中聯通3G管道門檻過高被指嫌貧愛富

9月8日消息，中國聯通近期高調發佈了其3G社會管道招募公告。

此次中國聯通3G社會管道的招募範圍鎖定在了具有一定規模的連鎖企業，合作可分為集團公司和省級分公司兩個層次。

在集團公司層面，中國聯通要求合作連鎖管道須同時具備，“註冊資金不少于2000萬元，實體門店總量不低于200家，分佈範圍不少于16省，承諾單店年度平均3G號卡銷量不低于1200個”四大條件。也就是說，在集團層面的合作連鎖管道，須承諾年度銷售中國聯通3G號卡的數量最少應在24萬個以上。

在省級分公司層面，中國聯通放寬了這一要求，四大條件分別為：“註冊資金不少于500萬元，全省範圍內實體門店不少于8家，分佈範圍在4個地市以上，承諾單店年度平均3G號卡銷量不少于1000個”。

中國聯通的招募公告註定廣大中小手機管道將無緣聯通3G。迪信通副總裁金鑫表示，在全國範圍內能夠符合中國聯通要求的傳統手機賣場或家電賣場不過國美、蘇寧、迪信通數家。

即使是在各省範圍內，能同時滿足四大條件的連鎖企業也屈指可數。在招募公告發佈的第一時間，一家正與中國聯通洽談3G管道合作事宜的管道商表示對中國聯通的苛刻條件“無法理解”。“管道招募策略應至少遵循兩個原則，一是為用戶消費提供最大便利，二是有利于聯通提高市場佔有率。因此，對管道規模設限非常不可取。”他說。也有管道商感歎，WCDMA產業鏈“富含金礦”，使其與大眾隔絕，金礦將不再發光。

金鑫表示，迪信通作為中國移動的戰略合作夥伴，更多著眼于未來，將繼續保持目前的狀態，“不可能因為一兩款iPhone手機就與聯通建立合作，長期來看移動將繼續保持優勢。”

與迪信通類似，國美、蘇寧等已與中國移動建立合作關係的大型家電連鎖也不太可能與中國聯通達成合作。易觀國際分析師王留生分析，在未來數年內，即便是3G用戶出現井噴式增長，中國手機用戶仍以2G用戶為主，中國移動在2G時代建立起來的管道體系很難撼動。

但是，這並不意味著中國聯通招募公告失策。王留生認為，此次招募恰恰表明了中國聯通大力發展3G社會管道的決心，這無疑是中國聯通社會化管道轉型的一次大膽嘗試。

招募公告顯示，中國聯通將對新招募的合作管道，初期只開放3G號碼、上網卡(本)、3G訂制手機的銷售，未來將逐步實現全業務經營。

從這個層面來看，中國聯通提供給管道的是看得見、摸得到的3G實物產品，管道銷售這些諸如定制手機、上網卡、上網本的產品，同時也就銷售了中國聯通的號卡。而中國聯通對這些管道的考核，也將是依靠其發展的用戶數量來提供傭金。

“中國聯通顯然希望依靠終端優勢來帶動用戶發展，高門檻與其一貫的3G政策的高定位是相符的。”王留生表示，事實上，這更多是無奈之舉。在中國移動掌握大量社會管道資源的背景下，聯通現在的心理是“高不成低不就”，亟待尋找新的“通道”。

中國聯通在招募公告中明示，其招募範圍將不僅僅限于手機賣場和家電賣場，同時向大型賣場和中高檔購物企業拋出繡球。正如中國聯通董事長常小兵所言，“堅決走開放路線，實現真正社會化”，中國聯通的社會化管道策略可謂是“終端驅動下的大轉彎”。

回顧中國聯通歷年來的社會化管道和終端政策，在市場競爭中均遇到了重重困難。2005年之前，由于CDMA終端不能形成規模效應，中國聯通為啟動市場，成立了聯通華盛公司，並開始深度定制，定制率一度高達90%。這一策略雖然促進了CDMA業務的發展，但“絕對掌控”也使得社會化管道參與進來的積極性大為削弱，並對聯通華盛市場回饋不足，在丟失市場的同時，中國聯通也丟失了大量社會管道。

成熟的WCDMA產業鏈，使得中國聯通站在了新的起點，廣有人緣的iPhone的即將上市無疑加速了中國聯通“社會化採購、社會化銷售”的戰略的實施。

跳出手機圈，目前擺在中國聯通面前的社會化管道不僅有宏圖三胞等3C賣場，還有愛國者、紐曼、聯想等大品牌在全國鋪設的連鎖管道，甚至還包括沃爾瑪、家樂福等大型超市和購物中心。

“傳統的IT產品管道對富有吸引力的CT終端應當是非常感興趣的。”金鑫表示，iPhone等終端將為這些管道增加更多的附加值。從用戶的體驗來看，IT產品和CT終端，二者管道正在不斷融合和趨同，這種融合甚至包括綜合性零售大賣場。

以廣東聯通為例，其已與家樂福達成戰略聯盟，廣東聯通的3G體驗銷售廳將遍佈家樂福位于珠江三角洲的16家門店內。

再好的戰略，都需要落地，中國聯通現在需要考慮的是如何與這些異業連鎖企業進行合作。

在招募公告中，中國聯通要求：“合作夥伴應負責提供獨立店面或賣場專區。”而具體到是由聯通派人進駐經營，還是由合作夥伴自己經營並未明確。

其實，家樂福等綜合賣場模式，能夠提供給聯通的只有場地，這些賣場一般均由商家自己進駐經營。“聯通自己進駐，無疑會增加其人力成本，這並不符合聯通自身的發展規律，也與其管道策略不符。”一位管道商負責人表示，“對于聯通而言，這樣的合作夥伴不見得是最合適的管道，因為他的銷量目前還無法預估。”

“聯通是否能滿足合作夥伴的要求則是另一個問題，不論是自己進駐，還是合作夥伴經營，這些異業連鎖企業場地成本都非常高，聯通需要攜產業鏈為其帶來合適的利潤回報，才有可能與其建立長久的合作，這對iPhone，乃至聯通的上網卡等的市場經營都提出了挑戰。”王留生說。

中國聯通的3G正式商用已入倒計時階段。據悉，中國聯通在內部設定的3G正式商用日期為9月28日，為追求同步效應，iPhone極有可能與聯通3G商用同步推出，顯然，中國聯通留給3G社會化管道的建設時間很短。

在僅為一周時間的管道招募期內，中國聯通需要管道提供眾多資料，包括其方方面面的經營情況，潛在的合作夥伴在短時間內可能很難籌齊。截至記者發稿，雖然中國聯通大部分省級分公司均在各自官方網站醒目位置發佈了招募公告，或許是慌忙中上線，記者從各地聯通瞭解的情況是，很多聯通人士對此事竟然全不知情。

“3G社會管道很有可能是聯合現有的2G管道進行改造。”南方某省級聯通公司人士表示，“3G固然重要，但收入來源的核心依然是2G業務，我們很重視3G，但是首先是要把2G管道做好。”

據一家北方聯通省公司管道負責人透露，到招募截止的前一天，主動與其聯繫的連鎖企業數量還是零。

(摘自騰訊科技)