大量客戶積累+增值預期,兩大興奮劑致排隊購房重現

綠城藍色錢江的千萬級豪宅搶購，被當地媒體夸張地稱為是開發商的“被開盤”。

綠城方面解釋，僅就項目品質而言，項目的二期比一期升級了很多，性價比更高，這是贏得熱銷的關鍵。但杭州本地市場分析人士指出，樓盤熱銷與開盤前后開發商運大量的營銷不無關系。

10個月積累上千客戶

在完全不通知開盤的情況下，僅僅推出188套房源銷售，卻有200多名客戶排隊搶購一空。《每日經濟新聞》記者輾轉聯系到了開發商綠城集團，試圖從他們的角度還原瘋搶的原因。

綠城集團營銷部副總監祝軍華透露，綠城藍色錢江的開始預約時間是在去年5月，至今積累的客戶超過一千組，上述188套房源其實有著1000組以上的目標客戶，而這個房源供求比在綠城集團內部并不算高，很多項目的實際供求比例要高于這個數字。

綠城上海玫瑰園的營銷部副經理彭傲杰證實，大量積累目標客戶的做法在綠城很多項目都存在。以即將上市銷售的綠城玫瑰園為例，目前累計預約購買的客戶數量已遠遠超過原先計劃推出的11棟。為此玫瑰園不得不緊急增加供應量。

搜房網杭州站相關負責人說，綠城藍色錢江在開盤前大量積累客戶的營銷手法并無新意，但是藍色錢江的目標客戶比較高端，才出現了這樣的結果。

一期收益為樓盤“增值”

中國指數研究院杭州分院研究總監曹旭東曾向 《每日經濟新聞》記者介紹說，在杭州的一線品牌開發商中，綠城該樓盤前期房源的增值也給了購房者“買房=賺錢”的心理暗示。

杭州透明售房網數據顯示，去年5月藍色錢江的一期已售均價僅有29066元/平方米，而且當時購買一期房源的購房者可以以10萬元的價格購買地下車庫的車位一個。而如今，周邊2005年左右的次新房單價就已經達到35000元/平方米，不知不覺間，藍色錢江一期的業主在一年間至少賺了20%。

藍色錢江一期業主所能獲得的贏利顯然還不僅限于此。綠城藍色錢江三期尚未銷售，但有中介兜售該期房源稱，價格將至少達到6萬元/平方米。

如果說房價不小的上漲預期是誘惑購房者高價買房的動因，那么連續高漲的土地拍賣價格，則令投資者對風險不再敏感，讓他們相信高價投資房地產的風險并不大。另外，地王的產生也給購房者更多心理暗示。

杭州當地房地產市場人士曾一再向《每日經濟新聞》記者提及綠城藍色錢江項目周邊的一幅以天價成交的“地王”，以上述“地王”的樓板價作參照，綠城藍色錢江高達45000元/平方米的銷售單價并不高。

上述“地王”誕生于去年的7月23日，位于錢江新城的杭政儲出[2009]18號南星橋地塊。在綠城中國、濱江房產和義烏小商品城三家聯手競價下，該地塊最后以18.9億元成交，每平方米的樓板價達到20650元/平方米，創下杭州樓市當時的歷史新高。當時業界有人曾測算，上述地塊的開發成本至少在29000元/平方米，高于綠城藍色錢江一期的銷售價格。

雖然上述地塊并非由綠城中國所得，但對綠城藍色錢江項目卻是一個重要的利好。在該“地王”高價拍賣后，整個錢江新城的二手房價格大幅度上漲，令綠城藍色錢江二期項目45000元/平方米的銷售均價顯得并沒有高出周邊太多。

用“內部價”促銷？

上述搜房網杭州站的相關負責人說，藍色錢江二期均價高達45000元/平方米依然受到追捧，是因為目前附近并沒有什么新盤在售。而和它擁有相近景觀資源的杭州西湖邊上某樓盤去年銷售均價達到12.8萬元/平方米，依然被全部賣完。和上述樓盤比較可以發現，綠城藍色錢江的性價比較高。

中國房地產信息集團分析師薛建雄猜測，盡管有性價比的因素，但目前活躍在各大網站業主論壇的中介對綠城藍色錢江項目的熱銷也提供了很大的幫助。上海目前流行的一種營銷方式，可能也被綠城藍色錢江所運用。

據他介紹，上海一些樓盤利用內部員工價格的方式，增加關注度，促使樓盤短期迅速熱銷。以上海江橋某樓盤為例，該樓盤在開盤前曾向內部員工售房，每平方米的售價為13000元/平方米，上述內部員工又找來了很多關系戶，以15000元/平方米轉售。上述價格均比市場價低，周邊的新房價格都在16000元/平方米以上。

由于這些員工和客戶以低于市場的價格獲取了上述房源，因此當該樓盤以17000元/平方米對外銷售時，立即引起了外界的巨大關注，制造了樓盤的熱銷。

他分析說，在市場成交膠著的局面下，降價促銷不僅不會令客戶回到售樓處，反而會讓他們擔心房價會繼續下跌。而通過員工和關系戶的“內部價”方式來促銷，客戶對降價就不會感到排斥，市場熱銷又會令他們進一步判斷房價會繼續上升，進而恐慌性購房。

薛建雄猜測，上海一些近期熱銷的樓盤，大多采用這一營銷手法。綠城藍色錢江可能也是采用了這一方式，才在短時間內實現了熱銷。

不過，上述猜測遭到綠城集團營銷副總監祝軍華的否認。他表示，綠城和網站論壇上轉讓藍色錢江二期房源的中介并沒有任何關聯。