雷士經銷商另立山頭 吳長江進退抉擇

衣鵬 文靜；肖夏

雷士照明(02222.HK)可能會陷進更複雜的利益關係。7月25日上午關於前董事長吳長江回歸董事會，辭退戰略投資者施耐德背景的管理人員等問題，董事會成員通過電話進行了討論，直到午間才結束。會議沒有達成需要董事簽字認可的決議。

上周末，部分雷士照明銷售渠道的控制人和公司高管，已放出模糊的消息，稱將注冊新的照明品牌和公司。多個消息源說，新品牌計劃支持者宣稱的底線是，吳長江重任董事長，董事會重新選任首席執行官。

一旦新品牌真正進入運作，會將吳長江推向最後的抉擇。在雷士上市前，吳長江本人即與董事會有《不競爭承諾》，他如果進入新品牌的運作中，將長期被排除在雷士照明以外，甚至可能受到證監機構調查後，被股東們強制減持或出讓股權。如果他不參與新品牌運作，將出乎許多支持者的意料。

新品牌計劃的組織者稱此事沒有吳的授意。但他們對外透露，25日的董事間會議是吳回歸的“最後機會”。一位董事對本報透露，董事長閻焱主持了25日的會議，執行董事穆宇以搭乘飛機為由先行離會。“情況不太好。”會議結束後，吳長江方面的人士說。

截至發稿前，雷士照明董事長閻焱沒有接聽電話。親近吳的執行董事穆宇對本報記者說，相關情況以閻焱的口徑為準。閻上周接受第一財經採訪的電話錄音，被傳激怒了一部分新品牌計劃支持者。

25日下午傳出的消息稱，董事間討論將在26日繼續進行。27日一批經銷商和供應商將在廣州商量新品牌公司的融資和注冊。

運營中心態度不一

雷士銷售渠道由36個大區域運營中心分控，它們各自是獨立的公司實體。此前，互聯網上曾出現一封以全體運營中心和部分經銷商口吻發給閻焱的公開信。陝西雷士運營中心總經理伍曉林對外說，新品牌的支持者已包括全部36家運營中心和40家供應商。

但在7月24日，青海、海南、重慶等地運營中心的總經理均對本報記者說，未曾參與到新品牌計劃中。在25日下午，上述運營中心確認收到消息，將在27日會商就新品牌初步運作進行溝通。他們說，吳長江不會參會。

也有多個與吳長江交厚的運營中心明確稱不會參與會議。“外部貿易環境非常差，我不會出資參與，已經不關心(紛爭)這件事了。”一位掌控雷士多個區域運營中心的實際控制人對本報記者說。盡管雷士品牌占他所有公司銷售額的25%左右，但專賣排他協議只有一年期限，今年過後，它們可以選擇代理其他同類品牌。

雷士各地運營中心控制人的公司實體，多以燈具實體門店、器材貿易為主營業務。在這個應付應收賬款規模較大的領域，對於積極推動新品牌的運營中心老闆，除了與吳長江的情感外，資金鏈余額，出資回報期，都是必須考慮的條件。

需要品競標工程也是一個原因。7月14日，吉林運營中心總經理黃慧曾表示，全國雷士運營商積有10億庫存，停工後各地互相支援，能夠滿足正常經營。但一位要求匿名的西南部運營中心老闆說，照明行業庫存周轉很快，即使各地互相協調貨物也跟不上市場需求。

訂做業務受影響明顯。雷士海南運營中心總經理王回海說，目前所有訂做品都已叫停。“目前工廠還是不開工，我們也無法接受訂單。”瀋陽運營中心總經理楊偉和青海運營中心總經理葉明亮也對本報記者承認業務受到影響。二級經銷商也受到衝擊。上海的工程代理商永然照明有限公司一位經理說，從本月13日雷士罷工以來，已經有20%-30%的的客戶選擇更換其他照明品牌。“雷士的質量和價格並沒有對優勢。”

吳長江面臨兩難抉擇

一位參與新品牌計劃的雷士工廠高層透露，參與方已經初步擬定過預算，如要在一年時間達到目前的能規模，需要募集3-5億的現金。募集資金用於購買生，製造新的模具，和尋找符合標準的代工廠商。

即便資金和渠道不是問題，新品牌計劃也少不了吳長江。即便雷士員工迅速離開屬於雷士上市公司生，最合適的生代替品的仍是吳實際參股的三個製造基地，包括山東雷士照明發展有限公司、中山聖地愛司照明有限責任公司和重慶恩緯西實業發展有限公司。

三家公司本就與雷士照明上市公司存在代工生、分銷合作和品牌授權的關聯交易，在雷士上市前，根據非競爭性的上市規則，董事會同意聖地愛司、山東雷士部分品貼雷士標籤，並借用雷士渠道銷售。重慶恩緯西則為LED等兩種品的代工廠商。

一位重慶恩緯西的高管對本報記者說，近期沒有聽說有經銷商或雷士管理層前去探討新品牌的事宜。聖地愛司和山東雷士主要設有家居燈飾生，上市公司並不涉及這類品。而現有運營中心的公司實體，有可能與其他照明品牌簽訂有這類品的長年排他性協議。

“運營中心的頭都是經驗豐富的銷售商，他們經過慎重考慮，才敢提出公開信上的要求，並且敢運作新的品牌。”上述參與此事的雷士高層說。但外界仍然認為，部分經銷商的舉動主要是給董事會施壓，促成吳長江的回歸。

也有另一種內部聲音稱，另立新品牌的計劃，使此前吳長江、施耐德、賽富等三方局面趨於複雜。目前傳言主導新品牌計劃的是雷士在西南部的一家運營中心老闆，他與吳有長期的合作關係。因此，許多雷士技術管理人員已口頭允諾願意集資支持新品牌。

公開信息顯示，吳長江本人的資金狀況並不樂觀。但本報記者未能求證到準確數據。這意味，即便雷士照明的管理團隊盡數投奔，在多出資方的新品牌公司中，他可能難以重現在雷士的掌控力。

依照他與董事會在上市前的約定，吳長江只能在雷士和新品牌中二者擇一。他並不對控股的上述三家工廠，據內部人士說目前占雷士主要品能約30%，擴大能吸納現有的雷士客戶，則要仰仗其他代工廠商支持。

過去支持吳的運營中心老闆，將成為他新的投資人。之後的隱憂是，新品牌到底是施壓策略？還是也埋伏運營商的野心？

多個消息源說，行動的影響已不盡在吳長江掌控。吳本人傾向於先平穩復工，但雷士生線上的休假罷工在繼續。一位參與其中的雷士工廠高管說，“如果吳回歸雷士，帶頭者就算立功。如果他最終離開，帶頭者可能就是錯。”