太保復蘇,銀保"暗戰"升級

壽險“老三”之位，新華、泰康輪流坐莊三月有余。此番膠著勢態，讓跌至“老五”的太保看似沒有了翻身的機會。然而，一季度數據背后卻暗藏其復蘇玄機，歷經兩年的調整期后，太保的競爭策略已悄然轉向。

一場在銀保“高燒”背景下的暗戰儼然升級。以群雄逐鹿的上海市場為切片，可以清晰梳理出銀保“爭三”之戰中三位主角使出的不同戰術。

新華：陣痛后步入豐收

作為眾險企饞涎之地，申城版的壽險“爭三”之戰其實要比全國市場早兩年。2008年，新華首次取代太保登上上海壽險“老三”寶座。

然而好景不長。在泰康躉繳規模強勢沖擊的壓制下，2009年前三季度，作為彼時屈指可數的期繳先行者，新華沒能保住“老三”之位。但難能可貴的是，新華并沒有因為規模的壓力而放棄高內涵價值業務，繼續在期繳業務上默默耕種。

就在2009年最后一個季度，在前期規模壓力的陣痛之后，新華終于開始步入收獲期。憑借2008年銀保渠道結構調整累積的續期保費，最終以43.6億元的保費重回市場第三。

即便在其他同業大多選擇規模拉動策略的今年首季，新華繼續穩坐上海壽險市場“探花”之位。據一份同業交流數據顯示，今年一季度，新華人壽領先泰康3個億、太保7個億。重要籌碼之一便是：期繳保費的不斷累積。今年前三月，新華在上海的銀保高舉高打，短短三個月斬獲保費22.2個億，總規模盤子突破26億，同比增長103%，其中銀保期繳（含續期）達到5.1億元。在內行人看來，續期業務的滾存效應逐步放大，意味著業務經營已進入豐收期、成熟期，長期競爭力增強。

但是，面對泰康的激進態勢，太保的業務復蘇，新華的“老三”之位坐得也不安穩。個險人力隊伍制約了其業務的進一步突破，銀保期繳需要應對來自國壽和泰康的有力挑戰。要真正坐穩這個“探花”，深化結構調整，做大續期盤子，挖掘新的業務增長點至關重要。在此前提下，個險的人力突破、銀保的優勢穩固將成為新華當下執行面的重要課題。

泰康：激進背后的被動

因為在業務策略上的相似，泰康在業內素有“小平安”之稱。在銀保上，泰康奉行的激進風格，倒也與平安有幾分神似。

從2007年開始，泰康始終保持著規模保費的爆炸式增長，在銀保渠道，和新華展開激烈的拉鋸戰，規模新單甚至一度超越新華，成為上海銀保“老大”。

然而，在2008、2009年以微弱差距落后新華做了兩年上海壽險市場“老四”之后，泰康今年一季度依然沒能如愿超越新華。

事實上，在和新華的競爭中，泰康并非沒有優勢。據記者采訪了解，團險向來是泰康的長項，銀保躉繳和新華也難分伯仲。來自業內的相關數據顯示，今年一季度，泰康在滬的銀保業務總量為20.3億元，其中3月份銀保超越新華排在首位。而2009年，泰康也曾憑借其銀保規模的高增長持續領先新華長達半年之久，但最終卻還是敗于后者續期的滾存效益，最后無緣“探花”寶座。

細究泰康之所以屢屢抱憾，其主因就在于規模拉動的激進策略過于單一，無法勝任長期的市場競爭。一位熟悉上海壽險市場的業內人士指出，泰康個險業務始終低迷，奮起無力，僅憑銀保躉繳拉動導致業務發展后繼乏力。進一步來說，雖然從規模新單上來說，泰康已屢次登上第三之位，但業務內涵價值低，結構失衡，嚴重制約了其長期發展。如果無法改變這一形勢，面對新華逐年遞增的滾存效應，太保漸趨復蘇的高增長，泰康的“探花”之爭只能更加被動。

從一季度的經營數據來看，泰康無疑也意識到了這一癥結。其銀保渠道開始呈現期繳和躉繳一起抓的趨勢，去年全年實現期繳保費1.45億元，今年僅一季度就實現1.27億元。同時，泰康也開始嘗試電銷渠道和網上銷售渠道的開拓。其新到任的總經理方秋霞原為泰康四川分公司總經理，市場拓展能力在泰康系統內頗具口碑。

太保：調整收官后的反擊

太保曾長期穩坐上海壽險“老三”的寶座，與平安、國壽三足鼎立，不容給緊跟其后的競爭對手留有任何可乘之機。后因2008年下半年始進行結構調整，由萬能險向分紅險轉型，隨而進入保費低迷期，造成目前規模暫時落后，屈居市場第五的局面。

但從來自業內的一季度統計數據來看，太保已呈現出調整收官后的復蘇跡象。一季度，太保在上海實現規模保費19.3億元，同比增長81%，業務增速明顯高于往年。且值得關注的是，太保在銀保躉繳和期繳業務中，分別實現了227%和168%的高速成長。這表明太保在經過兩年的調整期后，競爭策略開始轉向。

暫時屈居新華、泰康之后，主要歸因于太保在“療傷”期間銀保規模保費的落后。但作為“老三家”，太保在個險人力平臺、業務基礎、團險上優勢依舊明顯。值得注意的是，今年一季度，太保的整體增速已經高于泰康。更難能可貴的是，這一增長主要來源于銀保期繳業務，而非躉繳規模保費。

滬上業內人士分析說，如果能在后續業務開展中，克服業務階段的波動，將目前較高的增長水平保持下去，無論是對新華，還是泰康而言，太保的復蘇都將為其“探花”爭奪增加不少難度。