茶企“觸電” 之殤：信任是最大難題

“互聯網+”正在以前所未所的速度改變傳統行業，茶行業亦然。去年至今，茶行業再度迎來2008年以來的低速增長期，茶業電商化已是必走之路。然而，是大手筆投入自建電商平台做垂直電商還是借助第三方平台小試牛刀，抑或是在微商3.0時代藉機起步？

不可否認的是，在前一輪的電商嘗試中，“傷痕纍纍者”並不少見。以何種模式更好地擁抱互聯網，才能不讓自己慢慢積累起來的財富在電商中付諸東流，是目前東莞茶商乃至全國茶商共同探索的課題。

交流：線上下互動

周末的一個下午，東莞市茶葉行業協會會長盧樹勛早早地趕到了位於高的昌興存茶中心，這裏經常會舉辦各種茶人的交流會，而當天這場公益性的分享會，在盧樹勛看來極具意義。

這場由亞太茶友會東莞分會主辦的“傳統茶企借力電商戰略論壇”，下約60茶企參與。與以往不同的是，此次論壇與來自雲南、福建等地的茶商約400人進行即時線上互動。

在盧樹勛看來，電商已是各行業發展的必然趨勢，雖然目前茶行業整體市道低迷，但恰好也是市場機遇。以往參與每場茶行業交流會，盧樹勛均以行業資深人士出席，而此次論壇，盧樹勛自稱也是一個學習者。

多茶企在以各種方式積極擁抱互聯網，不可否認的是，傳統茶企要打贏這場電商戰爭，不僅要解決戰略問題，更重要的是解決戰術問題。不僅要思路，還要方法。

采茗茶業的彭文宣對於究竟該如何“觸電”同樣頗為苦惱。彭文宣，采茗茶業是一家生型的品牌茶企，不僅自己有生工廠，還有自己的茶葉品牌、茶具等多品類品。目前在全國已有近千家經銷商，規模不小。然而，至今遲遲未步入電商行列。

彭文宣的困惑在於，自己是生廠家，如果在天貓、京東第三方平台上賣貨，抑或是自建平台銷售，那麼上千家經銷商的利潤何在？做了電商之后，又是否讓自己的銷售價格下拉？凡此種種因素，雖然彭文宣覺得電商是必走之路，但如何走依然是當前最大的難題。

彭文宣的擔心不無道理。在來勢洶洶的電商風潮下，不少傳統行業似乎損失慘重，各行各業的創業者都開始搭上互聯網的春風進行營銷，茶行業也不例外。此前的嘗試中，付出大量財力、人力打造電商平台的不在少數，由此而拖累實體的也並不少見。

電商已是必走之路，但如何走，以何種方式走，顯得尤為重要。

轉型：選對核心定位

對於傳統茶企的這類困惑，擁有20年企業管理經驗的茶搜搜網創始人袁孟軍頗有感觸。在創辦茶搜搜網之前，袁孟軍就開始研究這一課題，傳統茶企轉型到底是自己搭建平台做還是在第三方平台做？做了之后，品牌商與經銷商的關係又將如何處理？

根據袁孟軍的經驗，不管是自建平台還是在第三方平台銷售，O2O是茶商必走之路，而這一模式也能很好地解決這一矛盾。“線上下品分開，再讓經銷商成為你在當地的服務商和配送點。”袁孟軍認為，在最開始過渡階段，線上下打造不同的品，中長期則要利用自有的開發優勢，結合電商經營經驗，打造出自己品的電商品牌。

他認為，茶行業正在邁向O2O模式，將下商務機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為下交易的前台。這一模式，目前正在其創辦超過5年的茶搜搜身上不斷踐行。

深圳小服務祝呈文也認為，O2O是茶企可選模式。“線上只做品牌推廣展示，引流至下消費，有一家深圳的企業就用這種模式將此前的500家加盟店發展至900家的規模。”

已在電商領域初嘗甜頭的茶貓電子商務相關負責人袁家偉認為，傳統茶企想要在電商領域分一杯羹，最初可以先在第三方平台上嘗試，沒必要一開始大手筆自建平台。另外，戰線也不要拉得太長，對於初涉電商者來，如果所有的平台都想入駐，勢必會得不償失。

“我就這方面栽過跟頭，公司的電商戰略也經歷過多輪調整，最后發現一定要專注於某個平台。”袁家偉，現在線上日銷量相當於實體店一個月的銷量，如果茶企有決心做電商，事先做好核心定位再用心努力，定會有回報。

微商：信任難題待解

事實上，除了選擇嘗試第三方平台和自建平台等“觸電”模式，微商模式也成為茶企擁抱互聯網的另一種嘗試。

六鬥指尖創業軍團創始人鄭朝根在微商領域小有收穫，在他看來，時值微商3.0時代，這是一個不容錯過的渠道。然而對於目前不少微商採用的“三級分銷”模式，他在2014年底時就已嘗試過，他認為並不適合在茶行業。

“三級分銷系統很難笑到最后，雖然最開始吸粉很快，但后繼增長乏力。”鄭朝根稱，真正賣貨的是第三級代理，但是分銷系統顯示中往往會顯示出這是幾級代理，每一個進入系統消費的三級代理最終會感覺受騙，從而導致最終無人賣貨的窘境。他認為，這一方式只適用於清理庫存，但企業如果真的想要在微商領域大展拳腳，最好不要使用這一模式。

茶企“觸電”，不管是微商抑或是第三方渠道賣家，信任仍是其跨越電商最大的難題。

鄭朝根認為，茶商想成為微商，建立信任感的確很重要。“品品質當然是最首要的基礎，這是一切信任的基石，否則一切的努力將成為空談。”他認為，在此基礎上，茶商要擁有自己官方商城、微信等推廣自己的品牌，建立品牌任任感。

藝馨坊普洱茶交易平台創始人鄭旭也認為，目前網上交易茶品除了渠道的寬度外，最重要的就是解決交易時信任問題。茶行業急需要一個專業可信的第三方來確保交易的安全，以及茶品品質和鑒別。正是看到了這樣的市場需求，該團隊特意打造了這一平台，其預計該平台年底粉絲量將達兩萬人。“接下來還將在全國範圍去實地推廣，讓更多的茶商加入進來。”

業內人士認為，茶行業特別是普洱茶行業，真假問題、年份問題、批次問題等多歷史問題，導致電商行業想改變茶行業幾千來營銷模式並非易事。然而在全民電子商務的當下，許多茶商不得不擁抱互聯網嘗試新模式，“改變的時間或許很長，道路也會曲折，但卻不得不走。”