合眾人壽總裁柳志堅：幾年後個險代理人數量或將達到千萬

和訊保險消息2016年9月3日，由和訊網主辦的首屆中國壽險發展論壇在北京釣魚台國賓館舉行。本屆論壇主題為「供給側改革——中國壽險改革與發展」，合眾人壽總裁柳志堅出席論壇並致辭。

以下是柳志堅主題演講實錄：

尊敬的章總、和各位來賓，大家上午好！今天很榮幸能夠成為和訊網「第一屆壽險論壇」嘉賓，也想借這個機會對新的保險業，尤其供給側改革題目的觀點，很高興和大家分享。

中國的金融服務業里，保險業是市場化程度最高的一個行業，比銀行和其他金融來說。市場主體在壽險是60、70家公司，整個保險公司產壽加起來，再加資產管理、養老是140家公司。所以，競爭主體非常多，而市場化程度也可以說在金融服務業中是相當高的。所以，供給側改革對保險業來說影響也是比較大的。

在新的保險時代里，為什麼說是個新的時代呢？因為這個新時代的特征，我自己的看法是，整個保險行業是個高速發展的態勢，可以說從去年、前年開始，「新國十條」，整個外部環境變化，未來相當長時間，我們保險業發展還是比較迅猛的。

一、保險業高速發展

在這背後的幾個因素，有長期的因素和短期的因素。長期的因素還會在未來十幾、二十年影響我們，有的因素也是老生常談。比如保費占國家GDP的比例，中國是3.6%，和全世界發達國家比起來，我們的空間還是相當大的，這也是保監會在「新國十條」中指出，到2020年我國的保費占國家GDP能達到5%。現在中國城鎮化每年提高1個點，每年有1000多萬人到城里，不管他們收入的提升還是保險的需求，都是促進整個國家經濟發展的動力。城鎮化不僅對保險業好，對整個國家的GDP長期增長還是有很多有益的因素。中國經濟，東部地區、中部和西北、西南還是處在不同的發展階段。所以，城鎮化的影響對不同程度的地方省份的影響是會不一樣的。

人口老齡化對我們儲蓄養老保險需求帶來很大的量。保險產品作為客戶儲蓄養老的一個產品來說，保險還是給老百姓(603883,股吧)一個很好的產品。保險公司的養老產品表面上可能回報不是很高，大概每年4%、5%的回報率，長期下來我們是穩健，客戶也不用擔心投資風險。

二、短期加速發展因素

除了這三個長期的基本因素以外，還有好幾個短期因素，去年開始有「新國十條」各項政策的落地。

1、人均GDP的快速增長。現在人均GDP8000美金，今天早上張教授（編者注：張承惠教授）講我們國家經濟增速在未來還是中高或中檔水平，就是在5%-6%，也就是說未來社會經濟發展的趨勢是往上走的。

經過國外調研，當一個地方的GDP達到1萬美金保險的需求會不斷往上走。這個通俗來講，中產階級除了解決生活上的需求以外，整個儲蓄養老、健康、住院保障等等都是中產階級很大的訴求，而這往往在1萬元美金左右。中國經濟發展是不平衡的，雖然目前全國是8000美金，但有幾個省份，尤其幾個人口大省已經在1萬美金以上。北京、天津、上海這些中心城市，江蘇、浙江、廣東、山東這些人口大省，也是經濟在東部發達省份，還有遼寧、內蒙、福建等保險市場非常大，也是增長非常快的市場。

2、利率下行增加了保險產品的吸引力。中國短期利率和長期利率有利差，保險就還有吸引力。今天台灣短期和中長期利率沒有利差，保險公司的經營就非常困難。只要有這個利差存在，我們的保險產品，中長期給客戶的回報還是遠高於客戶買一些穩健的理財產品。因為銀行的理財產品，你要穩健的話是3%左右的水平。保險通過中長期投資回報率可以給到客戶目前在4%-5%左右的水平，這也是解釋為什麼這兩年在利率下行環境下，整個行業的產品，在金融產品的類別競爭力提升了不少，也帶動了整個行業的發展。

3、代理人人數快速增長。去年6月份行業協會放松代理人門檻，保險公司自己做代理人考試，因為是公司自主，也讓代理人上崗的人數大幅度地增加，這也是從去年6月份開始給保險業一個很大的助力。去年整個行業個險來看，去年的開門紅還沒有放開代理人持證這個因素之前，去年的行業開門紅增長率已經非常高。下半年加上代理人數的增長，整個行業今年開門紅就延續去年的開門紅有一個亮麗的成績單。

3、科技方面。剛才幾位演講者也談到科技，一方面對公司來說科技成本下降了，保險公司只要想做，業務員的科技平台，比如用電腦、iPad、手機、e化平台建立的成本都比以前低的。有了更好的科技工具對出勤的代理人來說是更好的；不出勤的業務員來說，一個月出不了一張單，對這些工具很陌生，也很難培訓。但這些工具對代理人來說是非常好的。

除了這些移動的工具以外，在科技平台談的比較多還有雲、大數據。雲確實對新公司、中小公司在硬件方面的要求可以外包給阿里、騰訊這些公司，這些公司不用再搞自己的機房、硬件的投入，可以改為租，這對中小公司也比較方便。大公司已經有經濟規模，雲後台在這方面效果就不是那麼突出。

大數據方面，談大數據談的挺多的。我最想用大數據解決的一個問題是，我們的客戶究竟是抽煙不抽煙，香港很多客戶買保單都選擇不抽煙，我跟一些香港同行聊，內地客戶在香港買保險有多少人說自己是抽煙的？只有10%的人填自己是抽煙的。大家從自己身邊的朋友也能感覺這個10%是合理還是不合理。

所以，談大數據、精准營銷，可能精准營銷在電銷渠道、某些渠道上面能夠發揮比較好的作用，但在代理人的渠道這一方面還要再摸索。

在大數據定價核保方面，我覺得在壽險方面現在還看不出來。如果有顧問公司找我，說大數據能夠解決什麼問題呢？我最想說，起碼能不能知道客戶抽煙不抽煙，因為抽煙不抽煙對重疾險這些險種的費率可以差20%、30%，相差很遠。在香港和很多地方都有抽煙不抽煙險種的差別。這樣簡單的事情，在國內產品創新一直沒有這方面動作。費率差異化等等為什麼做不出來呢？大數據怎麼樣讓我們在定價方面對客戶更了解，這個空間是有，到目前為止也沒看出具體的一些方案出來。

5、這幾年市場在客戶方面很大的變化是客戶的保險意識提高了不少。當然，保監會、行業協會在推廣方面，「保險讓生活更美好」等等做了很多工作。經濟往上走，老百姓收入增加，中產階級越來越多，他們對保險的需求是自然產生的。

一個很明顯的特征，我和業務員聊天，大部分業務員都碰過客戶問,是不是去香港買保單比較好？全中國東南西北都有，不只是在發達城市，是全國的都有。所以，客戶主動問這個問題表示他們的保險意識是有的。也是在提高的，這幾年在這方面是相當厲害的。

說去香港買保險對行業來說影響是很大的，前幾天香港保險業也出來說，今年上半年客人在香港投保的情形。今年年跑到香港買保險的保費300億，和去年同期相比，客戶百分之百增長，去年上半年只有150億，今年是300億出頭。大陸個險新單來說，今年上半年整個行業是2000億的新單，大約流失了百分之十幾的保費去了香港。而這不光是錢的問題，這些都是優質的客戶，中高端的客戶，每個保單起碼幾萬塊，都是願意坐飛機去旅游，順便（買的保單），這些客戶跑到香港買保險，讓我們少了不少的保費。這說明一方面客戶的保險意識提高，另一方面說明我們的進步空間還是有的。為什麼去香港買保單，而不在國內買呢？

三、新時代下保險公司的機遇與挑戰。

1、個險。整個行業快速發展，2014年整個個險新單增長20%，其實去年是增長50%的。當然，這都是我們行業的大公司，像國壽、平安、太保、新華等大公司的增長帶動的，行業好，其實大公司是並沒有放松的，大公司之間的競爭、PK也是非常激烈的。今年到8月底，行業保費增長也是接近50%。代理人數的增長，明年行業也有機會連續三年增長50%，這是行業難得的繁榮期，也是少見的。這是個險。

2、銀保。銀保也有很多空間，銀保的空間不是像現在做中短期產品的，而是和銀行的客戶建立面對面銷售的隊伍，而不是只是存單變保單這一種，銀行保險還是有相當大的機會。

3、代理人。經過三年的高速發展，在2018年將可能是常態15%-20%的增長，這就跟2014年的水平差不多。其實15%-20%的增長也是很好的，因為我這里說的是個險新單。整個行業的代理人數，大家都知道這兩年增長是非常猛的，我自己感覺過幾年以後，可能整個行業的人數頂峰是到800萬到1000萬。還是會盤整下來的，除了監管的一些要求，還是有市場需求的，因為業務員在行業的收入能不能上去，這個都會影響我們這個行業業務員能不能留下來。所以代理人的收入要比較高，才能夠在這個行業留下來，這個也是我們另外一個說法，是落後產能的淘汰。

我覺得發展這麼快對於准備好了的，基礎比較好的公司是有利的，其實對於小公司反而生存壓力會更大。我覺得會有更多的中小公司被邊緣化，意思是說市場份額本來就不高，還進一步下降。中國有五六十家壽險公司，不是每一家公司都做個險的，有一些做互聯網，是不同的方向。我剛才說被邊緣化，可能更多的是在個險方面。但是銀保系的保險公司我覺得肯定是占絕對優勢的，別的公司做銀保以後持續性是很難的。

4、互聯網。像早上孫教授（編者注：孫祁祥教授）說的，其實保險基本上還是要面對面，是人跟人的服務，互聯網保險只能做一些剛需的產品，比如車險、交強險是可以的。另外做一些碎片化的產品，這些碎片化的產品保費量非常少，沒有什麼意義，更多的是噱頭。所以整個行業五六十家保險公司，還說有二百家公司要申請牌照。這些公司以後能不能生存發展，他們的市場份額我們很多是中小公司，在未來的市場份額是下降還是上升，這些其實我覺得一方面行業導向很好，增長百分之幾十。但是不是每家公司都是好，能不能跟上呢？對中小公司的生存發展還是相當嚴峻的一個問題。代理人隊伍的質量在發展里面要快速的提升，也是我剛才的看法，就是後面的代理人人數到了頂峰以後，可能慢慢的會回落。誰能夠在這個行業留下來呢？以前是跟客戶談保險，現在客戶的保險意識高了，究竟他選哪個公司，選哪個代理人呢？

在這里也可以看到，公司的管理提升空間還是非常大的。只談一個指標，就是行業對代理人的活動率，除了前面一兩家大公司比較好以外，其實基本上都還是在30%、40%上下。在這里面可以看見，其實提升空間還是非常大的。高端客戶的產品創新，尤其是高端客戶去香港買保單，保監對產品的規定能不能區分大客戶和一般的客戶呢？就像在美國買股票，也是說多少萬以上的個人客戶屬於專業投資者，自由度是比較高的。現在保監做產品雖然說是放開前端，但還是有一些規定。這些規定針對大客戶是不是可以放松呢？這些大客戶放松了以後，我們的保險保障基金需不需要納入他們呢？所以他們的產品需求、客戶需求，結合產品創新我覺得還是有空間可以探討的。

5、稅優政策的利弊。對於保險來說，我們希望有稅優政策推動行業的發展。其實這個是有利有弊的，對於老百姓，對於客戶來說肯定是有利的，因為可以省稅。但是對於公司來說，其實這個稅優政策是改變行業生態非常重要的一個事情，現在我說為什麼車險是剛需產品呢？因為交強險，老百姓開車就一定要買。一些歐洲國家為什麼是銀行保險為主呢？因為這些歐洲國家給老百姓買保險養老的稅優政策額度非常高，變成了讓這個保險產品從一個不是剛需變成剛需，因為稅優好處那麼大，客戶都主動去買。

而當保險產品變成剛需，基本上都去銀行買，就不再需要代理人去講了。因為很多時候這種稅優產品也是標准化的產品，標准化的產品大家都買了，其實基本上放在銀行是最方便的，就不用業務員挨家挨戶找客戶。所以未來稅優的力度給多少，對我們行業的發展影響也非常大，也會改變現在很多保險公司的競爭優勢，讓一些銀行系的保險公司在這個稅優產品上面獲得更多的一些發展空間。

6、投資能力跟互聯網科技。在未來投資能力跟產品的分紅，萬能結算是息息相關的。剛剛說到大數據、雲，互聯網作為一個渠道，我自己覺得，在壽險方面除非是產品變成剛需，不然的話還是一個面對面的銷售比較合適。代理人方面，未來肯定要往上走，就是職業化、專業化，也要更加服務營銷，從客戶的需求出發。營業部的自主經營，也是職業化、專業化的一部分，所以要更加提高。

這些都是在未來幾年整個行業發展的一些趨勢。今天借和訊網首屆中國壽險發展論壇跟大家進行分享，有不對之處請大家批評指正，謝謝大家！