山東省農行營業部電子銀行業務實現規模,效益雙提升

今年以來，山東省農行營業部認真貫徹落實全省農行工作會議精神，牢固樹立“同業領先，系統一流”的目標，經過全行上下一致努力，圓滿完成“春天行動”任務指標，并在擴大客戶規模、優化客戶結構、提升客戶質量、增強創收增效能力方面取得顯著成效。一季度，個人網銀K寶客戶新增53192戶，占全省客戶增量的18%，位居全省首位，“春天行動”計劃完成率達到231.27%；企業網銀客戶新增 703戶，占全省客戶增量的15%，位居全省首位，“春天行動”計劃完成率達到226.77%；個人網銀和企業網銀客戶總量分別達到234211戶和 4084戶，客戶規模迅速擴大；全轄個人K寶客戶數占到全部個人網銀客戶總量的35.5%，比2009年末提高了19個百分點，客戶結構進一步優化；K寶客戶動賬率55.39%,高出全省平均水平13個百分點，居全省首位，客戶質量進一步提升；實現電子銀行業務收入956萬元，其中網上銀行業務收入299萬元，較去年同期增加170萬元，增幅132%，創收增效能力進一步增強。

一、提早謀劃，部署到位。一是早準備，早謀劃。從去年11月中旬起，省行營業部就對2009年電子銀行業務發展情況進行了回顧總結，制定出《2010年一季度電子銀行工作計劃》并于年底前下發各支行，確定了工作目標，研究了工作措施和配檔表，為首季乃至2010年業務的發展明確了方向。二是及時部署，充分發動。為做好2010年“春天行動”工作，為全年業務發展開好頭、起好步，1月7日，省行營業部電子銀行部召開各支行個人業務科長參加的會議，會議通報了2009年電子銀行業務發展情況，全面分析了工作成果及存在的問題，圍繞“春天行動”部署了2010年一季度電子銀行重點工作。三是狠抓落實，跟進調度。為將業務推進抓實抓牢，省行營業部電子銀行部1月15日之前，匯總各支行目標分解落實情況，確定了城區30個網點、農區10個網點作為重點穿透調度網點，以便以點帶面推動整體業務發展。同時分城區大行、城區筒子行、農區行3批召集支行個人業務部門經理對一季度工作計劃的落實情況進行會議調度。3月10日營業部孫延風副總經理又分別召集各支行分管行長召開調度會，對部分先進經驗和好的做法進行了相互交流，對產品營銷過程中存在的問題和困難進行了掌握和針對性地解決，增強了業務發展的動力。

二、分析現狀，調整舉措。“春天行動”考核政策出臺后，考核口徑與去年相比有很大變化，對客戶的結構和質量有了更高要求。尤其是個人網銀客戶，以往發展的主要是動態口令卡客戶，占整個客戶總量的84%，K寶客戶共25000戶，僅占到16%。而今年“春天行動”個人網銀考核指標為K寶客戶23000戶，相當于前幾年發展的總量。面對異常艱巨的任務，一是迅速將考核口徑及時傳達到各行，分析K寶客戶的優勢及帶來的相應收益（據省行的統計數字，全省20%的K寶客戶帶來了80%的個人網銀收入），全行上下統一思想，充分認識當前發展K寶客戶對于調整客戶結構、提升中間業務收入的重要意義，及時將今年發展重點轉移到K寶客戶上來。二是在客戶資源方面，圈定了持有信用卡、國債、基金、開通第三方存管簽約以及三星級以上VIP客戶、金穗通寶貴賓卡客戶、住房貸款客戶等優質個人客戶范圍供支行營銷參考，并從后臺業務系統提取了當前IE客戶清單，對客戶使用情況進行分類，對其中使用較好的客戶優先升級成為K寶客戶。三是在提升客戶質量方面，充分運用科技手段，自主開發了K寶客戶未動賬客戶清單提取程序，及時將沒有發生動賬交易的客戶清單下發到各支行，組織支行對客戶進行回訪。通過回訪，進一步了解了客戶對農行產品的認知度和潛在需求，取得了很好的效果。另外，充分利用網點轉型資源，使用大堂微機做好對客戶的演示和服務工作。通過以上措施，有效提升了客戶動賬率，省行營業部個人網銀K寶動賬率達到55%，高出全省平均水平13個百分點，居全省首位，在業務規模迅速擴大的同時實現了業務質量的同步提升。四是關注業務進度、及時調整薄弱環節。為將業務推進抓實抓牢，每周對支行指標完成情況進行調度，細化任務指標環節，如將個人網銀K寶客戶指標細化為K寶發放進度、動賬率、“春天行動”計劃完成率等環節，對全部支行每一環節進行排名，并對各支行業務發展情況進行點評，及時調整短板環節，定時通報營業部在全省的位次，使全行上下對業務發展狀況做到胸中有數，增強了全行凝聚力、向心力，為圓滿完成“春天行動”計劃打牢了基礎。

三、注重培訓，營銷到位。一是對內宣傳，以培訓為切入點。從去年12月5日起，先后舉辦了1期怡化一體機自助設備培訓、2期電子銀行產品知識培訓，參訓人員達500人次，涵蓋了業務管理、柜面操作、大堂經理、客戶經理等各層次人員，員工的營銷層次和能力得到提升，夯實了營銷服務的基礎。二是對外宣傳，以推介會、媒體宣傳為主導。營業部電子銀行部聯合明湖支行與山東藝術學院聯手舉辦了“走進山藝”電子銀行產品路演專場，收到了良好宣傳效果。組織舉辦了“春天行動—體驗金e順營銷大聯動”活動，分別在歷城支行營業部、明湖支行營業部、文苑支行營業部、大觀支行營業部四個較為繁華的地段展開，活動當天累計辦理個人網銀K寶以及手機銀行、短信通等電子銀行產品1200余戶。充分把握圣誕節、春節有利時機，開展客戶答謝會，進行客戶走訪等，密切銀企關系。制作電子銀行產品宣傳視頻導入網點液晶電視上循環播放，進一步向社會群體宣傳電子銀行產品，提升了“金e順”品牌的影響力。利用報刊、交廣103.1和88.7音樂臺等新聞媒體展開產品強勢宣傳，做足電子銀行業務“春天行動”的宣傳攻勢。

四、儲備資源，強化服務。一是提前訂購、備好產品設備。預先訂購了網銀K寶、轉賬電話等，充分保障一線營銷需求。二是提前與省行溝通，準確把握考核口徑和產品優惠政策。針對今年“春天行動”指標考核口徑變化大的情況，省行營業部在指標下達和培訓時，對各項指標的考核口徑逐一進行注解和宣講，使員工營銷定位準確。對電子銀行等產品的優惠政策及時與省行進行溝通下達，使員工營銷得安心。三是提供現場服務指導。為滿足支行營銷需要，省行營業部電子銀行部相關人員親自到7個支行現場安裝轉賬電話2210臺，切實提高了營銷效率。分別到明湖支行、開發區支行就山航電子商務、佳宜物流企業網銀進行現場服務指導，有效地促進了業務進展。