展業技巧:怎樣做熟人的保險?

有許多營銷員說熟人的保險格外難做，有許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險，在各家保險公司，這種現象普遍存在。這時就需要采用一些相應的策略。

一、“欲擒故縱”法

對于總是持反對意見，或者總以為營銷員在做業務時會占自己便宜的熟人客戶，這一招比較有效。

舉例：經常有意無意地與其見面，主動與其打招乎，但就是不跟他談保險，讓他感覺到我們對他這份業務并不在意，使其產生主動與我們接觸，改進彼此關系的欲望和沖動。

常用的參考話術：“不跟你聊了，我約了一個客戶，今天要簽單。”“我去給城北N村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！”

二、“耳濡目染”法

與目標客戶打成一片，盡量多接觸他，但并不直接向他推銷保險，而是將一些與保險有關的信息“透露”給他，讓他產生好奇心。

舉例：見面打招呼時，有意向他透露保險信息；有時間與其聊天時，故意談到某些身邊與保險有關的新聞、事件；經常送給他一些引人入勝的保險知識小冊子、漂亮的宣傳彩頁等；及時在他面前提起或者講述一些理賠的案例等等。

常用的參考話術：“這款保險賣瘋了，一周就賣了**萬！”“聽說老趙得了腦中風，這種情況屬于‘重大疾病’保障范圍，如果他之前入了‘重大疾病保險’符合理賠條件的話，將會得到一筆理賠金，這樣就會減輕他很大的家庭負擔。”“我要幫魏大娘去公司辦理到期領取手續，她入的保險已經開始受益了！改天見！”

三、“專業致勝”法

熟人客戶有親戚在保險公司，他的保險給這個親戚業務員預留著，但往往這類客戶在我們之前接觸到的營銷員大都不夠專業。實際上，任何一位客戶購買保險，內心都希望對自己真的有用，所以若有一位十分專業的營銷員出現在他的面前的話，會令他眼前一亮，完全有可能簽下這筆單。

舉例：小王與李先生早就熟悉，前兩天剛想嘗試向其推銷一份人壽(601628,股吧)保險，卻被告知，他有個親戚在某壽險公司，早已預留了位置。但是小王通過幾次接觸發現李先生對保險的意義和功用知之甚少，而李先生的親戚卻從未給他詳細介紹過有關險種，小王認為這是一個絕好的機會。于是，小王開始加大攻勢，除了不提簽單的事，經常給李先生講一些保險小知識，包括保險的意義和功用、一些保險條款和專業術語等。讓李先生明白了買保險是對自己和家人負責，買的是一份保障而不是人情。最終，小王簽下了這個單。

四、“嬉笑怒罵”法

與熟人客戶的關系很鐵，一般不會被輕易拒絕，或是熟人不好意思拒絕。對于這類熟人客戶，用不著按部就班，相對隨便一點，將保險理念和促成動作溶合在日常的談笑風生中，通過嬉笑怒罵的方式說出來，效果會更好。