白酒牽手葡萄酒 瀘州老窖與張裕洽談互進專賣店

每經記者 楊珺 發自成都

在目前白酒業陷入「寒冬」之時，作為白酒業六朵「金花」之一的瀘州老窖（000568，SZ）或將與國內最大葡萄酒企業張裕A（000869，SZ）產品互進專賣店，共享客戶資源。

瀘州老窖董秘曾穎昨日(8月19日)向《每日經濟新聞》記者表示，互進專賣店事項很早開始商談，目前仍在落實細節。

有業內人士認為，兩大企業產品的互相進駐或許意味著背後經銷資源的整合。這種有利無害的客戶資源互換，將形成酒類銷售中單一品牌專賣店與酒行之間的中間狀態。有專家則認為，由於白酒行業與葡萄酒行業客戶資源相匹配的企業並不多，這一銷售模式其他企業想複製比較困難。

有相同目標客戶群/

據此前媒體報導，瀘州老窖與張裕將互進專賣店。瀘州老窖董秘辦張姓工作人員表示，目前該合作正在洽談中，公司各項目進展狀況會在中報中公佈。

張裕A的董秘曲為民卻在給記者的書面回覆中表示，「不太清楚這件事」。瀘州老窖董秘曾穎表示，該合作事項很早就開始商談，目前仍在細節落實中。瀘州老窖一位內部人士也稱合作事項從4月份就已開始商談。

白酒知名投資人董寶珍告訴《每日經濟新聞》記者，大概一個月前已聽聞該消息。「不僅是與張裕合作，瀘州老窖還計劃與中石油合作，進駐加油站裡的便利店。」

在白酒消費結構發生變化的情況下，拓展零售渠道是白酒企業的必然選擇。白酒行業專家鐵犁曾表示，2013年公務消費佔整個高端白酒消費量的比重將降至10%，甚至更低。隨著高端白酒消費量的下降，「中低端發力」成為酒企的新策略。

值得注意的是，白酒銷量下降的同時，葡萄酒銷量卻在逐步攀升。公開數據顯示，2012年前11個月，葡萄酒銷售產值達323.64億元，同比增長30.99%。

據瞭解，葡萄酒的消費群體也是白酒企業發力中端產品的目標客戶群。《中國葡萄酒市場白皮書（2011—2012）》指出，國人選購葡萄酒的主流價位為100元~300元，佔比達38%，願意選購千元以上葡萄酒的比例僅佔2%。這與白酒企業尋找的中低端產品客戶群體不謀而合。[NT:PAGE=$]

由此不難看出，目標客戶為同一消費能力群體，兩類酒企的競爭難以避免。不過，有業內人士認為，相比兩個品牌的競爭，瀘州老窖與張裕都有更強勁的競爭對手。

在白酒企業發力中低端產品的情況下，瀘州老窖面臨的競爭可謂激烈。對於張裕來說，進口葡萄酒也無疑是其最大的競爭對手。公開資料顯示，2012年進口葡萄酒已佔國內市場份額的19.4%。有業內人士預計，未來5年，進口葡萄酒的市場份額可能提高到30%~40%。

「600元以下的紅酒、白酒確實存在客戶群競爭，但這不一定是兩個品牌的競爭。張裕要面對的更多是來自進口葡萄酒的挑戰，瀘州老窖則面臨其他同價位白酒的競爭。這種合作方式實際上是渠道與客戶群的互補，對雙方來說都有利。」董寶珍表示。

效果需看具體合作方式/

「表面看是產品互入駐專賣店，實際上可能是銷售資源的整合。」白酒行業資深營銷專家楊承平告訴《每日經濟新聞》記者。 楊承平認為，專賣店的合作除了共享零售客戶資源外，更重要的是整合背後的團購資源。「有品牌專賣店的酒企實際上並不多，建立之初主要是為了樹立品牌形象，70%的專賣店背後都有團購渠道。」

據瞭解，瀘州老窖現有400多家專賣店。而據張裕的規劃，將利用3年時間，旗下先鋒國際酒業有限公司開設3000家進口酒專賣店。

對於這種模式的合作效果，楊承平認為還難以預測。「兩家企業現在的專賣店都不太多，且所處城市差異較大，整合的效果還要看具體合作方式。」

董寶珍則認為，無論實際效果如何，這種合作方式都會開啟介於單一品牌銷售店與酒行之間的銷售模式。「只銷售單一品牌的酒類專賣店現在盈利壓力確實很大，而酒行品牌較多，難以形成特色，兩家酒企的合作能共享客戶資源也能突出品牌，是很好的嘗試。」他還強調，由於葡萄酒、白酒行業中銷售資源相匹配的企業並不多，這種合作方式其他企業或難以複製。