車險電銷擠退車險中介 壽險電銷漲潮

電話銷售保險正在擠退以前的保險中介機構，尤其是在電話銷售最為活躍的車險方面，電話銷售風生水起，車險行業的銷售格局正悄然發生改變，傳統車險渠道的客戶漸漸轉向電銷渠道，這讓以前的代理銷售商們頗為頭疼。

記者近日從市場上了解到，近來一些地區代理車險的保險中介相繼關門結業。就算是尚在經營的車行代理渠道，也出現了續保客戶大量流失的現象，部分車行的續保流失率甚至高達50%以上。

2007年，平安產險拿到保監會車險電銷業務資質，成為第一個吃螃蟹的人。今年上半年，在電話銷售渠道保費收入增長242.5%的帶動下，平安產險車險保費收入229.9億元，同比增長71.8%。

上海財經大學保險系發布的《2010年上海保險服務滿意度調查報告》顯示，選擇“電話和網絡投保”的消費者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。

“新買了車或車險到期，打個電話就能把車險買好，平安電話汽車保險價格非常優惠，再也不用為了省錢而跟業務員不停地討價還價。”平安保險相關人士介紹，“現在的車主普遍工作比較繁忙，無法自由把握時間，所以越來越多的車主習慣通過電話購買車險。”

保險公司分析發現，通過電銷平臺投保車險的人群，主要集中在公司白領、企業員工和公務員等職場人士，這類人群是價格敏感型客戶，而且對理賠服務要求極高。

記者從市場上了解到，目前傳統渠道的車險客戶忠誠度只有大約20%，而從率先推出電話車險的平安產險的投保數據來看，電話車險的客戶忠誠度已經超過了70%，業務增長率保持在100%以上。

在嘗到車險電銷渠道發展的甜頭之后，各財險公司擴大盈利的預期進一步加強，因而均不惜投入重金打造個性化電銷品牌，以提升車險電銷業務的呼入量。

據了解，平安產險每年數億元的宣傳投資，換來電銷呼入業務的快速增長，奠定其在電銷渠道一家獨大的地位。數據顯示，2009年，平安產險車險電銷渠道主動呼入量達138萬次，投保成功率同比增長近50%，由此產生的保費收入同比上升3倍。

優勢1 價格最優惠

“電銷與車行等中介在車險上的差價，對于車主來說是很大的誘惑。這種直銷模式，縮短了營銷鏈條，把中介減少的成本直接讓利給車主。”保險理財師閻濤介紹，“同時，直接和保險公司接觸讓車主看到了更透明、公道的投保渠道，避免了中介機構一些業務人員故意誤導車主，讓車主盡量多投保一些險種，以增加自己的業績。”

以5000元的車險為例，在傳統渠道投保商業車險，按照監管的七折限制令，最低可降至3500元；而通過電話車險投保，可在七折基礎上再降15%，比傳統渠道便宜了525元。

優勢2 方便快捷

“以前選擇傳統渠道投保，車主都要去4S店和保險大廳，挨個比較價格、看保單、談條款，花費很多時間。”保險理財師閻濤介紹，“而現在，新興的投保模式——電話車險，讓車主省心省時省力省錢。”

車主王先生的車險到期之后選擇了電話投保，除了價格優惠，最讓王先生心動的是便捷：我是在正常上班的情況下，撥打一家電話車險的投保電話，工作人員在了解了我車輛的基本情況下，3分鐘就給出了報價，手續辦理也很快，第二天就有專人送保單上門。整個流程非常方便快捷，一點都不影響我上班。

整個電話直銷業務過程中，無論是交投保資料、審核，還是進行繳費，都是由保險公司派人上門服務，客戶足不出戶就可辦理。所以，電話車險最大的優點就是方便、省時。這也是這種銷售模式得到越來越多消費者認可的主要原因。

優勢3 量身定制車險方案

“很多車主在車險選購上缺乏專業知識，面對如此多的險種不知道如何選擇，他們都希望有專業的車險導購平臺提供專業的車險導購服務。”平安保險相關人士介紹，“而電話車險不僅在價格上非常有優勢，而且電銷座席人員會詳細咨詢車主用車習慣及車輛狀況，為車主量身定制一份車險組合方案。僅需幾分鐘的時間，就能為車主報出該車險方案的價格。”

優勢4 理賠無差異化

電銷渠道最大的優勢是電話汽車保險價格最優惠，而理賠服務無差異化，也就是用最少的錢享受最優質的服務。其實電銷與傳統渠道區別只在于銷售方式，而后期的理賠和服務與傳統車險是一致的。

以中國平安為例，車險方面推出“萬元內案件，資料齊全，一天內賠付”，而且為方便廣大車主，平安還推出“電銷大管家”服務，車主遇到問題和麻煩可隨時撥打“電銷大管家”電話尋求幫助。多了這樣一個好幫手，車主處理理賠事務會更加隨心所欲，不受牽絆。

行業掃描

壽險電銷漲潮

和車險電話銷售紅火相比，壽險方面還處于試行階段。“壽險電話銷售分兩種，一種是個人營銷部的代理人，隨機打電話約見客戶談保險。一種就是公司直接通過電話銷售保險，不約見客戶。”中意人壽理財師陸雪琨介紹道，“不過，電話銷售渠道的險種同我們代理人渠道不同，他們的險種比較簡單，保險利益不多，比較容易說清楚。壽險的一些復雜產品電話銷售可能有一定的難度。”

固定及移動通訊方式的普及為壽險電話銷售提供了非常龐大的市場。據不完全統計，去年國內固定電話用戶年末達31369萬戶、移動電話用戶年末達到74738萬戶；用戶總數達到106107萬戶，電話普及率達到79.9部/百人。同時，隨著消費者思維方式的變遷，使得消費者在購買渠道選擇上由傳統向新興轉移的趨勢日漸明顯。

在財險行業電話銷售取得成績的同時，壽險方面也開始嘗試。其中平安人壽上半年電銷保費3.9億元，同比增長超過300%；泰康人壽和太平洋人壽電銷保費收入分別實現225%和175%的增長。雖然總體保費貢獻度還很有限，但從中可以看出壽險電銷已成為壽險公司業務競爭的新力量。

在泰康人壽官網，有專門的“電話行銷專區”，不僅有自助保險卡銷售，還有電銷專屬產品的詳細介紹，以及保監會規定的電銷公示信息等。

“目前，泰康電話營銷主要以健康險為主，由于條款的解釋相對意外險等較為復雜，我們在電銷致電的同時會告知有意向的客戶通過網站了解產品的詳情，等我們二次致電時再具體征求客戶的意向。這樣既給予客戶充分的考慮時間，也可以杜絕電銷環節中的誤導和強買強賣，提高電銷業務的質量。”泰康相關人士介紹。