兩個溫州人的闖蕩

他們，從中國民營經濟最具代表的區域之一溫州走出，雖然，資本啟航的時代不同，跨國路徑各異，但他們都在行走，從小到大，由大變強……其間，行走的孤獨，拚搏的辛酸，成功的喜悅等等，無不糾合於胸。

劉光華、盧偉光，兩個平凡而普通的人，在溫州民營資本中孕育，闖蕩出兩條截然不同的擴張路，成就了中國民營資本在全球化征途傳奇。

在羅馬擺地攤

43歲的劉光華，生於浙江溫州下屬的瑞安市仙巖鎮河口塘村。絡腮鬍，皮膚黝黑，與20年前的毛頭小伙相比，只是身形略顯發福。然而最大的變化是，劉光華多了幾分意氣風發：「溫州不可能成為全國的金融中心，但可以成為溫州人的金融中心，鼓勵股權投資基金是個很好的突破口。」在今年的溫州兩會上，面對當地市領導，劉光華「指點江山」。

從一個初到海外的洗碗工到一名成功的商人，這樣一條路，是大多數海外溫州人都走過。

14歲涉足商業，17歲成為老闆，21歲隻身闖蕩歐洲，如今劉光華在世界著名時裝之都意大利創立了自己的時裝品牌。

1983年，正值溫州的個體私營經濟發展如火如荼的時候，17歲的劉光華，自籌資金在家鄉溫州瑞安開辦了「求精」電器開關廠，就此他掘得第一桶金。

市場經濟的理念讓這片土地更加開化，同時，這裡的人民更嚮往國外那種成熟的市場經濟模式，溫州由此掀開一波波出國淘金熱。當時能出國的，都是「能人」，1987年，21歲的劉光華帶著美好的嚮往和激情隻身出海。

時尚之都羅馬，有一條飛利浦大街，它位於羅馬火車站附近。讓人難以置信的是，走進這條大街就像走進了中國南方的一座城鎮。

劉光華打算讓自己擁有的資本在此啟航。但是馬上發現，自己在國內的這點積累簡直杯水車薪。語言的不通與資金的短缺，令他的夢想只能在這片土地上呻吟。

在異國的土地上，他不得不從打工起步。從一名國內的小老闆變身為洗碗工。異鄉的孤單和夢想的淪陷不斷地在夜深人靜時敲打他，但他發誓：要以樂觀的心態面對人生，爭取成功。

商機存在於有心者和行動者。

他每天邊洗盤子邊琢磨其他同鄉在國外的發跡之路。三個月，他便有了一個很重大的發現，正是這個發現讓劉光華開始了他在海外的創業之路。

劉光華發現很多發跡的同鄉都是從擺地攤賣家鄉的衣服開始的。於是他用在餐館打工賺來的錢購置了中式襯衫，在羅馬火車站擺起了地攤。決定擺地攤只是劉光華在異國創業邁出的第一步，然而緊接著劉光華做出了另一個讓很多人都難以理解的大膽決定，這為他打開了在國外創業的大門。

「一是我知道市場上(中式襯衫)已經有銷路了，第二個是他們(同行)要想去中國進貨，需要一定的時間，所以我就先把這些衣服全部吃下去，覺得這個肯定有市場。」

劉光華以溫州商人特有的精明和冒險，將手頭僅有的資金，一次性訂購同類衣服，結果幾萬件服裝全部賣光。嘗到甜頭的他，開始盤算著下一個行動計劃。

在羅馬擺地攤有了一定的基礎後，在火車站邊上，開了一個小門店做服裝買賣。

在意大利，時裝業的收入僅次於旅遊業居第二位，在這個服裝製造業久負盛名的國度裡，劉光華的下一個計劃就是，在羅馬的繁華地段，買下一個小店舖，開始銷售他的中國服裝。

小店開起來了，然而每天前來光顧中國服裝的顧客卻寥寥無幾。為開店投入自己全部積蓄的劉光華顯然是無路可退的。他不再守株待兔等人上門來買他的服裝，他開始主動出擊，尋找中國服裝固定的銷售市場。然而，接下來發生的故事，卻是他做夢沒想到的。

拿著服裝給意大利人看，出去找市場。「他一看你是中國的服裝就扔出去了，有些好心人把喜歡的衣服放在另一邊，不好的衣服就扔在另一邊。這樣，我就有一種啟發：有些是有人喜歡的，有些是不行的。」

每天空手而歸，衣服一件也賣不出去，劉光華彷彿又回到了最初的落魄和一無所有。這樣的磨難整整持續了四五年時間。

1500萬代價的收穫

就在劉光華在意大利痛苦徘徊的時候，溫州永嘉的盧偉光開始了自己的創業之路。

盧偉光和夫人陳潔，原本一個是公務員，一個是中學的語文教師，令人羨慕的黃金穩固型夫妻組合。生活與工作，不需多折騰也可以家境殷實。1994年，盧偉光終於按捺不住公務員朝九晚五的沉悶生活，攜父親資助的30萬資金毅然投身商海，成立後來鼎鼎大名的安信地板，開始做起地板生意。

開業第一天，來了很多人，但買的人少。有個年輕人轉悠了半天，問盧偉光地板的優點。盧偉光說：「耐磨不怕燙。」

沒想到年輕人較起真來了，要拿煙頭燙兩分鐘再決定。盧偉光當時很為難，實木地板蠻貴的，進貨的時候也沒想起來試一下。但話已出口，只好硬著頭皮答應了年輕人的要求。年輕人果真點燃一支煙，耐心地在地板上燙。看著煙霧在木地板上繚繞，盧偉光心裡著實緊張。2分鐘到了，地板安然無恙。就這樣，盧偉光做成了他經商生涯中的第一筆生意。

「當時賣給他18平方米，單價好像是270塊，毛利潤25%」。盧偉光對第一筆小生意至今記憶猶新，「淨賺了1000元。」

從這一筆生意開始，3年時間，盧偉光完成了原始資本積累，在上海青浦創建了自己的工廠，從經銷商進軍地板製造業。如果，國內市場就這樣穩妥，盧偉光或許就這樣踏踏實實地一步步走到今天。

然而，在企業遷進大上海之後，正當盧偉光躊躇滿志地準備在國內市場「深耕」營銷網絡之際。國家的一個政策轉向差點令安信的地板上游資源——木材斷流。

這個差點令國內地板業深陷困局的舉措，卻推動了盧偉光的安信地板全球化的「創舉」。

市場充滿不可預測性，也因此處處充滿障礙。只有提升經營中的實力，才能真正意義上的跨越。叩開巴西的市場，盧偉光可以說是通過1700萬的虧空轉化而來的「軟實力」。

1999年春節前夕，市場被普遍看好，他從巴西預訂了很多木材。但按照傳統習俗，絕大部分裝修工程在那時候都停工暫歇，沒人買貨，他手頭資金鏈一下子窘迫起來。

那個時候，印尼盾暴跌。1美元本來兌換8500印尼盾，一下子跌到了1︰13000，大部分供應商都轉向印尼採購，包括和巴西合作多年的台灣人。

因此，盧偉光就無法從存貨中套現來支付訂貨的款項，而他的儲備資金也用完了，他遇到了經商以來最大的一次挫折。

市場是非常現實的。

在這種時候，業內有人對供應商吹毛求疵，採取拒收貨物拒付貨款的對策。盧偉光也很猶豫：如果按照原來約定的匯率訂貨，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛，但貸款利率加上匯率損失，折合起來要虧損1500多萬元人民幣，幾乎是當時一整年的利潤；如果毀約的話，自己這3年在巴西辛苦經營的渠道和信用則要毀於一旦。

這種糾結不僅令他本人寢食難安，連家人也覺得壓力重重。這個時候，連夫人和弟弟都被調配出去籌資。

「我平時很少向人家借錢。但那個時候，時間很緊，於是叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬現金，用一個麻袋裝著飛到上海，按時付清了木材款。」他說。

風波之後，盧偉光總共損失1500萬，雖然代價很高，但盧偉光有了收穫，巴西業界風傳「上海安信講信用」，盧偉光的友善獲得了豐厚的回報。150多個原木鋸材廠由此建立了深厚的交往。

把握服裝潮流脈搏

在盧偉光賣出第一塊地板的時候，劉光華正在意大利拍照片。

為什麼劉光華不用心打理自己瀕臨倒閉的服裝店，而是每天晚上都在街上拍沿街櫥窗的服裝？

「服裝最漂亮的東西就是最顯眼的地方，所以我們就從馬路邊上可以看見櫥窗裡那些東西是我要的東西，就拍一些，帶回來。」

很長一段時間，在意大利北部的米蘭和中部佛羅倫薩的街頭，人們時常發現一個拿著相機的夜行人反覆穿行於大街小巷，他總是行色匆匆，卻每每在服飾櫥窗和門臉前駐足和拍攝許久。劉光華一連數月拍回來大量的流行服裝照片。他開始潛心研究流行服裝的款式，那一段時間，他買的衣服也特別多。面料、做工、樣式、袖口甚至鈕扣，他都看得十分仔細，逐漸地，劉光華看出了一些名堂。

小店的生意逐漸有了起色，然而劉光華並不滿足於眼前的這一切。他聘請了自己的意大利設計師，緊緊把握服裝的流行趨勢，設計出了意大利人真正想要的服裝。

「開始就是一定要做的東西是他要的衣服，如果做的不是他要的衣服，我們吃虧的是自己，所以你必須要有所瞭解今年流行的趨勢，或者流行的款式，或者流行的面料，我們必須找那些名牌店，那些大的公司，所以去看了以後回來才會留下定單的。」

由於款式新穎、價格便宜，服裝訂單像雪片般紛至而來，生意很快成倍上升，對於還未到而立之年的劉光華來講，夢想彷彿觸手可及了。然而這個來自於中國溫州的年輕人卻並不知道就在他距離成功的一步之遙，等待他的是一個猝不及防的巨大陷阱——他接到了一個幾乎讓他再次前功盡棄的訂單。

距離劉光華加工場幾百公里的一個意大利人，下了個相當於100來萬元人民幣的訂單。在當地，有個習慣，一般下午拿服裝加工材料回來，當天要趕好，次日一早就要把貨送到客戶公司。因此，當時為這批貨，劉光華臨時組織了大批的中國裁縫師，趕貨到半夜，還要裝上車送到他家門口，然後睡在門口，等對方上班卸貨。

「當時意大利人給我開了張100萬的支票，我們就興沖沖地回來了。沒想到，最後，竟然一分錢都沒收到。原來，這個意大利人給我們開的是『兩期支票』，相當於兌現期限兩個月。然而，我們去兌現的時候，第一個月沒錢，第二個月沒錢，第三個月他申請公司破產，所以我就收不到錢了。」

這筆訂單讓劉光華損失了100多萬。劉光華說這是他人生之中最大的一次損失，也是最大的一個教訓。那段時間他幾乎沒有了給工人發工資的錢，然而這樣大的打擊並沒有讓劉光華倒下，他反而更加沒日沒夜的辛苦工作。

在歷經艱辛與磨礪後，1996年，劉光華終於找到了一條適合自身條件的發展之路，創立了光華貿易公司。年貿易額迅速上升到1億多美元，事業如日中天。2000年，他再接再厲，進而創辦了意大利羅馬光華集團，出任董事長。隨後，光華集團在德國法蘭克福又創立了分公司。

劉光華最終尋找出了國內外市場的差異，在溫州建廠，一個是把國外的品牌拿回來貼牌生產，第二個是將來買意大利的品牌，直接回國生產，把國內的市場做大。

現在光華牌服裝不僅有了固定的銷售渠道，新客商也常會慕名而來，劉光華只要坐在家中就能收到從網上傳來的訂單。但劉光華仍懷揣一顆不安的心，現在只是做服裝批發，他需要一個更大的野心，正是這個野心給了劉光華動力。

也就是如劉光華這批人的闖蕩中，中國的商品全球化加速了進程，溫州的鞋服製造業就在這樣的背景下牽線、擴張，形成了後期聞名全國的鞋服加工場。

試水海外融資收購

劉光華成功了。盧偉光卻發現問題了。

與巴西商人的蜜月期過後，盧偉光發現，木材總量有限，安信買得越多，其它人就買得越少，少買的人為了多買就會加價，如此往復，形成惡性循環。

雖然在2002年，他收購了兩家巴西木地板工廠。但他很快意識到，光有工廠遠遠不夠，最根本的是要擁有森林。只有打通產業鏈，由地板生產商升級為木材供應商，才能解決後顧之憂。

但是，巴西法律嚴禁外國人購置森林、土地。

在一位老華僑的提點下，2003年，盧偉光把他的第二個兒子選在巴西出生，並加入巴西國籍。他作為監護人直接取得巴西的綠卡，合法擁有了購買森林的權利。

2004年，盧偉光投資約一個億，分兩次購買擁有永久砍伐權的巴西森林，總面積超過1000平方公里--實際上，包括土地，以及土地上的森林和動物都已被他買下。

此舉，令安信與盧偉光成為媒體焦點。有人說，安信此舉，或許是給之後能順利在國際市場成功融資埋下伏筆。

以巴西為起點，盧偉光開始拓展採購版圖。2005年，他在中俄綏芬河邊境置地60畝，建造新工廠，最終投資額將追加到8000萬元。據介紹，俄羅斯森林擁有量佔全世界的40%以上，而現在俄羅斯木材的生長速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料數量龐大。

但是，在偉大的宏圖面前，資金成了約束。綏汾河邊境的木材加工廠2007年投產後，安信要完成每個月1000立方米的加工量，必須保證每月在俄4000萬元的採購費用，一年需要近5個億的採購投入。盧偉光思索著，一家民企希望能開展跨經緯度的戰略宏圖，全靠自有資金擴張投入，速度肯定不夠快。

此時，盧偉光將融資的意向向國際市場試探。2006年，盧偉光嘗試性地在一個網站發佈了一則尋求國際資本的融資廣告。頓時，幾十家全球性的基金或者私募紛紛找上門來。

跟凱雷投資集團的洽談只花了一周多時間，2007年5月，全球私人股權投資公司凱雷投資集團宣佈，將投資2750萬美元入股上海安信地板有限公司。市場傳言，凱雷約占20%的股權。

完成私募後，安信地板將和凱雷在開曼群島註冊成立安信國際集團，註冊資本為2980萬美元。盧偉光對凱雷所佔的股份不願透露，僅表示他和他的家族保持著絕對控股的地位。

據統計，安信地板2003年的稅後利潤是2800萬元，2004年是4500萬元，2005年達到1.2億元，3年平均增速保持在1倍多的水平，這個業績並不包括在巴西投資的「巴西安信木材有限公司」。根據以往的業績，安信國際2006年的稅後利潤大約會在2.5億元左右。

安信國際還收購了安信地板在國內的5家公司，其中上海4家，為上海愛威思特木業有限公司、上海東信國際貿易有限公司、上海安信地板銷售服務有限公司、上海奧翔木業有限公司，另外一家是位於中俄邊界的綏芬河維克多木材有限公司。

當時，盧偉光表示，「『巴西安信』是和別人合夥成立，目前還游離在框架之外」。但以後不排除將其納入到安信國際中，可能的前提是要求凱雷追加投資或者調整股權。

而且，與安信牽手的國際資本增多，磐石基金和於鋒陸續入股。

「長遠投資不能依賴商業銀行，其貸款一年到期就需要還，而固定資產投資的回報起碼要在5到8年以上。安信之前在固定資產投資方面不足，包括機器設備、產能、長遠規劃不足。現在，股東的這筆錢是可以先投資而不還的。」盧偉光說。

美國營銷佈局、探秘非洲森林。資本全球化散佈，在一定程度上，安信一定程度地控制了世界地板產業鏈的上下游資源和營銷環節。

征程並沒有結束，他現在，依然忙得成了空中飛人。

「站在巨人肩膀上的行走，這種速度和高度與以往大相逕庭。」11月5日，盧偉光剛到美國。在電話裡，盧偉光如此形容他正在進行的國際化拓展。

由於巨人牽手，安信身上的「道具」越來越多。

近日，來自上海的安信地板出口美韓市場的地板產品相繼獲得當地權威認證，取得進軍當地市場的通行證。

盧偉光經營下的木質地板身披多國「戰衣」，這無疑是擁有了進入這些國家地板市場的通行證。

今年2月，韓國空氣清淨協會(Korea Air Cleaning Association)授予安信生產的強化地板產品「最優秀等級」HB(Healthy Building material，即親環境建築材料)認證證書。這相當於國內的「健康環保建材」等級。而安信強化地板此次獲得的是最高級第五級(5個幸運草)的HB認證。

4月，安信多層實木地板獲瑞士通用公證行(SGS)頒發的美國CARB認證證書。

CARB(California Air Resources Board)即加利福尼亞州空氣資源局，他的認證是目前世界上最為嚴格的環保法規和最為苛刻的環保檢測標準。

達到甚至超過當地市場要求，這必將有效提升企業出口效益。

此次安信地板再度獲得國外權威機構的認證，將使安信地板真正成為國際親環境地板和綠色地板的代表，引領安信地板產品邁向國際。

回首自己與國際資本的這場合作，盧偉光認為：「資本的作用下，通過他們的口碑傳播你的品牌，不管是在中國還是在美國，都能得到很大的提升。因為國際上的市場不瞭解安信，會瞭解凱雷，會瞭解全國最大的基金磐石。你和巨人做生意，和一個名人掛上鉤，相信也能帶來一些名聲。」

而且，在凱雷的牽引下，安信地板已經在短短三年內進入美國高端市場。