搜狗創業沙龍「干貨」：初創企業如何突圍

和訊科技消息 5月18日，搜狗主辦的創業沙龍「眾創時代 初創企業如何突圍」在望京氪空間舉行。來自搜狗輸入法、36氪、創頭條和快法務對當前初創品牌營銷困局分別作了主題分享。

在分享環節，搜狗輸入法運營負責人劉媛尊分享了之前網絡盛傳的互聯網創業公司起名的三個「Frdendly」，「第一是大腦記憶Frdendly，容易記住。第二對於輸入法的Frdendly，意思是能夠直接打出來。第三個就是搜索引擎的Frdendly。但

創業已經是一件非常非常艱難的事情了，然後我還要再去費盡心力想一個好名字，想到好名字之後我還要對這個Frdendly對那個Frdendly，所以搜狗輸入法就可以解決這個Frdendly。」

劉媛尊介紹到，「基於搜狗輸入法新詞發現了產品的特性和創業品牌在輸入過程當中的痛點，我們推出了搜狗輸入法創業品牌知識計劃，在第一期的計劃當中我們免費的把經過資質審核的創業品牌詞加入到搜狗輸入法的詞庫當中去做展示，這個計劃是覆蓋了搜狗輸入法PC版，LS版還有安卓版這三個最主流的輸入法平台版。」

作為創業公司的代表之一，思達派聯合創始人李茂達也提到了創投市場目前出現的幾個重要變化，「第一個變化是投資圈和創業者都變的理性，不像以前那麼高歌猛進，大家會更願意從一個商業本質來去選擇一個項目；第二個就是因為這種冷靜和理性所以說整個的孵化還有創業服務的價值會更加的變的重要，那不管是冷啟動還是說如何突圍，其實是一個比較大的課題，也是一個很難解決的問題。第三是擁有這個品牌和知名度的時候，市場的資源會趨向於擁有品牌優勢這樣的公司去流動和集中。」

除此之外，36氪和快法務也都分享了各自的核心業務和企業品牌突圍的觀點。

以下為沙龍現場分享實錄：

主持人：大家下午好，歡迎參加由搜狗輸入法主辦的「眾創時代，初創企業如何實現突圍」主題沙龍現場，我是本次主題沙龍的主持人，來自36氪氪空間的Carrie。首先介紹一下出席今天主題沙龍的各位嘉賓，他們是：

搜狗輸入法運營負責人 劉媛尊

36氪融資平台運營負責人 丁雲婷

思達派聯合創始人 李茂達

快法務聯合創始人 徐其斌

創業代表美寶項目創始人 陳力

特邀嘉賓主持互聯網知名評論人 闌西

讓我們以熱烈的掌聲歡迎以上嘉賓的到來。

互聯網+風潮下，雙創時代風起雲涌，今天在場的也都是風雲人物，眾多企業紛紛投身創業大軍，企圖在互聯網風口實現創業轉型。創業者的痛始終繞不開三點：人、錢、市，有人有錢又有市坐擁有5億用戶的搜狗輸入法聯手36氪、思達派、快法務共同搭建了針對初創卻的一站式服務平台。

那麼問題來了，既然有這樣的一站式服務平台，解決什麼問題呢，而對於初創企業而言，如何在互聯網入口的輸入環節開始品牌傳播、一輸即中的讓用戶看到你天馬行空的品牌名呢？讓我們聽聽搜狗輸入法運營負責人劉媛尊的獨到見解，大家掌聲歡迎。

劉媛尊：大家好，我是劉媛尊，來自搜狗輸入法，今天非常高興可以跟大家分享，我是第一個講我的話題主要是圍繞着創業品牌整個生命線上比較靠前的一部分，就是創業品牌的起名以及創業品牌的輸入問題，那說到搜狗輸入法大家第一感覺想到搜狗輸入法成功的原因，對於搜狗輸入法最開始的認識，我覺得一定是這個功能，就是搜狗輸入法的詞庫，搜狗輸入法的詞庫非常的大非常的全，你可以想到什麼樣的互聯網流行詞搜狗輸入法都可以在第一時間打出來，甚至有用戶反饋說看一個人或者是一個東西有沒有名氣，就看搜狗輸入法能不能打出來，這個是真實的用戶反饋。大家可能覺得有點像開玩笑，但是在我看來我覺得一點都不夸張，因為經過近十年的輸入法的積累，搜狗輸入法已經能夠在第一時間去發現互聯網的熱詞熱點進行更新，那目前我們現在是大概每天以10條到20條的數量更新互聯網詞庫，而且是一年不間斷的更新。我之所以要講這個互聯網流行新詞，其實創業品牌詞從某種意義來講他也是一種類型的互聯網流行新詞，搜狗輸入法做的創業品牌知識計劃，也恰恰是搜狗輸入法最最原始最最核心的功能在當下的一個結合。

那下面我們簡單的去回顧一下互聯網流行新詞的幾種類型，那早期互聯網的流行新詞更多是以實體名詞形式出現的，這些詞沒有感情色彩，人名地名，比如說當時的超女，08年的水立方，然後各種的電影，包括吃出問題的福壽螺，這個都是一個客體的描述是實體性的互聯網流行新詞。從2010年開始相對實體類型的互聯網流行新詞出現了一類具有概括性標簽性還有事件性這樣的互聯網流行新詞，大家比較熟悉的2010年世界杯的時候出現了四位悲催帝，包括城會玩，魚死早，還有標簽給人貼標簽的流行新詞，女漢子，綠茶裱，還有地理位置的一帶一路，還有單獨二孩等。第三個就是創業品牌新詞，從2014年到現在一兩年間，我們發現有很多的創業品牌不斷的涌現出來，那跟這個東西相關的創業品牌詞以及他的衍生詞也是會不斷的被輸入法所發現，那這一類詞有什麼樣的特點，在我看來我定義成為一個散發精英氣質大眾流行詞匯，他在質感上是有一種高科技高端的質感，但是他在口碑傳播的時候非常的接地氣。大家經常會口耳相傳，甚至已經成為了大眾口中的一個高品質的一個談資。

後來我在網上發現有高人總結出來了這個互聯網創業公司起名大法，我自己覺得總結很到位，我拿出來跟大家分享一下，希望對大家有幫助。他是這麼說的，30字口訣+10大門牌和3個Frendly，大家看到的這30個漢字，其實是互聯網品牌或者是其他品牌在起名的時候最高頻使用到的漢字，比如說美字輩的，美團等等，他是把創業品牌詞按照一定的分類組織起來了，我們大家看一下，有些是跟職務相關的，蘑菇街，動物相關的功夫熊，還有字母相關的等等一系列的。第三個是Frdendly，大腦記憶Frdendly，容易記住，雖然說起來很簡單，但是把這兩個真正做一個結合還是非常考驗起名者的，第二個對於輸入法的Frdendly，意思是能夠直接打出來，這個也就是我們後面要講到的搜狗輸入法要解決的問題，但是在此我澄清一下，這篇文章不是搜狗輸入法寫的，第三個就是搜索引擎的Frdendly，這個我就不展開講了，那我說到這麼多，有這麼多的互聯網的起名的方式，品牌起名的方式，又有這麼多互聯網企業不斷的涌現出來，那我在想，創業其實已經是一件非常非常艱難的事情了，然後我還要再去費盡心力想一個好名字，想到好名字之後我還要對這個Frdendly對那個Frdendly，大家不要害怕，今天你們來到這里不是需要你們對輸入法Frdendly，而是輸入法向一個辦法對大家Frdendly。

那經過我們的一些接受用戶的反饋，我們發現對於這個創業品牌詞的輸入的痛點大概是有兩方面，第一個方面就是打不出來，第二個方面是分不清楚，咱們先說打不出來，在現在這個時代里面，不管你的產品多牛逼，你有多大的用戶，如果你的品牌的名稱不能被非常直接的非常快捷的數字化的輸入或者是輸出，我覺得這個對於品牌來講是一個災難，那我舉一個例子，比如說當你向你的用戶或者是其他人介紹一個產品，我們以皇太極為例及你可能會這麼說，黃色的黃，太陽的太，吉祥的吉，你說完這個之後估計80%的用戶是一臉懵B，不知道你在說什麼，我的名字是難以描述的，包括剛才主持人也卡殼了一下，然後我每次出門的時候如果需要填寫我的名字，我特別跑過去跟他說，你這個是搜狗輸入法吧，他說是的，我說你直接打這個拼音第一個侯選項就是我的名字，這個是我作為搜狗輸入法的老員工的一種福利，可以把這個名字加到這個詞庫里面。但是我舉這個例子是說，不管是對於一個人的名字還是對於一個產品的名字，能夠被一個覆蓋量大於90%以上的輸入法產品直接輸出來，這個是多麼便捷的事情，是件多麼有底氣的事情。

那我們再說說分不清的問題，這個是一組詞，看上去好象差不多，基本上只有一個字的差距，覺得好象是，大概是明白怎麼回事，但是又不是那麼的確定，哪個是對的哪個是正常的，我覺得就是因為這點不確定，就使用戶和企業在輸入輸入法的時候遇到的困擾，不僅僅是有字的問題還有字音的問題，咱們這個電腦品牌是讀宏基（Ji）還是讀宏碁（Qi），這些其實都是我們接到的用戶最真實的反饋。那我們基於搜狗輸入法新詞發現了產品的特性和創業品牌在輸入過程當中的痛點，我們推出了搜狗輸入法創業品牌知識計劃，在第一期的計劃當中我們免費的把經過資質審核的創業品牌詞加入到搜狗輸入法的詞庫當中並配合一個小的去做展示，這個計劃是覆蓋了搜狗輸入法PC版，LS版還有安卓版這三個最主流的輸入法平台版。我們整體的這個申請的流程也非常的簡單，首先只需要大家去注冊搜狗通行證，填寫相關的企業和產品信息，我們會在5到7個工作日給大家反饋，如果你提交的這個資質相關的都沒有問題，我們後在第一時間上線。目前我們已經收到了大概有500個品牌詞的申請，我們已經上線了有150個，那可能有朋友要問說，那你們到底在審核什麼樣的資質，我們看一下。第一點是企業的資質，這里面包括營業執照，法人身份證或者是融資等一系列跟企業相關比較基礎的一個資料，第二個就是產品名，這個產品名我覺得應該指的就是最想讓用戶知道的那個名字，我這里做一個提醒，我們發現在審核的過程當中有很多的企業把自己的這個企業名給提交上來了，就是一大長串，我需要提醒的是大家最好是要提交你最想讓用戶知道的詞。

那關於產品名的審核我們包括產品的官網是不是很專業，有沒有認證，那我們微博微信的粉絲情況和認證的情況，如果你的產品是一個的話，我們希望你提交一個應用的下載地址。第三個是關於詞條的類型，我們需要看一下你提交的這個品牌詞是不是已經被搜狗輸入法所收錄，那在完成這個資質審核之後我們就進入了這個收錄的過程，有兩個要點，第一個就是說要保證語言與拼音串原有侯選不發生沖突，不影響原有輸入法的體驗，大家就是不管往搜狗輸入法加什麼樣的詞，我們遇到的風險就是用戶在選詞成本上的提升，哪怕他選詞有那麼幾毫秒的遲疑，這個都是對輸入法體驗的一個下降，那我們在做這個創業品牌計劃的時候，就是要盡量避免對原有輸入體驗的一個影響。第二個就是我們配合了這個標志與普通侯選與區分，這個是來自於真實的經歷，大家知道在國際思維剛剛推出和推廣的時候，我們把這個詞加到了輸入法的詞庫里面，把他放在了這個後面，後來我們就發現有很多用戶就通過各種渠道然後給我們反饋說，你輸入法出錯詞了，說這個詞是錯的，那我們當時怎麼去解釋呢，我們只能說這個是比較現在流行脫口秀的節目。但是對於不了解這個節目的用戶來講，這個詞，這四個字放在真正的邏輯思維的後面他就是一種困擾，大家會覺得看起來很奇怪，看起來像是一個垃圾詞或者是奇奇怪怪的詞覺得很不爽。基於這個認知我們在這一次的創業品牌知識計劃里面添加了這個標志，不僅僅是跟普通侯選做區分，而且我們希望通過這種形式告訴用戶這個不是一個垃圾詞，這個是創業品牌的新詞。大家可以看一下，要給力旁邊的那個標志。

我們說了這麼多，我們搜狗輸入法是把品牌詞收錄到這個詞庫當中去，後續我們也將會繼續的關注互聯網企業在成長過程當中可能遇到的問題，不僅僅是搜狗輸入法，連搜狗公司其他的產品，瀏覽器、地圖、搜索，我們將聯合起來更好的為創業者的發展去盡自己的努力，今天的時間是2016年的5月18號，十年前的今天2006年的5月18號，搜狗輸入法離把第一個版本的上線還有十幾天的時候，那個時候搜狗輸入法還是一個沒有出生的胚胎，十年之後搜狗輸入法占有率達到91%，手機月活數達到2.5億，我特別想用孟子的一句話結束我今天的分享，窮則獨善其身，達則兼濟天下，十年之前搜狗輸入法也曾經走過默默無聞坎坷的創業過程，我們非常感謝當時有很多的企業可以幫助我們成長，那十年之後搜狗輸入法已經擁有了5億的用戶，我們希望盡自己的全部力量對這個時代的創業者助力成功，謝謝大家。

主持人：感謝劉媛尊，其實剛才講到初創這個品牌新詞的問題，所以說這樣的裝也品牌知識計劃是找到了初創公司在品牌推廣初期非常非常大的痛點，而且這一點曾經被忽略了非常多的時間，所以我覺得再一次把掌聲送給搜狗輸入法。相信聽到這，我們在座的各位都可以確認一件事，支持創業，搜狗來真的。從如此一個不被人關注、但對創業者很重要的點進行放大，給初創企業以實際的支持，我認為搜狗輸入法值得我們再一次的掌聲，也期待搜狗輸入法能夠給創業者提供更多的幫助。

當然，作為創業者，還有什麼比較重要呢？錢？沒錯！那就是資金問題嘛，下面這位，可是奔着做天使投資來的哦，有請36氪融資平台運營負責人丁雲婷。

丁雲婷：好，我覺得大家可能對36氪一點也都不陌生了，今天我也是覺得很榮幸能夠跟搜狗輸入法和快法務還有創頭條一起來在氪空間辦了一場活動，我們剛才說劉總這邊介紹到了關於幫助創業項目在品牌的這塊的助力，那36氪其實從2011年的時候在做媒體的時候就一直在為創業者做服務，我們從做媒體開始到至今五年的時間，目前我們自己三大的主要的業務是創業媒體，創業融資和創業地產，今天因為我作為36氪主要來負責融資這條業務線的同事，然後我主要給大家去分享一下36氪融資在這一年多的時間為創業者做過哪些事情。我的PPT很簡單，像我們這種經常服務於創業者的這些運營的人慢慢也會變成有點像屌絲一樣，36氪融資從做平台開始是在去年的3月份，到至今一年多的時間，其實我們一共服務了6萬多個創業項目，PPT上這個數字可能是到去年年底的，目前來說是6萬多，其中我們在這6萬多個項目當中來到36氪融資去申請融資服務的有將近1萬個項目，而這1萬個項目當中我們幫到早期的項目融資有300多個，這個是拼圖，大家了解一下，這個是我們最早的時候一些服務過的明星項目。然後在整個至今為止我們從一開始的15家頂級投資機構的合作到後來陸陸續續各路的一流機構二流機構和我們的36氪的融資平台在一起奔跑，我們最終現在聚集了將近是2500多個投資人，這2500多個投資人其實從數量上來說，也許大家覺得並不是非常的多，但是這2500多個投資人我們基本上覆蓋了主流機構的80%以上。

說到剛才融資平台了，我按照我們自己整個融資業務鏈的里程碑來說，會給大家介紹這個事情，這個急速融資是36氪從做融資業務線來說，應該是目前來說我們最得力的一款產品，去年我們做了5場以活動的形式來幫助創業者快速的得到投資人的反饋，所以說我們基本上是兩個月一期，然後服務了將近一萬多個項目，而這一萬多個都是有融資需求的項目，我們所做的突破就是能夠讓所有來投DBP的項目在24小時內得到頂級機構投資人的BP回復。那截止到今年3月份的時候，我們做了再一次的升級，做了急速融資的產品化，至此整個急速融資在36氪融資這條業務線上成為了一個字品牌。那這個也是我們這一次跟搜狗輸入法合作也是希望能夠急速融資這個詞首先加入到搜狗輸入法的這個品牌助力計劃當中。

對於36氪來說，急速融資是我們主要服務於創業者拿到錢這個事情的一個重要的項目，今年我們希望我們在做急速融資變革的過程當中，更注重的是能夠幫創業者在這個項目當中拿到融資，不僅僅只是得到一個反饋了，我相信很多在場的創業項目一定經常頭疼的事情是沒有人給我錢，那接下來36氪要做的事情是想辦法讓你快點拿到錢，這個是我們急速融資這個產品在接下來迭代過程當中最大的服務亮點。然後我們昨天剛剛開了一場發布會，我們又有一款新的產品將幫助創業者拿到融資，這個是我們一站式融資服務的平台，也就是說其實簡單點說，大家可以看這個PPT，非常的簡單，這個PPT其實就是說，我們將他移動化了，我們希望能夠幫助創業者和投資人在這種移動場景下更加直接明了的做融資對接，也能夠更快速的觸達到雙方匹配的資源，最終能夠實現無中介的高效的融資，所以說這款產品其實是作為融資業務線接下來的戰略級產品，我們也希望能夠通過這樣的一款產品加上我們急速融資的產品為更多的早期項目在融資難這個問題上做更大的服務。

今天就是我整體的話，其實帶來了這些東西給大家介紹，因為其實融資這件事情我相信大家都不陌生，而且很多很多的現在在場的團隊應該也都跟我們有過或多或少的合作，所以說其實我沒有想再去安利更多的關於36氪的廣告，那在這個基礎之上我還要說一個是說我們今天其實除了融資這件事情以外，我剛才有介紹到說，我們現在還有一個事情在做，就是創業地產，那聯合辦公這個事情其實對於整個36氪在服務創業者這一塊也將是一個戰略級的一個服務，我們希望能夠在辦公場地這一塊幫助創業者解決能夠快速拿到融資的困難，因為實際上我們真正要拿到錢是一定要見到面，我們需要場地，我們需要好的環境，我們還需要很多的資源，那我接下來也是請了我們氪空間這邊的招商的總監周斌為大家介紹一下現在我們整個創業地產這一塊接下來為創業者做哪些服務，謝謝大家。

周斌：其實今天是非常的沾光的能夠來站在這里跟大家講兩句，其實准備了幾頁PPT，但是我覺得比較的概念性的東西，我只說兩個事情，第一個我們的目標是什麼，我們的目標是把盡可能多的創業者變成企業家，那我們提供的服務是什麼，提供的服務就是在有限的空間里面融入更多更好的服務來幫助大家成為企業家的這個道路，謝謝。

主持人：爆個小料，在36氪我們都叫丁雲婷格格，不僅因為她尊貴的血統，更因為每次聽了她的話，都想跪。。。言歸正傳，如何獲得VC的青睞，大家應該都找到答案了，但還需要好好消化。接下來我們稍作休息，享受茶歇，十分鍾後我們繼續聊創業。

（茶歇）

主持人：茶歇時間結束，請大家就坐。

上半場我們討論了很多，可想而知在初創企業這個當中大家有多少坑要聊，有多少經驗要分享，接下來我們講如何突破重圍，如何獲得投資，接下來我們聊一些什麼呢，不如我們聊一聊如何突圍的話題。讓我們以熱烈的掌聲有請思達派聯合創始人李茂達，聽聽他看法。

李茂達：大家下午好，非常高興跟搜狗輸入法還有36氪、快法務跟大家在這里有一個交流的活動，今天來的很多的朋友也有我們創頭條的一些用戶和朋友，剛才丁雲婷總還有劉媛尊總從他們各自的角度講了一些高興的事情，我來講講冷的事情。大家都知道從2015年下半年到現在整個窗口圈還是經歷了一個所謂的資本寒冬這樣的環境，大家就是在這個過程當中也會感受到整個的創業環境去變的更加的理性，那在這樣一個環境之下，就是我們可以看到整個的創投市場出現了幾個比較重要的變化，第一個變化就是說整個的投資圈和創業者都變的理性，不像以前那麼高歌猛進，大家會更願意從一個商業本質來去選擇一個項目，第二個就是因為這種冷靜和理性所以說整個的孵化還有創業服務的價值會更加的變的重要，那不管是冷啟動還是說如何突圍，其實是一個比較大的課題，也是一個很難解決的問題，這個也是大家為什麼說今天很願意從不同的地方抽時間來做分享，當然這個分享可能只能解決大家部分的問題。我講的一個主題是打破「冷啟動」僵局，創業公司還差一個品牌，剛才搜狗輸入法的劉總已經講了，就是做了分享，那我從另外一個角度講一下。

冷啟動所有的創業公司都要經歷這樣的過程，不管你曾經在大公司就是能力多麼好，多麼牛，業績多麼強大，你都要去經歷這個過程，結果就是刷臉刷到沒有朋友，每當你安利的時候你身邊的友誼小船說翻就翻，那在冷啟動他會有很多的環節，有相互的關聯，那品牌的冷啟動也是在這個環節當中非常關鍵的，可能我們所有的這個BD或者是外出合作遇到最大的問題就是我們沒有指，這里面有一個最直接的例子，就是《百鳥朝鳳》，如果我們比作一個創業的項目，他有很好的產品，但是沒有知名度，正因為今天給他帶來票房上的變化，也有媒體預測他不會到4000萬，其實這個就是一次一個品牌的洗禮，因為這個市場他周期很短，但對我們創業公司來說所有的窗口也非常的短，那如何快速的把我們的品牌，不管是從0到1，或者是獲得一定的知名度，這個都是需要大家重視的事情。

那如何尋找突破，其實現在整個的創業環境非常的好，條件非常的充足，你要空間要各種各樣條件都具備，但正因為所有的條件都非常的好，就大家起點都非常的高，那你所面臨的這個競爭還有你的窗口期都非常的短，也就是說你不僅要跟同行賽跑，你還要跟自己賽跑，你還要跟時間賽跑。那從我們在過往跟很多創業公司這樣一個接觸交流，我們看到就是第一個是在融資或者是技術還有品牌三個的非常的關鍵，或者說大家這個需求非常的強烈，對於有一些就是競爭非常激烈或者是模式創業這樣的一個領域，比如說像現在的直播領域或者是之前的像一些跨境電商，像這樣的一個模式創業比拼的很重要的是你的融資的能力，有些時候產品體現並不那麼向列。還有就是技術創業，其實剛才搜狗輸入法這是一個最好的例子，搜狗輸入法不是最早的輸入法，但是因為他在技術上和用戶體驗上非常的優秀，所以說他能夠做到，到後來就是能夠做到那麼90%幾這樣的一個覆蓋率，這個就是產品的。那往往在品牌的層面可能很多創業公司都會忽略，因為很多創業者本身你可能是產品金額或者是技術大牛出來創業，有的時候你思維里面並沒有作為一個非常重要的事情來去做，但是是在整個創業突圍當中大家最容易忽略，如果你足夠重視反而能夠在這些方面能夠得到突圍，就剛才向大家舉的皇太極，也許他產品每個人有不同的感受，但是通過他成功的品牌運作他成為最知名的，他不管是獲取流量還是獲取很多，他可以快速的突圍。

那品牌的價值，品牌的價值我相信大家都會在不同的層面能夠去了解到，我是從另外一個層面跟大家說，然後更實在的跟大家講，品牌，他之所以品牌他其實最重要的是解決一個規模化持續溝通的一個作用，為什麼說是規模化，其實我們每個人你可能經常在冷啟動期間經常去跑會，經常到路邊跟每一個路人去講你的產品，這個其實溝通的成本是非常的高，而且你獲取的用戶也是非常有限的，那假如說我們今天在場的七八十個人都是某一個產品的用戶，那你只能是獲取幾十個人，在未來你要進行幾何級增長的時候，其實這樣的溝通方式不足以支撐你一個產品一個企業能夠去獲得規模的用戶。其實就是降低用戶決策的成本，其實很多時候我們用戶來一個沖動的消費，但其實沖動消費的背後用戶還是有決策的過程，只是說這個決策的過程非常的短，當你用這個品牌的時候用戶的決策會非常的簡單，或者說他可以沖動的消費。

對於我們創業公司來說還有一個更深層次的意義，就是當你擁有這個品牌和知名度的時候，市場的資源會趨向於擁有品牌優勢這樣的公司去流動和集中，這個其實在市場上有很多深刻這樣的一個案例，就是說我們在以往接觸了很多各領域的企業，就是最早可能是第一家來去發現這個市場，開始做，然後有追隨者，但最後他雖然是他整個的發展不管數據不管是用戶不管在市場的領先度都領先，但是有一個追隨者他在品牌上做的更好，那他成為這個領域的這樣一個代表和領軍的企業，然後資本市場也更願意，他的融資速度比這個領軍者還要快，而且當他擁有資本的推力他會發展的更好。這種例子如果我們仔細去看其實在很多領域都會發生，還有就是比如說像不管是皇太極還是其他的一些，他因為這樣的一個品牌知名度他也是在他後面的持續發展當中也不斷的得到這個資本的支持，後來像皇太極他把他整個的生態，他去做很多的投資，其實這些是有背後資源的支持的。

那就回到一個很現實的問題，就是說我們創業公司，我們在初創期我們沒有錢，可能沒有人也沒有經驗，那怎麼來去開展，這邊我簡單說一個初創公司可能你最基本的，一種方式是你通過花錢的方式去購買服務，這個受益分工非常的細，但是左面這個對創業公司來說，一定是會有一個不小的負擔，但是如果你在前面可以拿到比較多的錢，可以做這些東西，廣告推廣的話其實我們如果是去搜索很多創業公司的，這個廣告推廣至少是幾十萬到上千萬，這樣的話曾經注明的叮當在燒錢燒了3000萬，後來資金鏈斷裂了，這樣的例子是比比皆是的。右面這個是沒有達成我們的效果，但是對我們品牌來說這個是必不可少的，是持續要去做的工作。

那怎麼樣做自己的推廣，這里面是一個最簡單最基本的模型，第一個你要去尋找你的品牌的差異化的定位，因為剛才也講過了，就是每一個領域都會有三到五家甚至有十家八家的企業，你的特色在哪里你一定要想清楚，其實很多的創業公司他自己都沒有想清楚，就開始做推廣，你會發現會浪費了很多的資源，最後外邊記不住你，這個記不住，他這個其實是跟一個你整個的產品的戰略以及跟公關也有關系，所以說我們一定要尋找自己最具有差異化的特點，一定要做好這個定位然後再去推廣，其實是內容生產，內容生產這個環節其實是一個很大的挑戰。可能很多企業都許多能夠得到一個經常創造十萬家這樣的公司，但是這個最後是渠道。就是說最後你的落點落在了渠道，這個渠道他可以幫你解決什麼問題，其實很多時候就是很多的公司往往會看到渠道而不看到背後的這兩項，往往是這兩項才是真正決定內容和渠道都是未來最後去表達你的這個品牌差異化價值的。

這里面給大家介紹幾個我覺得對初創公司來說是一個主要的免費的長效的推廣渠道，我們剛才講到一個規模化的溝通，還有就是輔助用戶決策，從這兩個維度來去給大家，可能有一些渠道大家看了也會熟悉，但是我希望說大家可以更系統化的去看這個事情。第一個是百科，我們每一個人這個是從大家用戶習慣來說，每個人要去獲取知識的時候，百科一定是第一個選擇，他這個是一個企業的名片，另外在搜索權重上其實是比較高的，很多時候我們花很多的錢做SEO、SEM，其實不如你去做一個百科。第二個是微博，微博不管怎麼樣他現在依然是中國最大的開放式的社交的媒體，他的傳播速度還有他的互動性是非常好的，而且很多重要的消息，重要的這個信息，媒體信息的來源都是從微博上來的，當然現在微博你要去發展粉絲其實也不容易，但是對企業來說依然是你對外溝通很好的窗口。還有這個公眾號，公眾號運營也有難度，他的粉絲還有他的這個流量的運營他其實是有蠻大的難度，但是公眾號他可以給企業帶來很多樣化的這樣的營銷的手段，包括你在運營上的一個結合。

這里面簡單介紹一下創頭條的企業號，我們在過往研究初創公司他需要去做的幾個事情，比如說你會去尋找報道，但是尋找報道媒體其實是對這個尋求報道你的新聞價值會有一個判斷，所以你需要去排隊，或者是需要去投稿，投稿到一些平台，這個也是有內容的審核。其實在很多的公司包括現在知名品牌的公司他可能70%左右的工作都是在把自己的一個企業，可能我們今天跟誰合作了，我又上線了一個什麼樣的新產品，又做了什麼樣的一個變動或者是合作等等，很多時候是在對外做一個基礎的披露，但是能給大家深刻印象的可能是那些爆炸性的事件，但是那個不是我們推廣的常態，所以說我們很多創業公司不要說被引導說我一定要去做一個，像1%的生活等等這些爆炸性的這樣的一些事情，因為他對初創公司來說，其實後面很多的這些變化可能是你一時沒有辦法承載的，比如說當很多用戶去涌進來你的平台能不能接受，這麼多用戶的時候能不能提供足夠好的體驗他其實是一個漸進的過程。

簡單介紹一下這個創頭條的這個企業號，第一個我們解決你的內容自主發布這樣的一個基本的訴求，這個大家應該在很多平台上也都有，另外就是流量的分發，其實做微信運營的同事都知道，很多時候我們在不斷的去刷朋友圈或者是刷各種群的時候，其實這個流量很難獲得，這里面通過我們自身運營的流量分發到每個企業號的一些內容，另外就是可能我們跟很多平台不一樣的是我們有很多的這樣的一個合作媒體，我們在整合很多的資源，投入很多的資源，盡可能把我們企業號上面的一些內容可以在一些媒體上得到轉載和分發，這樣解決我們基礎的曝光和基本的獲取用戶這樣的一個渠道。但我們還有一些其他的這樣的一些服務或者是戰略的資源。

這里面簡單介紹一下思達派，我們有三塊的業務，第一個是創頭條，還有思達派網，這個是創投媒體，可以給大家提供專訪報道，大家希望得到專訪的報道可以找我們，我們的總編是厲志鋼，他是非常資深的一個媒體人，包括像在財經21世紀，還有中國房地產網的經歷。那在創業服務方面我們一個核心的業務是通過公關創投的模式來跟創業公司合作，就是說可能早期大家你沒有錢再去做推廣的時候，你可能出讓1%或者是更少的股份，我們去承擔這相關的這些費用，然後跟咱們這個股份費用有一個對價。

最後的一個渠道其實剛才搜狗輸入法的劉總已經做了很好的解釋，從我們做了很多年，幫企業做推廣或者是公關的角度來說，這個確實是一個非常好非常棒的主意，或者是一個產品，因為輸入是我們交流的一個起點，那通過這樣的一個方式他其實降低了這個品牌認知的這個障礙，很多時候如果是你在輸入的時候遇到很大的障礙，其實你對這個品牌，你的心態或者是心理是不一樣的，這個也是為什麼說起名字或者是一個好的名可以幫助企業獲得很多免費的流量。最後說一下就是我們大家都講從0到1，其實從0到1在我看來雖然是談論很多，但其實從0到1這里面有很多的路程要走，他可能是從0.1到0.2，大家在這個過程里面一定不要過於求成，你一定要把每一個0.1、0.2去走好，那我們覺得就是品牌這樣的冷啟動和突圍他是一個持續的過程，那一個品牌你只有做到長期的跟用戶有一個很好的陪伴，那我覺得對我們的這個用戶來說他能夠給人一個，算是給人希望，或者是能夠讓用戶不斷的從這里面獲得新的這樣的一個價值的，這樣的一個平台，這樣的一個產品和服務可能是最有價值的，有些時候就是一個過於追求炒作的平台其實在用戶的心里面他其實是，用戶會有這樣的一個區別，就是更好的做一個有一個品牌根基這樣的一個產品和服務，可能會對品牌來說更長久，謝謝大家。

主持人：非常感謝李茂達的演講，其實我自己就是思達派的用戶，在創頭條上可以看到我們已經開了氪空間的企業號，我也在白名單計劃的微信群里，所以實實在在的看到思達派如何幫助初創公司做推廣。

除了做好推廣，公司運營中，法務是一個繞不開的話題，今天我們也有幸請來了快法務聯合創始人徐其斌，跟大家聊一聊初創企業急需解決的法務問題，比如合理避稅什麼的，大家認真聽哦。

徐其斌：謝謝主持人，剛才達叔在分享的時候我特意看了一下自己，大家發現我今天跟另外三個嘉賓最大的區別，我穿的廣告衫來的，我昨天想了很久今天到底穿什麼樣的襯衫，在衣櫃翻了半天，翻了特別的開心，然後我今天早上到公司他們讓我這個，其實現在在場有一些同學應該是通過快法務這個平台報名過來的，那今天趁着這個機會跟大家分享創業當中的法務坑，在今天還是要強行安利一波，快法務我們做的定位是一站式的企業法律服務平台，然後我們會去專注的去向咱們創業公司還有中小微企業解決這種，比如說從最簡單的股權合伙協議，公司注冊，財稅，知識產權，社保，投融資，甚至到VIE架構，IPO這樣的一系列的問題，那我們去做這樣的事情目前還是在大家的幫助下還是不錯的，我們大概會有一個，我們應該是2014年6月初馬上兩周年了，我們現在有10萬左右的會員然後在全國13個城市有這樣的覆蓋。

做到這樣子我們日常接觸最多的團隊是什麼，其實就是我們現在在座各位的創業者，我們接收的創業者往往從最初的想法到後續的A輪B輪甚至一些可能說規模上千，可能更大的一些公司。那在我們所有接觸到的創業團隊當中，其實我們被問及到最多大家最關心的其實就是股權這兩個字，大家都知道拋去說我們創業為了一些我們實現自我的理想之外，物質是一個，就是物質的實現包括財富的自由是一個非常正當的一個理由，那在這個過程當中最核心的就是公司的股權，如果我們把這個事情再擴散一下，公司的股權除了跟你的財務自由有關系，他更多會對這家公司未來的控制，你未來公司的發展，包括說這個未來的成長會有很大的關系。大家都知道最近汽車之家有這樣的一個信息，整個現在汽車的管理層也是希望在這個溝通中獲得一些他們應該想要達成的一些溝通。大家也知道最早汽車之家的創始人理想很早把自己的股權賣給他們，然後從中退出，現在做一個子項目，車和家。那理想最初創業的時候從自己的一個幾乎百分之百的控股的團隊後來引入到現在的，到後續一步一步做CEO到整個公司的股權的專賣出去，自己成功的退出，我覺得這個是非常標准非常教科書對股權的一個思考。

回到我們現在遇到的問題，我們最初5個人10個人創立一家公司的時候，都是我們自己的人，我們原始團隊持有100%的股權，但是經過天使、A輪、B輪等融資以後，我們會遇到的問題當公司的盤子越來越大的時候，我們所占的比例越來越小，大家都知道我們中國的法律規定，如果說您這個擁有公司超過51%以上的股權，您才能夠認為您控制了這家公司，如果你有這個公司66%以上的股權，才能夠保證你對這個公司絕對控制了。為什麼呢？因為66%相對應有一個33%，33%是指說當公司的股東跳出來說我要求解散公司，把這家公司去解散了，我們散伙了，只有超過66%的人同意這個公司才能夠被解散。就是說如果你是一個創始人你最後因為我引入A輪B輪C輪的股權，或者是我引入一些合伙人，把我最後控制的股權降到33%以上的時候，這家公司解散不解散都不歸你管了。在快法務我們見過很多因為創始人對前期這些事情的忽視或者是不在意導致了這個公司的失敗，就跟達叔在聊的一樣，大多數的創業者由產品技術運營市場出身，真真正正我們會在自己的業務領域里面非常專業，但是實際上從一個上班的辦班族和職業經理人你要考慮的問題很多了。

說了這麼多問題我們有什麼解決方案，我們是有的，快法務我們其實在這段時間專注的對咱們這樣的創業者提供股權相關的解決方案，我在這大概列了是4個非常常見並且是非常有效的去保障公司控制權的方式，簡單的介紹一下，AB股，大家都知道臉書京東會把這個股票分為A股B股，這個在中國不行，大家都知道阿里巴巴在從香港跑去美國上市運營就是因為阿里巴巴有一個董事會湖畔合伙人的制度，他的這種規定導致了說叫做是有很重要的叫做同股同權，中國法律必須要求同股同權的，我擁有這個公司1%的股權，我就對這個公司有1%的決定權，AB股夠違反了這個規定，所以說這個是在英美比較發達的國家，如果說在座的同學有是VI拿到美元投資的這個是很棒的方案。第二個投票權，這個是董事會的投票權，大家都知道一個很典型的天使人A輪的方案投資說，創始團隊要占據這個股東會的半數以上，每進入一名董事我要進入一名創始人董事，對董事會的控制。一致性行動，這個是什麼意思呢，如果說我這個公司是有多位比較能力或者是實力差不多的創始人一起創立的，可能我們的股權相對會平均，但是這種相對平均的情況下為了保障股權的集中我們聲音的一致，我們這幾位聯合創始人會簽一個行動協議，把我們所有的投票權表決權委托給一位公認的，我們可以簽署一份協議在什麼事情上他可以全全代表我們來表決，什麼事情上沒有，這樣既可以保證大家的利益合適的情況下，又可以保證對公司的控制。

最後有限合伙代持，這個也是現在很多國內期權，大家在出具期權方案用的方案，我們設立一個有限合伙企業，作為實體公司一部分股權的持續者，我們把需要激勵總監級別的同學，資深工程師或者是員工放入到有限合伙企業，我們要保證公司的控制權不外露。這四個方向是給我們客戶用的最多最成熟的四個方案，也是現在可能說最合適初創團隊的一個體系在里面。當然股權和風險其實是一個非常大的課，我們快法務線下有一個子品牌叫做快法務子品牌公開課，大家有時間可以關注一下我們，我們會定期的舉辦這種線下，請這種大咖律師來給我們講，我們在北京、上海、深圳等這幾個地方去真正找了一群我們認為是在對互聯網也好，對創業者也好，對投融資也好非常熟悉的律師們，然後面對這種專業的服務團隊為我們的這個真正創業者提供這種針對性的服務。

那說回到今天，其實和搜狗，其實我們跟搜狗的淵源更緊密，我們的CEO以前是搜狗團隊的同學，之前負責搜狗輸入法的市場工作，然後剛好我們有這樣的機會，那包括我們上次聽到說搜狗要做這樣的一個品牌詞的活動，我們特別的高興，我們想的角度跟大家角度都不一樣，你要強調你的品牌，你要保護你的品牌，你們一定要有一件事情千萬別忘記做了，把他注冊成商標，你不注冊成商標就會出現，剛剛我也看到劉媛尊上面有滴滴的例子，滴滴是非常悲慘的例子，好象是最後花了幾千萬美元和解，就是那三個字，把你的品牌注冊成商標，所以說在我們這給大家去給創業者推薦商標的時候，我們一般最開始咨詢是這樣的一個套路，你找到合伙人了嗎，找到了，我們的和合伙協議給你一份，你沒有注冊公司我們幫你注冊公司，你想好了品牌名我幫你在商標的庫里面搜一搜，是不是別人已經有了，這三個事情做完以後你可以開始去創業去了。那這塊是我們其實總結出來的一個比較常見的互聯網公司的一個注冊類別，基礎類是35、42和第9，35是在線廣告，42就是互聯網公司，就是軟件開發，第九個就是APP，那另外因為我們大家所從事的行業不一樣，從依次從社交、電商、小說房產等等這樣的一些更細的內幕，大家可以稍微的了解一下就好了。

最後其實說回到如何去幫助初創企業去突圍，還不如說我們快法務自己想怎麼去更好的去突圍，其實我們也是一個初創企業，我們面臨大家所討論的所有的問題，那我們在這個路上我們其實，我們現在有一些小小的心得跟大家分享，我覺得是這樣的，現在是一個，我們內部一直說，其實現在快法務的這個機會是這個時代賦予的，我們面臨的是一個整體的服務升級、行業升級，整個社會從一個我們父輩可能說60後、50後的年代，到現在70後80後90後的年代，從一個我去注冊一家公司，我買一件衣服，我要貨比三家，我自己恨不得對這個衣服非常了解的情況下，變成我們現在很幸運有了這樣的一個口碑品牌追求這個品質的一個服務時代，那快法務也是一樣的，我們拋去所有的其他的事情，我們專注就是一個服務，這個是我昨天在我們的公司注冊這款產品下剛截的圖，非常的真實，我們公司注冊的好評是99.5%，那剩下0.5%是什麼原因，有很多我們的原因，也有很多政府的原因，我們每一個同事每一個同學我們都非常的關注，我們公司內部有一個專門的團隊，針對我們基本上每一個可能在享受過服務的同學都被我們回訪過，我們很關心這件事情。最後在一些細節上我們把這個事情梳理一遍流程，我們設計了一版兩版三版，現在是3.0版新的包裝了，第二個我剛剛講的股權投融資，還有包括我們主持人提到的財稅，社保，法律這樣很多的風險，當然今天可能時間有限不能一一給大家展開，但是我們把這個事情寫成了一本書，我們今天帶了幾本過來，如果大家想要可以找我，最後我們現在有非常龐大的一個客戶經理團隊，一對一給我們所有的中小微企業提供服務，非常感謝大家。

主持人：太專業了，聽了徐其斌的演講是不是受益匪淺，對一些法務問題豁然開朗？分分鍾走上人生巔峰啊；別說，今天，還真有這麼一位現身說法，已經走上人生巔峰的創業者。有請美寶創始人陳力。

陳力：先自我介紹一下，因為為什麼來到這個地方，因為我跟搜狗是有非常深的淵源，我之前在搜狗從一畢業到搜狗創業在搜狗做了10年，去年出來創立了自己的公司，然後像搜狗輸入法、瀏覽器、手機助手這些是我們團隊一點一滴做起來的，我自己業余也做一些天使投資，去年投了兩家公司，一家已經5億美金的估值，還有一家今年年底應該可以到200億的估值，這個是我自己的情況。

接下來說一下美寶的項目，為什麼做美寶這個事情，首先介紹一下我們的目標是做一種社區去幫助媽媽找到全世界的好東西，這個是我們企業的願景，我也是自己去年當了父親有了創業的初心，很多從傳統行業也好，或者是互聯網行業跳出來做母嬰項目的創始人也好，其實很多的這種初心都是來自於自己做了父親或者是母親，讓人有一個非常原始的動力去改善這個行業或者是去為自己的這些爸爸媽媽們這些朋友們做一些事情和服務。然後這個是大概的這樣一個母嬰行業這樣的一個背景，就是說我們現在服務的基本上是85後和90後的辣媽，從年齡上來說大家也到了生育期，從去年二胎政策全面開放了，然後每年我們新生兒的出生量有望從1600萬增加到2000萬，年輕一代的父母他對於這種品牌的關注度提高以及對這種價格的敏感度的這種降低其實是非常明顯的一個趨勢的，就我自己而言就是周圍有很多媽媽們，每年他願意花將近二三十萬的費用給他的孩子去購買這種衣服，很多人覺得這個是不可思議的，但是你仔細去找，發現這種全職的80後和90後的土豪媽媽們還是很多的。

所以說結合這個趨勢和周圍這些需求所以我們做了這個美寶這個項目，然後我們的目標定位是說，注重生活品質的這種80後90後這種辣媽和潮媽們，然後他們的需求其實總結起來非常的簡單，就是曬曬曬和買買買，我覺得這些媽媽們平時就不干別的，每天你看微信上他朋友圈上面都是代購，他發的朋友圈都是娃娃，所以說需求提煉出來就是曬曬曬和買買買，然後我們的產品形態最後經過了這種調研和沉淀，是想做一個這種對應親子時尚購物社區。像我們產品上線叫做美寶，大家可以搜到，然後從功能上來說，我們是主打這種青社區，大家可以通過濾鏡、貼紙、標簽、社區可以把小朋友每天的日常生活曬出來，這個小朋友要出門了，要好好的裝扮一下，然後衣服帽子鞋子褲子都是有牌子的，母親的這種成就感油然而生，然後下面一堆贊，大家還會問你這個牌子的衣服在哪兒買的。然後我們還會給他形成一個這個社區的討論氛圍，有這個熱門用戶的推薦，幫助大家結交興趣品位一致的媽媽們。

然後用戶發出來這種UGC的話題和品牌，我們可以把他鎖定起來，通過結構化的數據去給用戶找到說發這些品牌的媽媽們有哪些，你可以很快的找到跟你品位一致的媽媽，同時這些品牌我們也會給他提供這種購買的途徑，然後總體上來說通過用戶形成的這種內容再加上我們的一些引導，讓用戶在消費這個過程當中產生一個很快的一個決策，最後形成購買。因為人與人之間的推薦是很容易產生信任的，你跟我說你哪個牌子好，你是我的好朋友我可能更願意相信你，你這種說沒事我就砸錢砸廣告來給你洗腦說哪個好，我覺得這個信任的建立是更容易的。所以說我們選擇了青社區的方式。然後就是在消費推薦這一塊我們自己也有PGC的團隊給用戶做一些專題，結合用戶的個性化的數據，比如說小朋友的這種年齡、性別，然後媽媽們在這個平台上產生的這種數據，比如說他關注哪些品牌比較多，然後他平時發布的這些內容跟哪些品牌相關性比較高，然後甚至有些地點他也是可以發的，他經常去哪些地方，我們通過這些數據是可以給媽媽做一個標簽化的數據的，然後未來會給他去做個性內容的推薦。

這個大概是我們這樣的一個商業邏輯，通過曬娃，然後各種購物心得分享上最後形成購買，然後購買，然後又曬娃，然後又購買，反正就是兩個字，曬和買。然後簡單介紹一下我們團隊，我們團隊基本上也是從搜狗、騰訊出來的，這個產品技術團隊，我們團隊現在大概10個人左右，然後有非常豐富的互聯網研發和運營經驗，基本上我們之前做的產品都是日活的這樣的一些產品，然後在產品研發上面我們團隊目前沒有任何的問題，而且跑的非常的快，但是跑了一段時間之後有些困擾我的問題，所以我來到這里，希望找到答案。我再跟大家說一下項目進展，我們是去年8月份然後獲得了前騰訊高管、國內著名天使投資人戴志康先生領投的天使輪投資，天使人還包括摩漫相機制創始人任曉倩，我們注冊用戶近十萬，月流水幾十萬。然後未來來說我們希望通過母嬰的這種時尚產業作為一個切入點，因為我們看了一下目前國內專注做母嬰時尚的公司不是很多，很多是整個母嬰時尚行業還是在剛起步的階段，然後國內也沒有這種非常時尚的這種品牌來引領這塊的東西，所以我們覺得這是一個非常好的切入點，所以說我們打算以此作為切入點做深之後然後橫向去切母嬰領域的服務，包括親子游，包括攝影，這個是一個平台級的願景。

然後我今天來的這的目的，除了說感謝搜狗這種創業品牌計劃支持之外，是想找到美寶項目的這種合伙人，因為我們團隊在產品研發和互聯網的這種產品運營經驗非常的豐富，但是在母嬰行業和這種電商方面的這種精英是有缺乏的，所以我希望借助36氪這個平台，能夠找到美寶的這種合伙人，我希望他是一個領導力非常強，管理經驗豐富，母嬰行業的這種運營大咖，同時自己也是一個很有生活情調和生活願景的這種生活達人，也是一個目標導向協作出色有激情的這麼一個人，然後上面是寫到5%到10%的股權，但是我自己如果可以找到這樣好的股份我覺得15%我也是OK的，這個是我今天來這里的一個非常大的一個目標，然後在場的各位如果大家有合適的人選可以推薦，推薦成功可以贈送價值1萬元的天使輪的股份，你要現金也可以，然後右面這個是我的微信，然後大家要是有合適的人選可以推薦的話可以加一下我，也可以說把這個東西拍下來介紹給朋友，然後把簡歷發到我的郵箱，最後感謝搜狗輸入法對美寶的支持，然後也感謝36氪今天提供這麼好的一個場地，謝謝大家。

主持人：感謝陳力，也希望有更多向美寶這樣的企業加入到創業品牌支持計劃中來。接下來，應該是今天大家最期待的環節，圓桌討論。其實一場圓桌討論精不精彩，圓桌的主持人很重要，我不是夸啊，為了這個圓桌環節，我們也專門邀請了逐鹿網創始人，互聯網知名評論家闌西來主持此次圓桌討論，閒話少說，讓我們把話筒交給他。

歡迎闌西，同時也歡迎之前的分享嘉賓回到舞台，讓我們有請搜狗輸入法運營負責人劉媛尊、36氪融資平台運營負責人丁雲婷，思達派聯合創始人李茂達，快法務聯合創始人徐其斌，美寶創始人陳力回到舞台，有請各位。

闌西：大家下午好，很高興能夠來主持這麼一場活動，我記得我看過一本書，這個書是出版在1998年的叫做知識英雄，這書里面的主角是楊元慶、施振榮中國第一代IT產業的企業家，中國的知識分子不在於被受凌辱的形象，而是一個新時代的英雄，中國未來的發展需要成千上萬數十萬數百萬這樣的英雄，這個話題有一定的前瞻性引起了非常多的爭議，尤其是在2000年的時候，雖然新浪、搜狐第一代的門戶都開始繁榮起來，但是如果普通人想要創業難度還是非常高的，如果你去找銀行貸款你根本就沒有被接待的資格，但是今天我們看到在這樣一個眾創的時代，創業他真的是到了每一個人的身邊，只要你有想法，好的想法好的才能，所有的資本市場以及整個產業鏈的成熟都將為你提供助力，包括我們今天也在座有這麼多創業者代表，專門為創業者服務的機構，我對這個時代是相當的充滿信心的。

第一個問題我想問一下各位，創業本身經常被形容成一個馬拉松，他是一場長跑，不是說在於一朝一夕的成本，那在這樣的一個長跑的過程當中，你們認為對創業者而言他最難熬的階段是哪個階段？是融資還是有其他的普世性的案例。

李茂達：我先拋磚引玉，其實我是覺得對於創業者來說，如果說我們比喻說我們養一個孩子，那你從小到大都得要為他各種操心，小時候你擔心他不能夠健康的成長，上學之後你要想怎麼樣給他找一個好的學校，到後來你要給他想着找一個好工作，或者是說考慮結婚買房等等一系列的事情，其實創業你從初創到這個A輪B輪C輪，你看了一圈你覺得最初的狀態是更好的，因為你看到希望，大家充滿激情，那其實我是覺得對一個創業者來說，最難熬的階段我覺得是，他可能到了後期他在尋找商業模式，然後可能找不到出路的時候這個挑戰，內心的挑戰，或者是有點小小絕望的時候，那個是最難熬的，初始的階段你會很辛苦，但是那個時候你是充滿希望的，我覺得個人是這樣的一個看法，也聽聽其他的嘉賓。

陳力：我覺得用主持人的比喻來說很恰當，就是大家在學校考試跑1500米，大家會發現一個情況，很多人一開始很有激情，跑的很快，最想跑第一，然後第一個彎道過去他可能就慢下來了，就不行了，然後我覺得從生理反應來講，就是說當你開始跑步，幾分鍾過後每個人的體能，你的心肺會到了一個非常難受的階段，我覺得每個人都有這樣的體驗，不管是創業還是跑步，這兩個東西是一樣的，但是其實你只要熬過那個階段，有一個術語叫做體能的極限只要你過去了你會覺得後面其實你會很從容，心肺也沒有那麼難受了。對於創業來說我覺得也是，很多人說融資很難，或者說各方面都非常的難，創業沒有不難的，但是最難的是說你把所有的事情都OK了，然後你要開始跑了，你跑一陣以後我覺得那個時候是最難的，因為你以後在哪兒，那個方向可不可以快速達到，那個是對你心智一個非常大的煎熬，我覺得很多創業者晚上肯定是睡不着覺的，方法是很多。我的價值觀是說方法是比文化多的，但是解決問題是一個很長期的過程，你需要有毅力來堅持到那一天，我覺得很多創業者是沒有堅持到那一天就放棄了，所以我覺得對於創業來說最難的是這個心態這樣的一個調整，所以說很多人說創業是修行，我覺得修的就是心。

徐其斌：其實我們接觸到的創業者跟陳總一樣，會非常的類型，我換個角度來講一下，最初我們創業的時候像我們一些創業者，我們會有自己能力的范圍，我們最初決定做這個事情的時候，一定不是在最開始的時候我們就掌握不了，比如說我最初做一個小項目上線，其實我們初創團隊是可以看到的，但是你作為創始人會經歷這樣的過程，我從最初的從容，那個時候是焦慮不是累，不是心態的疲乏，當你慢慢的進行從天使從A輪，當你到了你的能力發現的時候，你頓時間會覺得很無力，那種很無力感怎麼形容呢，你會覺得說你無法去做很多的事情，比如說很簡單，你會發現說今天運營出了很簡單的問題，這個問題我認為是非常簡單就可以解決的，但是為什麼會出現，明天出現了一個產品上市的問題，這個對我來說也是非常簡單的問題，為什麼會出現，你會發現整個公司遍布所有的問題，而你已經毫無能力去控制整個過程了。那你如何去突破這個環節，我認為這個點是最難的，每個人會有自己區間，當你接觸到那個時候突破他，很多人我們認識的創業者沒有突破那就失敗了，如果你可以突破你未來就會越來越順利。

劉媛尊：在我看來一個比較有難點的地方在於是說，一個人的思維方式的轉變，因為可能在大公司里面工作的話，大家更多的是習慣於去做好領導或者是老板分配給你的這些工作，他做好一件完整的事情可以被分為小的事情，那我們可能我們的習慣思維是說我們把每一件小事情做好，這個大的願景一定可以實現。但是我覺得在創業的過程當中，你需要去接受一個不確定性，不僅僅是你面臨的問題是不確定的，你解決的問題方法也是不確定的，我覺得再也沒有一個所謂的標准答案在那里，你每天要嘗試新的東西，這個東西不行就換另外一個，這個東西行就再往前走一步，最大的挑戰在於心態的轉化。

丁雲婷：我稍微總結一下，因為首先個人是一個經常創業的人，除了在36氪以外，還在很多創業團隊，然後自己這一年多服務過上萬個創業公司，我來總結剛剛大家說的話，我覺得大家說其實第一個地方就在於說，當很多創業公司來找我要融資的時候，我會問他你要怎麼掙錢，這個就是大家說到的第一件事，融資不是最難的，最難是你拿到錢不知道怎麼讓自己活下去。第二個事情更難的是什麼，當你不知道自己怎麼活下去的時候，你要學會堅持，之前我讀過一本書，VC的書，他里面的創始人之一就跟我們說到，當他面對所有創業者的時候，他需要創業者在你整個創業生命周期當中你需要第一件考慮的就是你要做一個什麼樣的產品，你要為用戶提供什麼樣的服務，你想不清楚這一點，這個才是你創業路上最難的事情，因為你要做一款讓用戶接受的產品，你的路才可以走的更遠。第二個當你遇到各種茫然期，沒有錢不知道怎麼盈利的時候，就是各位說到的心態，那堅持是我們作為早期項目來說你選擇這條路你就一定要熬得住，所以說我來總結就是最後，一個是要會掙錢，一個是要堅持自己能掙錢。

闌西：總結的非常的好，因為我也接觸過很多創業者和創業公司他們給我的一個普遍性的反饋，也是類似的，就是說你怎麼來在扛住這麼大的壓力下做這麼多的事情，尤其是搜狗輸入法說的觀點，以前在大公司的時候我們其實是有人對自己做的事情是負責的，無論是做成還是做砸的，你上面是有人的，其實你自己創業你頭上沒有人，你不僅要為自己負責，你還要為你的員工負責。那如果把我們剛才所溝通的這些點把他羅列到一個道德層面的一個情況下，我們接下來談一個數的問題，這個我相信是很多人關心的問題，在移動互聯網時代，流量或者是用戶獲取的成本越來越高，我也知道有很多創業公司拿了錢他不敢花的原因就是因為太貴了，你雖然看起來這個顯的數字絕對值很高，但是你如果真的要把這個錢投到渠道去，換用戶換量的話，這個不太經得起燒的。所以我覺得想問各位第二個問題，在用戶獲取成本越來越高的移動互聯網的時代，那我們有什麼方法可以更廉價或者是更高的性價比來獲取用戶？

李茂達：其實這個闌西總你也是媒體人，我們現在看到整個的移動互聯網不管是從媒體環境還是說從這個互聯網的格局都發生了一個很大的變化，那整個的流量體系其實是極度的分散了，極度的分散大家獲取這個流量是越來越貴，現在包括BAT這樣的公司每年要花很多的錢獲取流量和用戶上。那對於我們初創公司來說，其實我剛才的分享也講到一個很重要的，其實是公關紅利的問題，那其實當我們解決少規模這樣的一個用戶的時候，其實我們可以通過地推，通過線下活動通過很多種方式去解決的，但是隨着用戶被消化完了之後，你要獲取大量新用戶的時候，其實這個難度非常大的。那大公司他最簡單的方法就是投廣告，投廣告強曝光要花很多上千萬或者是上億的費用，那企業對我們來說，對初創公司來說你要持續的獲取用戶，要通過公關和品牌的紅利，他可以幫你再長遠解決這樣批量獲取新用戶這樣的一個途徑，而且這個途徑是平均到每個用戶的話是相對比較低廉的，其實我們在前面也幫助過一些創業公司，當我們再給他去做完報道做少規模的曝光之後，他在短時間之內他的種子用戶獲取量是在穩增的，那其實我是對初創公司來說是可以利用這樣一個公關的紅利去幫你做這樣的一個用戶的獲取。

陳力：我非常同意，現在確實流量非常的高，像比如說資本比較集中，像P2P這種領域獲得一個有效的這種用戶可能得幾百塊錢，非常的貴，那我們作為創業者怎麼能夠說用很小的成本來辦大事，我覺得這個是大家都面臨的一個問題。我覺得大家需要去努力學習然後找自己的方法論，然後針對美寶這個項目，因為我們的用戶目標很明確，就是80後或者是90後的媽媽，然後我們再分析說這些媽媽有哪些場景，他哪些場景下有什麼需求，我可以舉一些例子，但不能說的特別的深，然後就是在新年的時候我們做了一個活動，這個活動是說給這些媽媽們提供一本免費的台歷，這本免費的台歷你怎麼能夠領取，你可以在微信上面關注我們的公眾號，然後你去下載我們的APP因為我們APP里面有拍照分享，你來上傳照片，你上傳12張照片我們可以給你免費發一個台歷。正好在新年的時間點上，一本新年的台歷，尤其是他們的寶寶或者是他們家小朋友的合影各種照片，我覺得對於媽媽們來說是非常有紀念的。我們當時選了幾個媽媽群做這種測試，結果一下子就算是有一個小的這種引爆，因為媽媽們對於這種東西他是會毫無保留的去傳播的，我們家小朋友可以免費領台歷，你也過來，大家的這種傳播是有雙向意義的。所以說我們可能花了很小的錢然後可能就拿了幾萬的用戶。

闌西：相對來說非常的精准。

陳力：對，所以說大家就是要琢磨自己的服務場景是什麼，用戶的需求是什麼，因為我覺得這個是除了砸錢之外唯一的方法。

徐其斌：陳力總說的很對，其實我們主要的客戶是小微端，舉個例子比如說公司注冊這一個詞在北京的話，單次點擊價格是100以上，我可以介紹快法務做的一件事情，我們以前也是很傳統的一個套路，我們如果在微信上玩一些東西我們去寫一個快法務的創業指南我們在微信公眾號，還是去年的事，去微信公眾號群發了一篇文章，找一些大號去推，微博朋友圈轉，前面非常的老套，但是這個事情有意思的地方在於說，我們真正的最初大概1000多本書發出去之後收到書的那些同學看到這個書里面內容的時候，這個第二輪傳播就已經開始了，我們最後第一次的快法務創業指南1.0發了3萬冊，我們的活動內容很簡單，你在微信的朋友圈發個圖，截個照片發到我們這，我們就送一本新的。所以我在這一點上也是，因為每個企業會有自己的客戶人群，會有自己的客戶人群聚集和觸達的點，快法務選擇的是我們用內容，因為我們現在其實提供的服務更多的是知識性的，但是對於創業很重要，我們在內容上下工夫，我們通過一個渠道，可能這樣內容上的量變就會影響我的質變，基本上是這樣子。

丁雲婷：我可能跟大家不太一樣，因為我本身就是做運營的，然後我可以很簡單的跟大家說一下，就是我個人的關於流量這件事情是不怎麼愛花錢的人，去年融資平台一個項目都沒有然後到去年這麼多萬個項目，對於我們來說的話，我覺得很簡單的覆蓋一下，就是說我不擅長花錢做運營，所以說我只能跟大家說我更傾向於我們獲得早期的種子用戶，以及說後續的推廣大量用戶的引進，我比較關注的就是品牌和營銷這兩件事情上，往往更常規的手段不管是我放在什麼渠道上，還是我做什麼樣的活動和傳播機制，他最終還是要歸到品牌和營銷這兩件事情上，這個是我們做一個產品來說深層的價值。當然大家說到這個事情為什麼今天36氪會跟搜狗輸入法在一起做，這個也是我們自己在努力做的，就是說品牌的這個營銷的兩件事情的結合，作為一個運營來說的話，我也希望能夠給更多創業者一些建議，將來我們說自己在推廣或者是獲取流量這一塊該怎麼花錢，如果大家是有興趣的話回頭可以找我單聊。

劉媛尊：在我看來如果你是一個土豪玩家，如果你要燒錢的話，我的建議是說那你願意花多大的一個意志，你願意花多少錢買到可以為你帶來更多收入的用戶，我覺得這個是一個，如果你有很多錢去燒這樣的一個思路。但是如果可能更多的創業品牌可能並沒有那麼多錢，不會像滴滴和快的的燒錢的程度，大家都在燒出租車行業，其實我覺得他們是在尋找一個臨界點，在這個臨界點之前你付出的一些東西他的回報都相當的少，你會覺得很焦灼很焦躁，一旦我們尋找到了一個臨界點，這個臨界點定義滴滴和快的的合並，在這之後整個出租車是直線上升的，臨機點是非常重要的。我是做運營出身的地跟36氪這位同學是差不多，基本屬於沒錢干事的，做起來不太擅長花錢，因為畢竟不是市場的部門，我們在積攢用戶的方式更多也是內容為王，你能夠通過內容的策劃，通過一些創意的策劃去得到很多的用戶，我舉個例子，就是說我不知道大家還知不知道之前搜狗輸入法，我覺得那個營銷我們只花了10萬塊錢做了一個視頻，結果這個視頻當時引爆全網，一天播放量達到200萬，整體的預約數有10來萬人做這個輸入法的預約，如果我們沒有太多錢去做營銷的時候，我可能會更加關注內容本身和創業本身帶來的一個驚喜。

闌西：非常好，還有一個問題，就是說，我覺得也是創業投資很關注的一個問題，在全民創業的時代，我們也看到很多，因為整個創業樣本的增加，我們也可以看到很多創業團隊的分裂這樣的一個比較壞的消息出來，有很多這個案例，就想問一下各位，你們建議一個創業公司他怎麼去平衡創業者員工還有投資人之間的關系，或者說這里面有哪些坑是你們希望能夠告誡創業者讓他提前避開的。

李茂達：我覺得這個股權設計是一個很專業很復雜的，其實一方面大家可以通過網上有很多這樣的一個創業公司的股權設計這樣的一個資料來去學習，肯定是剛才快法務也講到了，就是創始人可能會占股權的大頭，包括你的團隊激勵以及你的資本市場，但我們很多時候是看到不好的案例，但如果是我們在之前設計一個相對比較合理的，我們更應該考慮說我們怎麼樣讓不同的這樣股份擁有方，大家利益一致的情況下去把這個蛋糕做大，因為最終大家在去考慮說這個股份多和少的問題，這個蛋糕越做越小，其實這個是對大家來說最大的一個不利和挑戰，相反大家把這樣的股權做上去，我們會發現不管是阿里巴巴的股權，你看馬雲也是擁有很少的股份，如果這個蛋糕做的足夠大，他足夠能夠引領所有人奔着共同的目標去努力，很多時候我們看到失敗案例往往是他這個項目已經走到一個邊緣走到一個快要崩潰的一個環境吧。那回到我們現在講的一個創業市場，這個是一個新興的市場，包括對我們思達派來說，我們最早是通過這樣的一個服務入股，通過公關創投的方式跟一些創業公司來去合作，其實我們也會發現說我們以我們的資源和我們的資金去投入一個企業的時候，他企業也面臨以往股東利益共同的問題，但是正因為我們接觸了很多的企業他看好說我們的合作可能會給他下一輪融資也好，或者是他整個的往下一步發展會有更大的可能，那其實很多時候甚至他創始人本身他說那可能就1%或者是0點幾%，如果說我的投資人不同意我可以用我的股份支付和合作，其實很多看到希望看到做大的可能，那這樣股權的設計大家都會在這個利益共同體上面去努力。

陳力：我作為創業者我說一些這種心態，我覺得首先是說不管合伙人也好或者是團隊也好，在這種激勵上面，首先你要在一個一致的目標上面去做這個激勵，說我們的目標是什麼，就是說做到什麼樣的一個規模我們能夠得到多少的這種股權激勵，然後其次我覺得說大家在這個合作的過程當中要有這個契約精神，很多事情就是你談好了，那就是這樣的，然後如果你每天在那算來算去，我覺得心態沒有問題，這樣的話我覺得團隊如果發展的好那像剛才他說的一切都沒有問題，那只要出了問題有人在里面算來算去，心態難免會失衡，我覺得具體的這種設計，我覺得快法務的肯定是比我更專業，他們是針對這樣的問題來做一些基金池，或者是有限合伙的方式，來把這種股權的設計在技術上做到最合理，你也不能防止所有情況的發生，所以我覺得可能在技術上的設計方面還是請快法務的朋友多給大家介紹一下。

徐其斌：其實這個事情我們自己有總結過大概這麼幾個字，第一個是對的結構，第二個是對的人，第三個是一個清楚而又明確的規則，對的結構是什麼呢，其實回到我剛剛提到的股權的一個架構，那我一般會有這樣的一個建議，如果說我們是一個小創始團隊，大概兩到三年或者是一到兩年核心創始一樣一定有一個大頭，一定要保持創始人有50%以上的一個絕對大頭，當然這個絕對大頭是項目的發起者最努力最拼命的那個人，並且是能力也好，心態也好最強的一個人，他一定是這個團隊的老大。第二個因為一個團隊那每個人也不可能是每個業務的專家，他一定會從角度從思路從心態包括價值觀特別是能力上很好的人，你要注意到，甚至包括像最創始CEO這個人，你很有可能經歷完A輪發展能力不足到B輪，你要從你的管理崗位上退下來，把你的位置讓給更有能力的人，甚至有可能說他在這些到C到B的人，他未來的股權比你多，你要問他創始人和聯合創始人可不可以接受，如果可以接受，這個是對的人，第二個配合對的機制，對的機制是千篇一律，或者是說教科書的方式，那個沒有什麼可以講的，但是更多的還是心態。當你新體完了以後還有一件事情是我們中國創始人做的很不好的事情，就是把所有的東西落實到紙上寫下來，有的時候人作惡並不是因為他願意作惡，而是你給他了一個機會。大家會看到這樣的一個新聞說某個公司的會計拿公司的錢去買自己的東西，其實是你沒有一個合理的機制合理的規則落到紙面上的東西，把這個游戲規則明確了。那你找到了一群願意用同樣游戲規則去玩的人，明確了你的游戲規則，然後把你這套游戲規則交給真正專業的人專業的律師確定是安全可靠的，把你未來的風險考慮到了，那你就不會有問題了，那你把這幾件事情做好以後，比如說以前我們看到的，包括真的我們看到非常極端的例子，三個朋友在最初來找我們之前大概項目進行了兩個多月，來到我們這做了半天的股權相關的咨詢，他們要注冊公司了，做架構的咨詢，咨詢完不到一個星期散伙了，這個很可笑但是是真實的例子。找好人明確好規則，設計好方案，我想你把你這個項目因為非業務的原因失敗的概率降到最低，一個是成熟理性的方式，謝謝大家。

丁雲婷：我覺得剛才我們說到的就是融資的這個過程當中創始人和投資人之間利益的衡量，關於融資這件事情的交易結構其實剛才快法務的朋友已經跟大家說了，其實我覺得可能更深層次的說在法律這一塊我們該如何的分配股權，大家是可以去走這種專業的渠道，那我可能給大家的建議是什麼呢，就是投資人和創始人之間在股權分配和利益這一塊最好就是剛才說到的，我們能達成一致，而這個一致是建立在我們希望這個公司發展的更好，所以說其實在這一塊上，不管是股權的交易結構還是其他的一些協議條款都要是圍繞這一宗旨的話，其實這個是最好可以解決問題的方式。那說到另外就是說，一個早期的創業團隊其實合伙人之間的這個目標統一是我們建議早期項目當中去能夠找到這樣的人，然後並且能夠發現這樣的人跟自己走到一起，而這樣的人在過程當中是不太容易出現利益上的紛爭，也不太需要說一定的激勵，如果創始人跟自己的員工當中怎麼互相的激勵，創始人能夠有眼光，能夠發現自己在早期運作的時候什麼樣的人是你的核心成員，而這樣的核心成員值得你用股權其他的激勵方式留住他，幫助你把公司發展的更好，這個是我個人的建議，謝謝。

劉媛尊：因為剛才四位講的非常的專業，對於股權我個身沒有太專業的建議，我就不說了。

闌西：好的，那我們就進入現場提問的環節，因為這上面其實每一個嘉賓他其實都代表着非常垂直的一類的領域。

問：我想問一下場上幾位嘉賓，你們怎麼看互聯網創業的項目和企業跟傳統媒體尤其是電視媒體的合作和推廣？你們覺得現在在類似電視傳統媒體推廣還有沒有價值？

劉媛尊：我覺得傳統媒體是有價值的，尤其是對於互聯網的品牌，雖然說搜狗輸入法剛才提到已經有5億的用戶了，但是其實他更多的還是一個在線上的一個宣傳，那對於傳統領域其實包括很多年紀稍微大一點的，或者是比如說三四十歲的人群，其實電視對於大家來講是生活當中不可缺少的一種媒介的傳播方式，所以我覺得我個人的想法是說，對於這個傳統媒體還是有投放的價值所在的，這個也是為什麼我們今天也選擇來做一個線下的活動，其實也是一種相對來說比較傳統的一個方式。

李茂達：我補充一下，因為我們有的團隊做公關傳播的已經有10多年的歷史了，就是其實每種媒體的存在都代表着一個群體，都代表着一定這樣的一個傳播的價值，即使我們從現在說，雖然說媒體發生了很大的這個變化，出現了很多的新媒體，但其實從消費者或者是從他的受眾群體的話，他會更相信誰。因為傳統媒體他的一個價值，他其實在他的這個審稿的環節他其實是非常嚴格的，當然他可能在一些消息的速度上面其實比不上現在的一個媒體，但是他的這樣一個權威性和他的這個可信度他其實還要高於新媒體，新媒體他可能帶來很多靈活的方式，那其實你會發現現在投放很多新媒體，費用也是很高，那在這里面哪些渠道哪些群體對你來說更有意義。我們舉一個簡單的例子，這里面不說公關說廣告，為什麼像有些好的節目像什麼中國好聲音還有什麼爸爸去哪兒，這些他們的廣告的合作冠名費會越來越高，他這種一個在某一些領域的傳播價值他依然是無可比擬的，我是覺得就看你的一個策略，另外還有你的資金，因為你的資金可以決定你購買到哪些渠道。

問：這個問題問一下我們的陳力先生，我也是在做母嬰項目的，我們是一個母嬰移動醫療醫院，叫做大白媽媽，我是想問您作為美寶來說，在這樣一個同類競爭產品眾多，因為現在有很多為了迎合媽媽再去買買買這樣的互聯網平台，那針對於美寶來說你怎麼跟他們做產品差異化，並且我想讓您談一下在現在的母嬰項目或者是母嬰圈里面如何去把自己的差異化更好的可以把品牌價值體現出來。

陳力：我覺得問題特別的好，而且也是我們團隊真的每天日思夜想在做的問題，母嬰確實是一個紅海，那我們准備跳進去肯定不是說去當肉被別人吃，肯定是希望說做出自己的特色，所以說我們在產品定位上一開始就不是針對所有媽媽們做的這個服務，很多東西是剛需，比如說育兒，這里面有很多的競爭對手，或者是說孕期的管理工具有很多競爭對手，那像兒童時尚這一塊還沒有說一個比較大的家伙站在那，這個是我們在方向選擇上這樣的一個策略。另外就是說怎麼樣讓我們的品牌在這種競爭當中脫穎而出，我想的是說，其實這個問題應該變成你怎麼服務好你的顧客，因為你的品牌是存在於顧客腦子里和他的嘴巴上的，所以說針對我們的這種顧客或者是用戶的這種特點，因為相對都是中高端的媽媽，所以說我們的策略是說我們把這種服務做好，我們去看他的訴求是什麼。比如說他們喜歡買一些奢侈品，買一些奢侈品童裝，價格都不菲，可能有的小孩你看他不怎麼樣，但是把那些牌子加起來，身上一身都過萬，很多人覺得不可思議，但是這個群體非常集中的，並且在快速的擴大的，因為中國人不僅僅是一線城市，很多二線城市媽媽的消費能力更強，因為他車房無憂，甚至在地方上都是手里有很多錢可以花，都在孩子身上，在孩子還沒有上學之前，那怎麼樣讓孩子看起來更潮更有范，這個是他們的一個核心訴求。所以說我們就針對這些需求我們去做一些工作，比如說我們剛把歐洲最大的童裝奢侈品給簽下來了，這樣做的好處是說，用戶可以在我們的平台上，不管微信公眾號也好，還是在我們的客戶端也好，我們可以做這個事，就可以很快速的買到他們想要的東西，以前他們要找各種的代購，然後海淘，周期很長，怎麼把這個鏈條弄短，然後在價格和服務上做到最優。

問：謝謝主持人給這個機會，我想問的這個問題是比較具體一點的，就是說我們是做汽車後市場這個行業的，這個行業面臨到一個比較傳統的問題，就是說我們整個行業發生需求他可能不是說一個平常日常的需求地他可能是比較低頻的需求，他可能是產生這個汽車有一些問題矛盾的時候才會產生這樣的需求，那就是說我們，但是這個市場本身的盤子是很大的，汽車後市場也是個萬億的市場，我現在有一個困擾，就是說我們怎麼樣把我們傳統的這個行業這個服務，就是在互聯網化，在互聯網這個渠道上然後把我們這個品牌傳播出去，然後把這個用戶在我們這個品牌，不管是自由媒體上或者是一些平台上可以把這些用戶留存住，這個是我們現在比較困擾的一個問題，所以說也希望36氪的運營老師把我們解答一下。

丁雲婷：我覺得你挑了我，我覺得品牌這樣的事情是其他各位比我更有資格說，因為我可能屬於跟在座其他比不一樣的地方是屬於實戰派的，我要說汽車後市場這個行業我可能不一定有你那麼深入，我們對行業看的還是相對來說是比較多，但是還沒有到大家的那個份上，但是作為你剛才說到的，其實我理解你的問題就是怎麼推廣，我覺得對於你自己來說，你自己的產品服務目標用戶是誰你很清楚了，那我給你的建議是，在你早期的時候去傳播你自己的產品的時候，你要抓住是能為你制造口碑的用戶，我跟很多的創業公司都聊過這個關於怎麼推廣自己產品這一塊，道理很簡單，我不管你花不花錢，我也不管你用什麼樣的渠道，傳統也好還是線上的方式或者是地推，但是最根本的東西是，你在早期推出自己產品的時候，一定要想到能夠找到自己的第一批種子用戶，並且讓他成為你的粉絲為你制造你的產品價值，這個時候你在你自己大環境的當中要找到自己的出路，你可以更垂直更細分。你剛剛說到留住用戶，我覺得對於一個產品來說，或者說對於一個公司來說，留住用戶的時候你就是應該要不斷的搜集里的用戶需求，然後你通過你的數據，通過你的用戶行為分析去了解你用戶潛在的需求，這個時候如果你能夠為你的用戶去提升這一塊的產品價值和制造你更多的商業模式，那其實你很多用戶你不需要刻意做什麼，他就可以被你粘住。我自己也每天研究這一塊，大家是互相的探討，我也沒有資格說告訴大家做到什麼份上，我覺得具體的事情要具體落實到執行的時候要具體的分析，我剛剛給你的建議是，一個是口碑營銷種子用戶這個非常的重要，很多團隊都沒有做好。第二個事情是創造你的產品價值，就是你自是有了功能是不夠的，而是你提供一種真正的服務，大概是這樣，謝謝。

闌西：感謝五位嘉賓今天精彩的分享，謝謝大家。

主持人：再次感謝以上各位嘉賓的精彩分享，眾創時代，初創企業如何實現突圍主題沙龍到此結束。感謝36氪、思達派、快法務對本次活動的大力支持，感謝媒體朋友及各位創業者的到來。接下來，請諸位嘉賓移步台上，合影留念，謝謝大家。