工商銀行湖南株洲分行積極營銷法人理財產品

今年上半年，總行連續推出了共贏1號、2號、3號法人理財產品，株洲分行對此進行了積極營銷，目前已成功銷售了固定期法人理財產品共贏3號 0032ZSTA系列達1000萬元，率先在全省上述三款法人理財產品銷售中實現零的突破。

今年以來，該行高度重視法人理財產品銷售，以提升銷售規模和客戶發展規模為工作目標，通過制定一系列行之有效的措施，穩步推進法人理財業務持續健康發展。上半年，該行共累計銷售對公法人理財產品55.03億元，完成省行任務目標的122％；超短期無固定期限日均存量9081萬元；周均存量1.45億元。法人理財產品實現中間業務實現103萬元，占結算與現金管理專業實現中間業務收入1034萬元的10%。

該行今年以來主要從以下幾個方面推進法人理財產品銷售：

一、調整思路，建立高端客戶名單。該行以尊享、卓越型客戶、同業客戶、他行存款大戶、定期存款50萬元以上的客戶和跨行納稅大戶為重點營銷目標，建立了法人理財高端客戶名單，并下發各行，幫助各行尋找業務發展潛力，深入挖掘高端客戶理財需求，大力拓展高端客戶市場提供依據。

二、明確對象，提升服務質量。一是對于新客戶，做好入門服務工作。通過上門演示和推薦等方式，詳細介紹我行法人理財產品，灌輸主動理財理念，讓客戶感受到專業化的服務。二是做好存量客戶的續期服務和維護工作。針對已購買法人理財產品的客戶，通過上門拜訪、電話回訪等形式，做好產品到期及續期提醒工作。三是做好客戶資源儲備工作。通過客戶關系的持續維護及時把握客戶需求和資金走向，實時變更和跟進客戶理財方案，確保在產品發行時，能夠找到目標客戶。

三、加強培訓、規范營銷操作。為加快法人理財業務的快速發展，該行不斷加強業務培訓，使每位營銷人員都能充分掌握理財產品的特點、優勢及營銷要點，使業務人員的營銷能力、業務技能和業務處理能力大幅提高，為業務營銷提供有力保障。在業務辦理過程中，不但充分向客戶披露產品風險，而且逐筆與購買產品客戶簽訂法人理財產品協議書，確保對公理財業務的健康發展。

四、強化考核，確保激勵措施執行到位。一是將法人理財納入行長績效和結算專業經營指標考評體系，考核分值較同期有所提高。二是在制定分行考核獎懲辦法的同時要求各行處上報網點考核辦法，并不定期到各網點進行執行情況檢查。從而建立起自上而下的責權利明晰的考核、獎罰管理機制，充分調動各方面的積極性，不斷擴大法人理財業務規模與增收效能的提升。