或將導致目前保險公司最重要的銷售渠道———銀保渠道（含郵政）產生重大變革。

昨日，成都商報記者在這份標題為《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱《通知》）中看到，銀監會在通知中首次明確叫停銀保“駐點銷售”，即由保險公司派銀保專管員在銀行網點營業大廳進行營銷活動。

新規出臺

“駐點銷售”易引發誤導

作為當下壽險業最重要的銷售渠道———銀保渠道幾乎在保險公司的收入中占半壁江山。數據顯示，2010年上半年，全國人身險保費收入5980.71億元，其中來自銀保渠道（含郵政）的保費為2599.09億元，占比43%，銀行獲得傭金收入89.78億元。

業內人士告訴成都商報記者，目前比較流行的銀保合作模式就是“駐點銷售”。駐點銷售有利于銷售人員給客戶講解，不過它也有一定缺陷，因為在這種模式下，保險公司和銀行對駐點銷售人員都無法實現有效管控，容易引發銷售誤導。

比較典型的是，不少保險公司銷售人員往往借客戶存錢之機推銷產品，并且將之混同理財產品，導致不少客戶以為是銀行的“高收益存款”或者理財產品，事后才發現購買的是保險產品。這樣的“存款變保險”已造成了眾多糾紛。但銀行方面大都表示，他們也是有苦難言，“這些銷售人員不隸屬銀行，因此不好管理。如果出了問題，消費者最先告的還是銀行。”

今后禁止“駐點銷售”

此次銀監會發出的這份《通知》中，明確要求“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業資格證書的銀行銷售人員”。

一些銀行和保險公司的工作人員都向成都商報記者表示，“這是銀監會首次以明文規定的方式禁止銀保駐點銷售，主要還是因為擔心銀保銷售的誤導。”

除叫停駐點銷售外，《通知》中銀保“1對3”合作模式的要求，也引起業內的廣泛討論。根據《通知》要求，商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展銀保合作，如超過3家，應堅持審慎經營，并向當地銀監會派出機構報告。

最后，《通知》指出，“本通知印發之前的銀行代理保險業務，應按本通知要求予以整改和規范，并將相關情況報送當地銀監會派出機構。”

新規影響 保險公司： “1對3”模式影響更大 “銀行還沒通知我們把人撤回來，大家都剛收到文件。感覺對我們公司影響非常大，正在研究方案。”成都某保險公司銀保部負責人告訴成都商報記者，該公司目前銀保保費占比超過50%。 而據他了解，除了中國人壽 、平安人壽這類個險做得比較好的公司外，成都絕大多數壽險公司的銀保占比都差不多，一些小公司甚至在70%以上。 另一家市場排名靠前的保險公司銀保部負責人證實，目前四川各大保險公司的駐點人員規模累計至少在數千人，“大的公司一般是七八百人的隊伍，小公司少的也有100～200人。這些人除負責銷售外，也負責一些后續服務，一旦人員撤回來，擔心售后服務將無法開展。” 一家外資保險企業則向記者表示，該公司一直以來都沒有“駐點銷售”。 在保險公司看來，相對于禁止“駐點銷售”的新規，通知中“一家銀行原則上只能與不超過3家保險公司合作”的這條規定，其“殺傷力”明顯要大得多。 “銀行網點屬于稀缺資源，現在銀保合作一些銀行采取的甚至是‘1對6’甚至‘1對8’的模式，如果真的嚴格執行‘1對3’的新規，那行業洗牌在所難免。”一位保險公司銀保部負責人表示，“1對3”的合作模式可能會導致銀保渠道競爭更趨激烈，從而使手續費再度攀升。 銀行方面： 擔心后續服務受影響 昨日，記者采訪某國有商業銀行零售銀行業務負責人時，她表示尚未收到監管部門的正式通知，不過已經從相關渠道拿到了文件，估計總行會根據銀監會通知制定執行細則，再下發實施。據介紹，該行成都地區的營業網點中，均為銀行員工在銷售保險產品，且這些工作人員也均取得了保險代理從業資格。 對于“1對3”的新規，該負責人表示贊同，“其實監管部門此前也有類似的要求，但沒有嚴格執行，不過，我們銀行今年初已經要求各網點執行‘1對3’的規定，畢竟銀行銷售人員要同時把很多公司的產品都搞懂很困難。”不過，該人士對后續服務有與保險公司同樣的擔心，“以前賣出的后續服務怎么辦？雖說銀保后續服務保險公司應該是主力，但畢竟很多客戶覺得既然保險是銀行賣的，他第一個想到的還是要找銀行。” 不過，像以上這家銀行如此淡定的只是極少數。由于多數銀行的合作保險公司遠不止3家，個別銀行甚至同時和七八家保險公司合作，因此，這一規定讓一些銀行負責中間業務的人士有些擔憂。 “肯定影響不小！”一家銀行的相關人士對記者說，該規定可能導致銀行減少部分代理保費收入，而這部分收入對于銀行的中間業務來說是較為豐厚的。 不過，通知對該項規定仍然預留了操作空間。如銀保合作的保險公司超過3家，商業銀行應“堅持審慎經營，并向當地銀監局報告”。成都商報記者 田園 新規要點 ●不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品混淆銷售，不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益； ●通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業資格證書的銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點； ●商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品，如超過3家，應堅持審慎經營，并向當地銀監會派出機構報告； ●商業銀行應明確告知客戶代理保險業務中商業銀行與保險公司法律責任的界定，尤其是告知客戶保險業務出現問題時應當與保險公司進行溝通，做好風險提示與投資者教育。