基金銀行營銷費用局面混亂

由于銀行渠道保持強勢，基金公司和銀行之間的營銷費用局面也較為混亂，另外中小銀行在托管和代銷方面業務拓展空間也受到了很大限制。

據中國證券報1月11日報道，多年來，在基金代銷業務的談判中，憑借著廣泛的網點建設和銷售渠道，銀行一直對基金公司保持強勢。而基金公司在營銷費用方面對銀行的各種“補貼”也一直被業界所指責。業內人士表示，當前基金公司和銀行之間營銷費用局面較為混亂，一些營銷費用透明度較低，而中小銀行在托管和代銷方面業務拓展空間也受到很大限制。

“基金尋求和銀行合作，最為看重的就是銀行分布廣泛的代銷渠道。”某銀行個人業務部的負責人表示。基金公司在發售新基金的同時，都需要搞定銀行總行、分行、甚至某些支行的負責人員。

基金公司營銷人員抱怨，為了完成基金自身的發售任務，銀行的三個環節顯然都需要“打點”。尤其是基層理財經理的推薦，對基金購買者往往具有非常重要的影響。

面對林林總總的基金產品，客戶通常傾向于聽從理財經理的勸告與建議，尤其是銀行理財經理的具體品種建議。

基金公司的市場營銷人員說，現在很多大型銀行都有控股的基金公司，而銀行在代銷基金產品的時候難免“厚此薄彼”。有時候，作為嫡系的銀行系基金和一般基金同臺競爭，銀行人員往往會對前者的理財產品青睞有加。為了扭轉這一局面，非銀系的基金公司不得不加大對銀行理財人員的各種激勵。營銷費用、特殊的激勵手段層出不窮。

基民在銀行買了基金后，如果在一定時期不贖回，那么基金公司就要向代銷渠道支付尾隨傭金。代銷渠道推銷基金時宣傳品的印刷費、廣告費、與客戶座談溝通的費用，往往也由基金公司埋單。

不少銀行人士反映，面對銀行的強勢地位，許多基金管理者都會以“培訓費”的形式給代銷業務做激勵。一般業內做法是以分行為單位，提取該分行代銷金額的萬分之五作為“培訓費”，但實際上就是組織銀行人員去國內外旅游。一位銀行人士透露，雖然目前已經減少很多，但2007年到2008年初，大概有超過一半的基金公司會提供“培訓費”。

對于基金公司和銀行之間營銷費用的混亂局面，監管機構已經下發文件進行了相應規范。中國證監會2009年底發布了《開放式證券投資基金銷售費用管理規定》，旨在規范基金銷售市場秩序，規定將于2010年3月15日起施行。

根據規定，銷售費用結構和水平與現行做法保持基本一致，增列短期交易的贖回費，抑制短期交易；禁止一次性獎勵，規范尾隨傭金，建立基金管理人與銷售機構的共贏機制；鼓勵后端收費模式，引導投資人長期投資。

一位中型商業銀行的基金銷售主管表示，工、農、建三家托管行不僅具有網點上的優勢，其業務系統也相對完善，不僅銷量且服務質量都令國內同行短期內難以望其項背。

這位主管說，像托管費費率和各類交易手續費費率及分配比例在業內基本上差別不大。鑒于中小銀行網點和IT技術上的劣勢，主要的議價空間源于一次性追加傭金和客戶維護費兩項。只有在這兩項費用上給予基金公司較大優惠，才能吸引到托管和代銷的客戶。

“新規定如果開始執行，這兩塊費用就都不能收了，后面該怎么辦，該怎樣維護銀行的利益，這些問題都正在討論。”她表示，如果按照目前公布的新辦法，中小銀行托管業務可能會失去更多競爭力。

(嚴洲 編輯)

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