愛爾眼科(300015):"外行"試出冷門商機

一個完全不懂眼科技術的「外行」人，依靠3萬元錢的創業資金，在12年之後，卻讓自己的眼科醫院遍佈中國的一二三線城市。

一個1998年全球華人眼科學術大會的旁聽者，卻自2006年後成為眼科領域鎂光燈的焦點，並成為細分行業的領隊人，其商業模式更被業界稱為中國醫療行業的「愛爾現象」。

或是因為愛爾眼科董事長陳邦為人行事歷來低調，坊間對他和他的愛爾眼科的興趣更大，愛爾眼科董事長陳邦真的有賺錢魔方嗎？一家民營醫院緣何能成為細分行業的老大？

傾盡3萬元積蓄創業

陳邦的履歷是簡單的：愛爾眼科創始人、今年44歲，碩士，湖南大學兼職MBA導師。但陳邦的經歷卻是相當「複雜」，在創辦愛爾眼科連鎖醫院前，軍人出身的陳邦，做過器材代理、文化傳播，還做過房地產。這些曾經豐富而充滿荊棘的經歷，雖未給陳邦帶來財富的增長，但為其積累了相當多的經驗。

上世紀90年代末的中國，改革開放進一步深入，政策一度放寬，允許民間資本進入此前門檻較高的醫療領域。當時正在醫療器械行業打拼的陳邦，敏銳地捕捉到了醫療新政中蘊藏的商機，他毅然決定進軍當時還是冷門的眼科醫療領域。陳邦曾輕描淡寫地回憶，「當時進入醫療行業主要是想嘗試一下新的領域。」但現在看來，其實，他推開的是一扇預估高達300億元規模的巨大市場的大門。

在1997年，陳邦開始了他人生中具有重大意義的又一次創業：傾盡3萬元積蓄，採取「院中院」的形式與傳統公立醫院捆綁合作，在公立醫院中設立眼科專科做近視檢查和常規近視手術，依托著公立醫院優勢資源。雖然至今，仍有不少人對其這種「鑽空子」的賺錢方式詬病不少，但當時這種簡單的便捷的發展方式，讓他的生意做得風生水起,賺到了第一桶金。

2000年，因「院中院」引發了一系列醫療問題，國家有關部門發佈禁令，開始大力整治公立醫院「院中院」，陳邦從公立醫院搬出來，另謀出路，並於2001年在遼寧瀋陽開設了第一家專科醫院。然而，在眼科方面初出茅廬的陳邦已不能借助大醫院的名氣招攬生意，失去了資源依托，愛爾眼科的生意一落千丈。更為嚴重的是，當時醫療改革剛剛開始，患者對私立醫院持排斥態度，加之公立醫院的擠壓，愛爾眼科舉步維艱。

經營上的慘淡也打擊了合夥人的信心。2002年末，陳邦的一位重要合作夥伴——同時也是愛爾眼科的主要技術骨幹選擇了離去，愛爾眼科的技術實力大為削弱。

「當時我一下就病倒了，在床上連躺了三天。」陳邦並不諱言變故對自己的沉重打擊，「但我生性是一個不服輸的人，病好了之後，我決定接著干」。

獨創「三級連鎖」模式

合夥人退出，加之自身力量的薄弱，陳邦再度考慮採取借助外力的方式尋求發展。2002年以後，陳邦採取與他人或單位合資的形式成立連鎖醫院，與此前相比，這種經營模式的道路無疑平坦了許多。2005年，陳邦以5.2億元身家被列為福布斯富豪第361名。

目前，陳邦已在全國投資興建了12家愛爾眼科醫院和2家眼科研究所，成為目前中國規模最大的眼科醫院集團。此外，其迅速發展態勢被業界稱為中國醫療行業的「愛爾現象」。在中國民營醫療機構當中，商業模式能被歸納為個體「現象」的並不多。

2006年9月初，第三屆全球華人眼科學術大會暨中華醫學會第十一屆眼科學術大會在北京舉行。大會上，陳邦的報告《一個中國眼科機構的成長模式》引起了眼科界的普遍關注，隨身帶的名片發放完了，不少人便爭相傳抄。更讓陳邦欣慰的是，愛爾眼科醫生在會上發表了15篇演講。陳邦說，全球華人眼科大會是華人地區的最高學術會議，「我對此感到自豪，這標誌著愛爾眼科得到了主流的認可。」其實，陳邦八年前也曾參加過該會議，但那時他只是一個旁聽者。

有媒體找到陳邦：愛爾的成功是必然還是偶然？陳邦說，愛爾還算不上成功，這幾年適逢中國醫療體制改革的時期，讓我們能夠把握政策，抓住機遇，同時，我們走了一條有自身特色的路子，可以說是必然也是偶然。當時，陳邦給愛爾只打了70分。

即便如此，他對愛爾特有的商業模式頗感自豪。陳邦是在2005年推出愛爾眼科「三級連鎖」的商業模式。這一模式的精髓是：把臨床及科研能力最強的上海愛爾作為一級醫院，把具有一定規模和較強臨床能力、位於省會城市的連鎖醫院作為二級醫院，把建立在地市級城市的醫院作為三級醫院。

陳邦介紹說，設立的三級醫院的定位也各有差異。一級醫院主要為公司的技術中心,對二級醫院進行技術支持；二級醫院主要著力於開展全眼科服務,並對三級醫院提供技術支持；而三級醫院側重於眼視光及常見眼科疾病的診療服務。

在他看來，這種模式最大的好處，在於能夠實現患者在連鎖醫院間的相互轉診以及醫療技術資源在體系內的順暢流動，使得愛爾眼科在外地擴張中可依托公司的整體力量參與當地的市場競爭。

「做醫院不照搬企業做法」

經營運轉的順暢，並沒有讓陳邦懈怠下來。陳邦說，自己平時思考最多的是如何探索路子。愛爾要為中國民營醫院的發展摸索出一條路，為中國醫療改革摸索出一條路，為解決「看病難看病貴」摸索出一條路。

在他看來，民營醫療機構的加入能激活整個醫療行業，它們與國有醫院可以相互補充和促進。但客觀地說，民營醫院目前並沒有完全起到應有的作用，雖然有政策及其他方面的原因，但主要的還是在於民營醫院自身。「所以我要奉勸所有的民營醫院經營者們，辦醫院絕對不能像辦企業一樣，企業的天性是追求利益最大化，而醫院是擔負著公益性職能的。做醫院，如果完全照搬企業的做法，就容易因為短期利益而損害長期發展。」

如今，隨著國家醫療衛生體制改革新舉措的相繼出台，擺在陳邦面前的是一個超級蛋糕。據統計,每年准分子激光治療近視市場有40億~50億元規模，白內障、眼底疾病方面有250億元規模。這很大程度上保證了愛爾眼科的未來市場。

按照陳邦的規劃，未來三年內，他將通過提供有針對性的醫療服務、加大人才培養力度、加大三線市場開闢力度等方式，將愛爾眼科打造成國內一流、國際知名的連鎖眼科醫療機構。陳邦對媒體透露，目前省會城市一級的愛爾眼科的收入已經佔到總收入的80%,而隨著愛爾眼科醫院在地市一級的佈局，三年之後，三線城市占愛爾眼科的收入將超過省會城市。

財報顯示，2006年至2008年，愛爾眼科營收數據為1.91億元、3.2億元和4.39億元。陳邦公開透露，今年愛爾眼科預計可實現營收5.8億元，未來三年每年增長率將不低於30%,即2010年、2011年預計營收分別為7.54億元、9.8億元。