江南農商行建立高效的小貸銀行 打造卓越的交易平臺

面對經濟新常態必然帶來金融新常態的趨勢，面對城市金融市場的日趨飽和和農村金融市場競爭日趨白熱化，這對於投身商務轉型發展洪流的農商行應如何適應金融新常態的變化和農村金融市場的競爭，筆者認為農商行與其他金融機構相比，最大的競爭優勢就靠網點版面、金融服務和電子產品更加貼近農民和縣域城市居民的需求。因此，農商行唯有以新型城鎮化發展為契機，建立高效的小貸銀行，打造卓越的交易平臺，才能不斷鞏固和擴大廣闊的農村金融市場空間。

一、建立高效的小貸銀行

當前，隨著互聯網金融異軍突起、金融脫媒趨勢日益深化、利率市場化腳步不斷加快、銀行業監管方式不斷升級、存款保險制度和市場推出機制的建立已箭在弦上，農商行曾經引以為傲的規模速度型的發展方式正在逐漸失效，以高增長、高資本消耗為特征的經營模式已經難以為繼，甚至成為包袱。當前，農商行經營區域逐步由“本地”向“異地”實行跨區經營，農商行經營理念逐步由“規模速度型”向“質量效益型”轉變，農商行營銷理念逐步由“坐商”向“行商”轉變，農商行服務理念也逐步由“柜臺型”向“離柜型”轉變，農商行正在逐步將自身建立成高效的小貸銀行和服務銀行。

1、高效小貸銀行的選擇依據

一是隨著地方區域經濟的快速發展以及國家對於中小微企業和“三農”經濟發展的政策性傾斜，中小微企業和“三農”經濟對金融服務有著更大的需求，這是農商行賴以生存和發展的空間。二是從農商行發展來看，農商行一直是地方中小企業和涉農產業主要的金融服務提供者，隨著地方中小企業和涉農產業的成長，積累了大量的客戶資源，確立了農商行在行業中的競爭優勢地位。三是從農商行自身業務發展來看，農商行作為地方性、區域性金融機構，應規避與國有、股份制商業銀行競爭大企業，而要發揮其具有人緣、地緣、情緣等天然優勢，帶動業務規模的加速擴張、經營效益的迅速提升。

2、高效小貸銀行的定位分析

一是市場定位：嚴格按照現代商業銀行的規範要求，著力推進制度創新、機制創新和服務創新，保持服務“三農”、服務中小企業、服務區域經濟的市場定位。二是客戶定位：堅持以服務“三農”為宗旨，以區域內農民、居民及農業龍頭企業、中小民營企業為主流客戶，適度關注中高階客戶，努力爭做區域內最佳中小微企業服務銀行。三是業務定位：堅持以傳統業務為主，加快業務創新，著力開發中間業務產品，營造競爭優勢。

3、高效小貸銀行的經營范疇

農商行應密切關注國家宏觀政策、經濟動態、監管政策，做到與當地產業政策融合，加快信貸投向轉型，建立高效小貸銀行。一是在經營空間上，以地方區域內廣大農村鄉鎮為目標市場，專注於區域內中小微企業和“三農”業務市場。二是在經營范圍上，強化特色服務與產品的開發，擴大對城鄉的金融供給，提高區域內城鄉金融供給的規模、質量和效率，在城鄉一體化進程中有所作為。三是在經營模式上，建立與社會主義新農村建設、城鄉一體化進程相適應的金融服務體系。

[NT:PAGE=$] 4、高效小貸銀行的環境土壤

一是具有豐富的關係資源優勢。農商行的員工大部分都是本地本土人，這使植根於本土業務具有人脈優勢。二是具有“決策迅速，經營靈活”優勢。農商行作為地方性本土銀行，與國有銀行相比決策鏈較短，能夠對客戶需求和市場變化迅速作出反應，這對資金需求迫切的企業具有較強的吸引力。三是國家及地方政府政策優惠。農商行除了享受國家目前所出臺的多項扶植政策外，地方政府在實際操作中也會給農商行諸多便利。

5、高效小貸銀行的預期收益

農商行通過建立高效的小貸銀行，將在優化資產組合的基礎上，改善收入結構，提高盈利能力，實現經營效益最大化。一方面，創新支農機制，大力拓展農村鄉鎮金融市場，使之成為業務發展支撐點，種養殖業、農業龍頭企業、個體經營戶是農商行大量、相對穩定的客戶群體。一方面，轉變觀念、調整思路、采取對策，進一步加強對中小微企業的營銷和服務，充分利用自身的地域優勢，為具有不同金融需求的中小企業量身客製特殊信貸政策，對於優質中小微企業應做到經濟發展好時“錦上添花”，在經濟下行時“雪中送炭”，力爭使業績優良的中小客戶成為農商行穩定的客戶群和利潤源。

6、高效小貸銀行的便捷服務。一是創新擔保方式。農商行應以現有信貸產品和業務為基礎，結合企業實際，創新辦理倉單、應收賬款、股權、商標專用權、專利權等為質押的信貸業務，實施分類營銷、專項營銷和團隊營銷，不斷完善“小貸”服務。二是推行六項機制。農商行應通過建立健全“三農”和中小微企業的獨立核算機制、利率的風險定價機制、高效的審批機制、專業的人員培訓機制、激勵約束機制以及違約資訊通報機制，嚴把風險審查關、操作合規關和資產質量關。三是簡化審批流程。大部分農商行推行了條線管理制、事業部制、專營部門制和分支行等先進的業務管理模式，對小貸流程進行了深層優化，逐級授權，分層經營，並采用“信貸工廠”授信審批模式，建立了小貸業務審批的快速頻道。

建立高效的小貸銀行，不但可以使農商行在區域內迅速找到適合自己特征的客戶群體和市場份額，形成鮮明的差異化市場定位，更為有利的是，在當前銀行業競爭中，與其他國有商業銀行、股份制銀行形成既分工協作、又有序競爭的格局，可以起到互補的作用。綜上所述，農商行提出“建立高效的小貸銀行”具有以下“三性”：一是具有適宜性。農商行營業網點主要分布在農村、鄉鎮、縣域和城郊，在服務中小微企業和涉農經濟方面，卻具有人緣、地緣、情緣等天然優勢。二是具有可行性。農商行與區域內“三農”經濟與中小企業發展是息息相關的，是共贏共存的，能得以生存與發展。三是具有可接受性。農商行建立高效的小貸銀行，能受到各級地方政府和社會各界的認可和支援。

二、打造卓越的交易平臺

隨著現代資訊技術的觸角不斷向金融行業延伸，互聯網金融異軍突起，使得銀行業的業態和商業模式在悄然間被改變和顛覆，原有的產品和服務已經逐漸無法滿足客戶的金融需求和體驗，存款在流失、客戶在流失，原有的盈利模式遭遇前所未有的挑戰，這些都將倒逼農商行加快商務轉型步伐，打造卓越的交易平臺，走出一條控制成本、創新產品、智慧服務的新路子。可見，打造卓越的交易平臺是農商行應對市場競爭的選擇和結果。

1、加快推廣營銷手機銀行。手機銀行是農商行電子銀行當前發展的重要方向。手機銀行有兩個基本的發展趨勢，一是替代銀行卡。將手機的sim卡與銀行卡晶片整合，實現“刷手機”消費；二是替代網上銀行。手機可以作為替代“臺式機”和“筆記本”的終端，實現移動上網的功能。農商行應找準市場定位，依托電子銀行部的技術支援，整合有限的人力資源，開展好“手機銀行”營銷業務，逐步提高電子銀行業務的替代率。

2、建立第三方支付的合作。第三方支付的興起，日益弱化銀行作為“社會支付”平臺的功基本功能，蠶食銀行傳統的支付領域壟斷地位。社會支付的平臺過去是銀行獨家完成的，但隨著支付寶、便民支付點以及中國移動的手機支付等新興第三方支付手段的興起，銀行傳統的支付領域壟斷地位受到前所未有的挑戰。目前，部分農商行開始與阿里巴巴、騰訊和快錢簽署全面戰略合作協議，共同打造電子化、網絡化金融平臺，向中小微企業、社區居民和“三農”客戶群體提供便捷、安全、高效的金融服務。

3、建立網上銀行服務品牌。當前，部分農商行網上銀行服務包涵“電子售卡”“電子工資單”“電子地圖”“在線客服”“網上信用證”等，部分農商行網上銀行的產品功能基本都能覆蓋投資理財、轉賬匯款以及繳費支付等業務。下階段，農商行網上銀行要實行差異化品牌發展，逐步從產品競爭、價格競爭轉向品牌競爭。

4、加快對公業務網銀競爭。目前，農商行電子銀行業務競爭的重心逐漸由對私業務向對公業務轉移，對公業務成為電子銀行最大利潤來源。對電子銀行來說，與個人客戶相比，企業客戶對個性化要求更高。下階段，農商行應探索如何通過電子渠道滿足對公客戶的個性化需求，加快推出和完善企業網上銀行在線財務軟件服務、超級網上企業銀行、公司網銀社區服務等，增強電子銀行業務的核心競爭力。

5、加快推出遠程銀行服務。銀行服務模式是一次全新變革，農商行要通過遠程銀行加快推出“智慧銀行”和“夜市金融服務”，為客戶提供更加方便快捷的服務方式，讓客戶體驗到專業親切的農商行服務。遠程銀行是以全新的理念、全新的模式、全新的體驗、全新的技術打造的新一代銀行，其將遠程渠道的方便快捷和柜臺面對面親切體貼的服務融為一體，以客戶經營管理為核心，以客戶價值實現為目標，由遠程理財專家通過多媒體、全方位、立體化、零距離的服務方式，並利用高度集約化、流程化、智慧化的銀行交易系統和客戶經營管理平臺，為客戶提供實時、全面、快速、專業的各類銀行交易、顧問式投資理財、產品銷售和增值服務。

6、逐步提高網點智慧化。目前，部分農商行正在試點推廣智慧網點，逐步在綜合型網點配備多媒體自助終端、高速存款機、移動智慧柜員機（vtm），借助智慧設備分流部分大額存款業務、辦理銀行卡業務、購買理財產品業務等，通過優化柜面服務和智慧服務的組合，正在為客戶提供更加優質的服務體驗和選擇。

當前，面對復雜多變的經濟金融形勢和艱巨繁重的轉型發展任務，農商行應繼續秉承“服務三農、服務中小企業、助推城鄉一體化建設”的經營宗旨，以“建立高效的小貸銀行，打造卓越的交易平臺”為經營方向，堅持創新發展，推進經營轉型，全力開創建設現代農商行發展的新局面。