蘭亭集勢陷入增長困境：如何找到婚紗替代品類

新浪科技 崔西

上市之前備受追捧、公佈二季度財報后卻飽受“粉飾財報”質疑、接連經歷律師訴訟的蘭亭集勢，迎來了第三季度的財報，雖然這一季度財報達到上季度的預期，但卻在上市后首次出現虧損。其中很重要一個因素，就是增長速度的嚴重放緩，三大品類之一婚紗禮服類陷入困境，而如何找到更好的增長品類就成為核心問題。

增長乏力出現虧損

第二季度的財報打破了市場對蘭亭集勢的信心，發布財報當天股價大跌30%以上，最重要的原因是營收增長不及市場預期的7580萬美元，增長幅度只有53%，而此前三個季度蘭亭的凈營收同比增速分別為82%、96%、99%，這在凡客、噹噹都只有30%左右增速的電商行業來，無疑會吸引投資者的目光。

不過這一高增速已經不在：第二季度除了增速降低，蘭亭對這下季度的預期不增反減，只有6800萬-7000萬美元，這也導致了股價的暴跌。第二季度這些壞消息已經充分被市場消化，蘭亭股價從最高的23.38美元，最近一直在10美元左右徘徊。

由於降低預期，第三季度蘭亭營收為6810萬美元達到預期並不意外，但是同比只有33.4%的增長依然不能取悅投資者，尤其是連續盈利幾個季度后，蘭亭出現了240萬美元的凈虧損，而上年同期只有凈虧損100萬美元。

而在下一季度預期上，蘭亭預期營收將達到7500萬美元至7700萬美元，不容樂觀的依然是增長速度，預期同比增長只能達到15.8%-18.9%。

投資者同樣對蘭亭的財報表現出失望態度，蘭亭發布財報后盤前就大跌20%以上，截至昨日收盤，蘭亭股價大跌23.05%報收7.68美元，迎來股價歷史最低點。

在三季度財報電話會議上，有投資者提出“營收增長何時再提速”問題，蘭亭CFO薛錚的回答有些無奈，“我們無法對營收增長何時再提速進行預測，我們的目標仍然是繼續進一步激活市場，盡快讓營收同時增長。”

婚紗禮服品類困境

蘭亭集市上市的時候，雖然對外主打婚紗禮服、家居、配件三個品類，但由於“婚紗禮服”這一品類的毛利率非常高，基本屬於“暴利”品類，這是一個“非常好的故事”，甚至有媒體報導的標題就為“婚紗成就蘭亭集勢”。

不可否認的是，雖然蘭亭以電子品起家，但是婚紗卻逐漸成為最重要的品類，在蘭亭IPO時，其服飾類品占營收比例已經從33%上升至40%，成為最大的商品類別，在服飾品類中最核心的就是婚紗。但是服飾營收占比在上一季度就下滑至34.2%，而三季度這一數字下滑至26.6%。

蘭亭上市以前，就有分析認為婚紗成就蘭亭的同時，也為蘭亭埋下隱憂：對電商行業而言，通常需要花費大量成本做營銷吸引用戶，重覆購買率就成為能否盈利的關鍵問題。

對於蘭亭而言一直有非常大的營銷成本，尤其三季度銷售和營銷指出達到2160萬美元，比去年同期1400萬美元增長53.8%。但是就婚紗這一品類而言，重覆購買率非常低下，意味蘭亭依然要投入大量成本做營銷。

另外據業內人士透露，自從蘭亭啟動上市以來，外貿婚紗的暴利讓許多創業者加入，不少垂直網站都做起了外貿婚紗的生意，這一行業目前處於價格戰狀態，競爭非常激烈。而對於海外用戶而言，雖然作為B2C網站的蘭亭有一定知名度，但婚紗品類並未形成品牌，用戶往往是價格導向，忠誠度不夠，這些都對蘭亭婚紗營收造成影響。

有內部人士向新浪科技透露，目前蘭亭在婚紗品類銷售壓力非常大，也在積極尋找新的高增長品類。

蘭亭CEO郭去疾則表示，婚紗禮服品類接下來目標是提升管理團隊、加速營收增長，對競爭對手做出回應，同時又不以犧牲毛利率為代價。“我們正取得積極進展，也將在第四季度以及明年第一和第二季度迎來考驗”。

高增長的新方向

雖然蘭亭三季度財報依然讓投資者失望，但是也有亮點，尤其是小配飾和工具的營收達到2670萬美元，同比增長幅度達到94.5%。

目前蘭亭給小配飾和飾品業務設立專門的網站MiniInTheBox， 也是第三季營收增長的重要推動力。郭去疾表示，配件和飾品品類的用戶重覆率購買非常高，預計這一品類的高增長將在第四季度延續下去。

郭去疾坦言，未來各品品類的營收會發生變化，蘭亭已經擴大了服裝意外的品營收比重。雖然服裝目前仍然是毛利率最高的品類，但是預計第四季度該品類毛利率為小幅下降。與此同時，蘭亭還將致力於降低運輸成本在營收所占的比例來改善毛利率。

與此同時，蘭亭將繼續在海外市場通過自建或者租用擴大倉儲面積，會將品運往這些國家的倉儲中心，因此隨時間的推移，貨運成本在營收總額所占比重會降低。

郭去疾同時透露，在圍繞非結婚禮服業務戰略方面，其未來還將引入第三方品牌，大幅提升公司營收。隨盈動品的發布，蘭亭還計劃將其與服裝業務結合起來，並計劃推出結婚禮服應用，“我們認為此舉有利於降低用戶獲取成本”。

“我們的服裝業務在未來幾個季度會出現反彈。”郭去疾。