三星經銷商：手機與平板拉動利潤增長

李娜 王滋

3月12日，廣州，第二次以三星經銷商身份出席三星論壇的朱迪明顯得有些興奮，盡管代理三星相機和手機品牌還不到一年的時間，但這已經為他帶來了可觀的利潤。

“去年三星品的營業額是幾千萬元，今年打算在珠三角地區擴充5到10家三星Mobile店。”朱迪明告訴《第一財經日報》記者，雖然和其他經銷商相比，自己的規模並不算大，接觸三星的時間也不太長，但這一年的成績讓他覺得三星手機和相機的市場很有“未來”。

Mobile店是三星為自己打造的一種新的開店模式，也叫綜合店，專門出售三星的全品——手機、平板、筆記本、相機等。和朱迪明一樣，有越來越多的經銷商通過三星對渠道和品的整合加入到這個隊伍，而三星得到的好處顯而易見——越來越多的經銷商、更多的展示全系列品的機會以及更多的銷售業績。

從相機到手機

這天，和朱迪明一樣來自全國各地的三星經銷商們擠滿了會場，他們樂於聽到來自主持人這樣的分享——中國作為三星電子全球增速最快、空間最大的市場，2012年三星電子大中華區銷售額達到143億美元，實現同比51%的增長。三星大中華區總裁朴載淳特別指出，三星手機、平板等智能終端品在中國市場佔有率第一。

“這真是個讓人興奮的消息。”朱迪明告訴記者，除了手機，也很看好三星相機品。

第一次接觸三星是在去年的年初，當時朱迪明的“的森貿易有限公司”已經成為全國最大的奧林巴斯經銷商之一。“但相機的生意並沒有那麼好做，很多相機品牌的經銷商都在轉型，當時三星希望我們能夠代理他們的相機品牌，抱試一試的心態雙方開始了合作。”朱迪明說。

之后，三星對自己的電子品在去年下半年進行了內部整合，把相機和平板併入到手機部門，從那時候開始，朱迪明也開始代理起三星的手機品。

“三星的相機賣得還可以，但智能手機賣得更好，對於其他品比如平板、筆記本、相機有拉動作用。”朱迪明說，也正因為這個原因，他才開始做三星手機的Mobile店，從以前單一品類的專賣店到現在各種品類的綜合店，“品加長，這樣對我們的利潤會有一個互補。”

在朱迪明看來，除了品較為齊全外，吸引經銷商投入的另外一個原因是三星的政策相對平穩。他告訴記者，三星其中一個政策是“店補”。店補又分為兩個部分，首先是店面50%的租金補貼，“比如說你在電腦城租一間店一個月是1萬元，那麼它每個月補給你5000元，減少代理商的壓力。”其次是廣告補貼，經銷商開店需要廣告投放，而三星會進行相應的資源捆綁投放，比如通過廣告來拉動經銷商的店面銷售。

除此之外三星還會提供培訓，包括品培訓和銷售培訓，“這種三星每個月會組織一次。還會給我們每個店一個定額標準，如果銷售達到了這個額度，三星會支付2到4個人的工資。這個工資首先包括底薪，還有每種機型都有特別的提成，每賣出一部手機，銷售人員能夠拿到額外30~50元的獎勵。”

雖然其他品牌包括奧林巴斯、索尼、佳能等品配補力度比三星大，但朱迪明仍然認為三星的發展潛力更大。“三星的手機銷量已經做到全球第一，在智能手機類別中現在也慢慢開始成為領導者。與它的智能手機、平板結合的雲分享功能讓三星相機能夠脫穎而出。”朱迪明說。

渠道變革

除了讓渠道的品變得更加多元化外，三星也在扁平化中尋求增長的機會，而這一變革來得更早。

2010年，三星開始改變以往所有品通過國代商總代理銷售的模式，而對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業連鎖零售商和部分區域手機零售商進行品直供。通過國代、家電賣場、手機連鎖及運營商渠道、三星體驗店等“直供＋平台直供＋分銷”並存的渠道，把蛋放在不同的籃子裡，並加大佈局四五級市場。此前有消息稱，2012年三星手機開放渠道和運營商定製渠道的銷售占比已接近1：1。

迪信通高級副總裁齊峰此前曾表示，在北京迪信通的所有銷售額中，三星帶來的收入約占30%，是所有手機品牌中最高的。據了解，三星給予連鎖渠道的利潤平均約為蘋果及諾基亞的2倍左右，讓渠道商變得“有利可圖”。

正是這種渠道模式的變革給了像朱迪明這樣的經銷商進入市場的機會。

在朱迪明看來，蘋果和三星最大的不同在於品的多少，如果說只代理幾款手機和電腦的話，對於經銷商的風險相對較高。